Kundenbindung: Persönliches Mailing kommt gut an

Einer Umfrage zufolge sind Mailings mit dem Vertreter als Absender aus Kundensicht das beliebteste Direktmarketing-Instrument im Versicherungsvertrieb, gleichauf mit zuvor vereinbarten Vertreterbesuchen. Auf Platz Zwei folgen Kundenzeitschriften.

Service Telefon EmailFür die Studie „Kundenmonitor Assekuranz“ mit dem Schwerpunktthema Direktmarketing hat die Kölner Marktforschung You Gov Psychonomics 1.405 Versicherungskunden befragt.

Die Auswertung zeigt, dass Mailings auch bei der Akquisition von Neukunden in besonderem Maße akzeptiert werden. Außerdem würde zu diesem Zweck auch die unpersönliche Postwurfsendung geschätzt.

Andere Studie, andere Ergebnisse…

Die Ergebnisse stehen damit in krassem Widerspruch zu denen einer Studie des Beratungshauses KWF Business Partners, das im April 2011 herausgefunden hatte, dass fast drei Viertel aller ungefragt mit Werbeaktionen von Finanzdienstleistern konfrontierten Personen verärgert reagieren.

Die Marktforscher von You Gov Psychonomics kommen zu völlig anderen Erkenntnissen. Auch sie stellen zwar fest, dass die Akzeptanzwerte der Kunden in den letzten vier Jahren gesunken sind. Doch obwohl Versicherer und Vermittler häufiger den Kontakt suchten, sei kein deutlicher Anstieg an Verärgerung festzustellen.

„Zufriedenheitsuntersuchungen wie das Servicebarometer Assekuranz zeigen sogar die positive Wirkung von regelmäßigen Kontakten durch die Versicherungsgesellschaft auf die Bindung und die Cross-Buying-Bereitschaft“, erklärt der Psychonomics-Vorstand und -Leiter der Finanzdienstleistungsmarktforschung Dr. Oliver Gaedeke.

Seiner Einschätzung nach entwickeln sich Postwurfsendungen mit der Anschrift „An die Bewohner des Haushalts“ zu einer effizienten Lösung für das Direktmarketing. Unter Nutzung von mikrogeographischen Scores zum Abschlusspotenzial für einzelne Versicherungsprodukte könnten hochwertige Adressselektionen zu überschaubaren Kosten gekauft werden, so Gaedeke weiter. (hb)

Foto: Shutterstock

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