Versicherungsvertrieb: Gutbetuchte gehen zum Makler

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Neben den eigenen Vertretern öffnen der Assekuranz vor allem Makler die Türen zu gehobenen Privatkunden. Einer Studie zufolge erfolgt fast jeder fünfte Versicherungsabschluss in der begehrten Zielgruppe der Gutverdiener auf Initiative des Maklervertriebs – bei den Kunden mit geringerem Einkommen nur jeder zwanzigste.

Überdurchschnittlich erfolgreich sind bei den Gutbetuchten auch die Vertriebskanäle Banken, schriftlicher Direktvertrieb und das Internet. Königsweg ist jedoch der beratungsstarke persönliche Vermittler. Das zeigt die Studie „Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ des Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut You Gov Psychonomics.

Wichtigster Impuls- und Ratgeber für den Abschluss von Versicherungen ist für Gutverdiener demnach neben Versicherungsvertretern (36 Prozent) und Maklern (18 Prozent) ihr soziales Umfeld (38 Prozent). Normalverbraucher werden hingegen deutlich stärker vom Vertreter (41 Prozent) als von Bekannten oder Verwandten (29 Prozent) beeinflusst.

Zudem informieren sich gehobene Privatkunden vor dem Versicherungsabschluss stärker und differenzierter als andere Kundengruppen. Als zusätzliche Informationsquellen während des Entscheidungsprozesses stehen bei ihnen vor allem die Berater und die Internetseiten einzelner Versicherer sowie auch Verbraucher- und Fachzeitschriften hoch im Kurs.

Klassische Massenwerbung in Fernsehen oder Printmedien zeigt bei Gutverdienern dagegen geringere Wirkung auf ihre Versicherungsentscheidung als bei anderen Versicherungskunden. Spürbar besser kommen bei den gehobenen Privatkunden persönlich adressierte Werbemaßnahmen an – insbesondere wenn diese zielgruppengerecht gestaltet sind.

Seite 2: Gutverdiener haben weniger Interesse an Lösungen „aus einer Hand“

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