Branchengipfel Sachwertanlagen 2021: „Die Chance unseres Lebens als Branche“ (Teil 2)

Fragen zu den Perspektiven des Vertriebs wurden facettenreich diskutiert.

Bei der Frage, welche Rolle die Digitalisierung im Vertrieb künftig spielen wird, hatten die Asset Manager durchaus unterschiedliche Auffassungen. Weitestgehend einig waren sie sich jedoch hinsichtlich der Tokenisierung von Sachwertanlagen.

Welche Vertriebsschiene oder welcher Vertriebstypus (Banken, Vertriebsorganisationen, Einzelkämpfer, etc.) ist mit den Herausforderungen der Pandemie besonders gut zurecht- gekommen und welcher eher nicht?

Grundler: Der qualifizierte und gut ausgebildete, erfahrene Berater, sei es Einzelkämpfer oder Mitglied einer Vertriebsorganisation, hat unserer Erfahrung nach durch die Pandemie eher Marktanteile gewonnen als verloren.

Grall: Es gab nicht den einen goldenen Weg, den alle gegangen sind, sondern es wurden und werden sicherlich auch zukünftig Hybridlösungen favorisiert. Vielfach wurde sowohl die Beratung, als auch die Zeichnung komplett digital abgewickelt. Gemeinsam mit Walnut haben wir eine Zeichnungsstrecke entwickelt, die sehr gut in dieses Beratungsfeld hineinpasst. Auch als Emissionshaus haben wir während der Pandemie viel gelernt. Selbst jetzt, wo es wieder möglich ist, Kundentermine wahrzunehmen, verzichtet auch die Mehrheit der älteren Vertriebspartner darauf, zum Kunden zu fahren und erledigt sehr viel auf dem digitalen Weg. Dennoch wird es auch künftig nicht nur die rein digitale Lösung geben. Es gibt noch genügend Partner, welche die klassische Beratungstätigkeit bevorzugen.

Busboom: Zu Beginn der Pandemie waren die freien Vermittler und auch die strukturierten Vertriebe schneller, den Hebel in Richtung digitale Beratung umzulegen. Die Banken haben sich ein bisschen mehr Zeit genommen, um wieder handlungsfähig zu sein. Inzwischen hat sich das Bild indes wieder relativiert. Viele sind heute sehr viel digitaler, als sie es noch vor zwei Jahren waren. Es gibt aber auch viele Vermittler, die wieder zum alten Prozedere zurückgekehrt sind. Außerdem ist zu unterscheiden, ob es um die Betreuung kleiner oder großer Vermögen geht. Kunden der letztgenannten Kategorie legen nach wie vor sehr viel Wert auf den persönlichen Kontakt. 

Auel: Der B2B-Vertrieb setzt sich bei uns größtenteils aus klassischen Einzelmaklern und größeren oft bundesweit agierenden Finanzberatungsorganisationen zusammen. Wir werden dieses Jahr erneut ein sehr gutes Umsatzwachstum verzeichnen, wobei wir über unsere verschiedenen Vertriebskanäle gleichermaßen kontinuierlich wachsen. Im Bereich Digitalisierung sehen wir dabei durchaus Unterschiede zwischen unserem Direktvertrieb und den B2B-Kanälen. Während im Direktvertrieb ein Großteil unserer Abschlüsse volldigitalisiert über unsere Walnut-Software getätigt wird, besteht unter unseren angeschlossenen Maklern noch Aufholbedarf. Bei den freien Maklern hat Corona allerdings den Druck enorm erhöht, die Effizienz in der täglichen Arbeit zu steigern und auf digitale Beratungstools, wie zum Beispiel unsere Walnut-Lösung umzusteigen. Innerhalb der Vertriebslandschaft sehen wir signifikante Unterschiede in dem Tempo und der Bereitschaft, den Beratungsalltag mittels digitaler Tools anzupassen. Wir sehen weiterhin  riesiges Potenzial und Skalierungsmöglichkeiten durch die Nutzung digitaler Beratungstools.

Nico Auel (links), RWB; Christian Grall, Project

Mückenheim: Erfreulicherweise ist der klassische Vertrieb sehr gut durch die Pandemie gekommen. Viele Vertriebspartner haben hohe Umsätze verzeichnet und einige Kollegen haben sogar mehr Umsatz als vor der Pandemie gemacht. Offensichtlich haben sich viele Menschen während der Lockdowns häufiger und intensiver mit Kapitalanlagen und mit ihren bestehenden Investments beschäftigt. Die größte Umstellung war sicherlich im direkten Kundenkontakt notwendig. Hier konnte oder musste man verstärkt auf die digitalen Kommunikationsmittel in der Anlegerbetreuung zurückgreifen. Wir gehen davon aus, dass professionelle Berater und Vermittler auch in Zukunft der wichtigste Absatzkanal für strukturierte Sachwertinvestments sind. Denn sie haben den bestem Marktüberblick und die Kompetenz, Anleger bei ihren Entscheidungen zu begleiten.  Was sich ändert, ist die Art und Weise, wie Kunden betreut werden. Die Digitalisierung der Kommunikation und vieler Prozesse macht es möglich, dass Berater und Vermittler ihre Klienten sowohl persönlich also auch online unterstützen können.

Pawils: Die Nachfrage nach unseren Pflegeimmobilien war auch in der Coronapandemie ungebrochen hoch – schließlich war das Thema Gesundheit und Pflege so präsent wie schon lange nicht mehr. Deshalb sind auch unsere Vertriebspartner gut durch die Krise gekommen und zusammen mit Carestone weiter gewachsen. Nicht erst seit Ausbruch der Coronapandemie im Frühjahr 2020 wissen wir um die große Bedeutung und die riesigen Chancen digitaler Prozesse. Deshalb arbeiten unsere Vertriebspartner auf einer umfangreichen Carestone-Online-Plattform, die ihnen für ihre Kunden alle relevanten Tools, Dokumente und Informationen zur Verfügung stellt. Diese smarte Plattform werden wir exklusiv für unsere Partner noch einmal deutlich erweitern.

Gierig: Es mag paradox klingen, aber Corona hat uns alle zu Siegern in Sachen Aufrüsten bei der Digitalisierung gemacht. Es ist schon sehr positiv, dass Vieles digital ablaufen kann, und zwar auf allen Ebenen. Wir haben uns hier auch dem Thema digitaler Immobilienplattformen geöffnet, mit denen wir neben dem weiterhin wichtigen stationären Vertrieb zusammenarbeiten. Gerade die Selbstentscheider nutzen verstärkt diese Plattformen und können darüber auch sehr leicht digital einen AIF zeichnen. Das ist eine enorme Chance für uns als Branche und eröffnet sehr gute Vertriebsmöglichkeiten, vor allem im B2C-Bereich. Wir sprechen hier auch die jüngeren Generationen an, die einfach und sicher in den Immobilienmarkt investieren möchten. Die Digitalisierung ist gekommen, um zu bleiben. Wir sind einfach gezwungen, zu investieren und uns modern aufzustellen. Dennoch erreichen uns viele Zeichnungs- oder Beitrittserklärungen immer noch in Papierform. Der Sachwert wird nach wie vor für viele immer noch greifbar durch den Verkaufsprospekt in Papierform. Perspektivisch werden früher oder später die neuen, jungen Investoren in Kombination mit den technischen Möglichkeiten wie Augmented Reality dafür sorgen, dass Investitionsobjekte noch sehr viel lebendiger dargestellt werden und eben potenzielle Anleger im Beratungsgespräch auf digitale Weise begeistert werden.

Jörg Busboom, Ökorenta/Auricher Werte

Grall: Insgesamt braucht das Thema aber noch Zeit. Wir hatten eine App entwickelt, um die Objekte noch plakativer darstellen zu können. Das Feedback der Vertriebspartner war sehr positiv, die Downloadzahlen sind jedoch bislang eher hinter den Erwartungen zurückgeblieben Dennoch glauben wir, dass es richtig ist, eine App anzubieten und entwickeln diesen Digitalisierungs- kanal aktiv weiter. Der AIF ist ein sehr beratungs- intensives Produkt und ob wir damit erfolgreich sind, hängt auch davon ab, wie professionell und intelligent man Kunden dort abholt, wo sie abgeholt werden wollen.  

Kunz: Die Direktzeichnung in diesem Sinne ist für uns keine Option. Wenn aber der Vermittler, auch gemeinsam mit dem Kunden, digitale Lösungen nutzt, kommen die Zeichnungsunterlagen fehlerfrei im Emissionshaus an und der gesamte Zeichnungsprozess ist rechtssicher sowie häufig auch bequemer für den Kunden. Der Bereich USA-Immobilien bzw.  Vermögensanlagen in den USA, ist in der Regel sehr beratungsintensiv, gerade bei Neukunden. Hier benötigen wir zwingend das Know-how unserer Vertriebspartner und deren vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden, um die Produkte dem Kunden passgenau zu erläutern, was regelmäßig besser im persönlichen Austausch gelingt. In den letzten anderthalb Jahren sind die Umsätze daher auch durch die Kontaktbeschränkungen etwas zurückgegangen. Erst als persönliche Kundentermine wieder möglich waren, ist der Vertrieb wieder erstarkt und der Umsatz angewachsen. Der persönliche Kundenkontakt ist – zumindest für unser Haus – auch in den nächsten zehn Jahren nicht zu vernachlässigen.

Busboom: Ich glaube, es wird zukünftig auch Bereiche geben, in denen man an digitalen Zeichnungsangeboten gar nicht vorbeikommt, weil es einfach der viel effizientere Weg ist. Ich mache das mal an einem Beispiel fest: Wir arbeiten gerade an einer Lösung, dass man bei Bürgerwindparks auch die Menschen aus der Wohnumgebung als Mitkommanditisten gewinnt. Wie wir alle wissen, ist das ja durchaus ein Thema, was die Gesellschaft spaltet. Wenn wir aber unsere Ziele in der Energiewende erreichen wollen, müssen wir die Leistung an Wind-Onshore-Anlagen vervielfachen. Wir werden also mehr Windkraftanlagen benötigen. Das geht allerdings nur, wenn die Menschen vor Ort an den Projekten beteiligt werden. Dafür arbeiten wir gerade im engen Austausch mit den zuständigen Behörden an einer Lösung. Da es sich dabei aber oftmals nur um Beteiligungssummen von vielleicht 500 bis 1.000 Euro handelt, ist es notwendig, diese Vorgänge digital abzubilden. Und dafür ist das Thema Digitalisierung, digitale Zeichnungsstrecke sicherlich genau der richtige Ansatz und auch vor dem Hintergrund des Verwaltungsaufwands anders gar nicht zu händeln.

Sven Mückenheim, Dr. Peters

Die Tokenisierung von Assets war und ist nach wie vor für weite Teile des klassischen Sachwertegeschäfts kein Thema. Dennoch nimmt die Konkurrenz außerhalb des Segments zu. Inwieweit spüren Sie diesen Wettbewerbsdruck?

Grundler: Wir sind alle zu klein, um den Markt so zu beeinflussen, wie wir es gerne hätten. Aber wir waren der erste AIF, der mit Zinsbaustein gearbeitet hat und der ein oder andere Vermittler war darüber nicht so begeistert. Eine ähnliche Entwicklung hatten wir vor ein paar Jahren mit den Discount-Plattformen. Wir können sie nicht verhindern, aber ein wenig einschränken, um den freien Vertrieb besser zu schützen, welcher uns weiterhin sehr am Herzen liegt. Aber wir bekommen natürlich das Geschäft sowohl vom freien Vertrieb oder in Zukunft auch vermehrt vom Internetkunden direkt. Es wird künftig sicherlich mehr Wettbewerb geben, aber es wird auch eine Co-Existenz geben müssen. Die Kooperation mit Zinsbaustein ist letztlich ein Vertriebsweg und ein Mantel mehr, in dem die Immobilie jetzt für uns verpackt wird. Das Managen der Immobilie bleibt letztendlich gleich. Und über diesen Weg sehe ich das Geld viel lieber investiert als über die offenen Immobilienfonds. Auch im Exit-Bereich kann das noch eine Chance mehr für uns sein. Ich sehe die unterschiedlichen Vertriebswege sehr positiv, weil es die Anlageklasse letztendlich auch für kleinere Gelder öffnet.

Gierig: Diese Vision vom Sachwertemarkt teile ich. Wir müssen aus der Nische raus. Wir müssen es schaffen, einen Demokratisierungseffekt zu erzielen. Und wir müssen davon wegkommen, einen AIF per se als beratungsintensiv anzusehen. Wer fragt bei einer App nach dessen Programmiersprache. Ein AIF ist voll reguliert und aufgrund nicht zuletzt des Internets so transparent wie kaum ein anderes Anlageprodukt. Wir haben seit Jahren durch die Regulierung Ruhe und Qualität in unseren Markt bekommen und müssen jetzt sicherstellen, dass wir diese Ruhe in Kombination mit dem positiven Umfeld für Sachwertanalagen nutzen, um die Chancen und Vorteile unseres Segments und unserer Produkte an Vertrieb und Kunden zu spielen. Es muss vielmehr um spannende Investment-Stories gehen, die für die Menschen ein sinnvolles und rentables Investment darstellen. Dafür müssen wir neue Wege gehen, sonst schaffen wir es nicht, das Marktpotenzial bei den Privatkunden zu adressieren und die entsprechenden möglichen Volumina zu realisieren. Und dazu müssen die Themen Kommunikation und Vertrieb noch mehr digitalisiert werden. Schlussendlich sorgt auch die Tokenisierung, über die man mit kleineren Beträgen in Sachwerte investieren kann, für eine Demokratisierung des Segments. Die Tokenisierung ist ein Thema von überragender Bedeutung. Das ist für uns als Branche die Chance des Lebens. Schließlich geht es darum, privates Kapital in sinnvolle und politisch gewünschte Anlageobjekte zu lenken wie Wohnimmobilien, Pflegeheime oder erneuerbare Energien, wodurch Anleger und Gesellschaft profitieren. Die echte Demokratierung und Transformation schaffen wir nur über das Thema Digitalisierung und perspektivisch die Tokenisierung. 

Kunz: Der Vertrieb blockchainbasierter Produkte ist für uns derzeit kein Thema. Aber wir verschließen uns Neuerungen natürlich nicht. Daher tauschen wir uns immer sehr eng mit dem Vertrieb aus und versuchen, die Wünsche der Anleger und unserer Vertriebspartner früh zu registrieren, um sie zeitgerecht erfüllen zu können. Aktuell registrieren wir durchaus, dass diesbezüglich affinere Vertriebspartner auf den Markt kommen, auch wenn noch kein weitläufiges Kundeninteresse – das natürlich vor allem auf dem dahinterliegenden Investitionsobjekt liegt – zu verzeichnen ist.

Mückenheim: Natürlich beobachten wir, dass vor allem Fintechs in den Kapitalmarkt drängen und neue Produkte mit neuen Verpackungen anbieten. Aktuell sehen wir hier aber keinen Wettbewerbsdruck. Ich weiß, dass sich meine Kollegen aus der Strukturierung durchaus intensiv mit der Entwicklung der Tokenisierung von Sachwerten befassen. Aus heutiger Sicht ist jedoch noch keine Emission von Security Token geplant.

Moderatoren-Duo (v. li.): Frank Milewski und Stefan Löwer, beide Cash.

Pawils: Die zukunftsweisende Blockchain-Technologie ermöglicht es, Pflegeimmobilien an der richtigen Stelle kleinteiliger zu machen. Dadurch könnten wir neue Käuferschichten erreichen. Allerdings beschränkt das Immobilienrecht diese Technik derzeit noch. Aber gerade in der Pflegeimmobilienbranche könnte Blockchain ein echter Innovationstreiber sein. So ließe sich beispielsweise ein Apartment in 1.000 virtuelle Anteile splitten, die schließlich an unterschiedliche Anteilseigner verkauft werden. Das hätte den Vorteil, dass auch Anlegerinnen und Anleger mit geringeren Budgets in Immobilien investieren könnten. Daher ist es für uns kein Wettbewerbsdruck, sondern eine interessante Zukunftsperspektive und ein spannender Ansatz. Denn Carestone könnte in diesem Bereich erneut Pionierarbeit leisten. Als wir vor 20 Jahren damit begonnen haben, Pflegeimmobilien in einzelne Apartments aufzuteilen, um daraus wertvolle Anlageformen für private Käufer zu erschließen, konnte sich das auch noch niemand vorstellen.

Eitle: Die Direktzeichnung von Endkunden ist im Vergleich zu offenen Investmentprodukten ungleich komplizierter – sicherlich liegt es auch an der Komplexität und Beratungsintensivität des AIFs. Die ersten digitalen Zeichnungsprozesse sind bei den Anbietern implementiert. Diese sind sehr kompliziert und umfassen mehrere Schritte bis hin zu einer Cool-Off Phase. Das allein unterbricht den Zeichnungsprozess für die Dauer von drei bis 14 Tagen. Würde man eine Anleihe über den AIF legen, könnte der Anleger sie einfach über seine Direktbank zeichnen. Das Produkt hat plötzlich einen ganz anderen Charakter, obwohl das Gleiche drinsteckt. Das Produkt Publikums-AIF ist bei der breiten Masse von Privatanlegern wirklich Weise präsent. Deshalb ist es auch so beratungsintensiv.

Auel: In unserer Praxis habe ich eine andere Beobachtung gemacht. Wir haben einen Direktvertrieb, der ausschließlich Publikums-AIF vermittelt. Dort haben wir sehr gute Wachstumsraten und auch einen einfachen und voll digitalisierten Beratungsprozess, der dem Anleger tatsächlich Spaß macht. Der Kunde trifft seine Anlageentscheidung aus unserer Sicht am Ende auch nicht basierend auf der Frage, um welches rechtliches Konstrukt, beispielsweise AIFs, es sich handelt, sondern basierend auf den Assets und der Sinnhaftigkeit der Anlage- und Risikostrategie des Produkts. Das Produkt muss heutzutage vor allem cool sein und sich modern anfühlen. Und dabei ist auch das Thema Tokenisierung sehr interessant. Denn damit können Sie eventuell noch größere Kleinteiligkeit darstellen und damit eine erneute Losgrößentransformation durchführen, was schlussendlich das Kundenpotenzial erhöhen kann. Am Ende ist aber vor allem die Produktqualität wichtig, ganz gleich, wie die rechtliche Verpackung aussieht.

Hertwig: Wir sprechen hier von einer einfachen technischen Möglichkeit, zu zeichnen. Das ist die Tokenisierung. Es ist eine schnelle Zeichnung, die absolut sicher und darüber hinaus kostengünstig ist. Und ein weiterer großer Vorteil ist seine jederzeitige Handelbarkeit, was sehr oft in der Branche thematisiert wird. Es gibt bereits Plattformen, nicht in Deutschland natürlich, die bereits Token handeln. Das ist ein sehr spannendes Feld. Die Token werden die anderen Vertriebsformen nicht ersetzen, aber es ist ein gutes Vehikel, das sich zukünftig speziell unter den jungen Anlegern noch mehr verbreiten wird. 

Eitle: Genau diese Zielgruppe möchte nämlich zeichnen und wird dann über den digitalen Zeichnungsprozess mit der besagten Komplexität konfrontiert. Das ist einfach nicht sexy. Deshalb stoßen wir beim Publikums-AIF mit der digitalen Zeichnungsstrecke für den Endkunden an Grenzen.

Grall: Ich sehe es auch durch die Brille des Anlegers und seinen Wünschen. Aus unserer Sicht ist die Tokenisierung ein smartes Vehikel, um einen realen Sachwert wie die Immobilie einfach handelbar zu machen. Denn die Vorteile liegen auf der Hand: Es gibt ganz geringe Kosten, einen ganz leichten Entry und Exit, der sich zudem noch stückeln lässt. Und ob das Produkt in 20 Jahren immer noch AIF heißt oder tokenisierte Inhaberschuldverschreibung oder Ähnliches, wird dem Anleger völlig egal sein. Das Asset bleibt immer das Gleiche, aber der Mantel bietet mehr Features bis hin zu einer EU-weit möglichen Absatzchance.  

Hertwig: Der Token ist in der Tat nur die Verpackung. Die Güte des Produktes und die Qualität des Asset Managers bleiben unverändert und ändern sich durch die Verpackung nicht. Das Vertrauen in das Haus muss der Anleger in jedem Fall haben. Auch bei einem Investmentfonds investiert der Anleger, ohne zu wissen, was wirklich dahintersteckt. Letztlich investiert er in denjenigen, der den Fonds managt. Bei Sachwertanlagen ist das vergleichbar.

Moderation: Frank Milewski, Stefan Löwer, Cash. 

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