28. November 2011, 13:35
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LV-Vertrieb: Banken hängen AO und Makler ab

Beim Lebensversicherungsvertrieb haben sich im Jahr 2010 deutliche Verschiebungen ergeben. Der Bankvertrieb ist erstmals der wichtigste Vertriebskanal, während die Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) und unabhängigen Vermittler Marktanteile verloren haben.

Mit einem Anteil von knapp 32 Prozent am Neugeschäft des Jahres 2010 hat der Vertrieb von Lebensversicherungen über den Bankschalter die AO-Vertreter (27,7 Prozent) und die unabhängigen Vermittler (25,8 Prozent) auf die Plätze verwiesen (siehe Grafik).

Der Anteil der gebundenen Strukturvertriebe am Vertriebskuchen ist weiter gesunken. Von 6,6 Prozent ging es auf 6,2 Prozent. Der Direktvertrieb steigerte indes seinen Anteil um 0,6 Punkte auf 4,3 Prozent.

Das ist das Ergebnis der aktuellen Studie „Vertriebswege-Survey 2011 in der Lebensversicherungsbranche“, den die Unternehmensberatung Towers Watson in diesem Jahr zum zwölften Mal durchgeführt hat. An der Studie haben sich 52 der 80 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherer beteiligt.

APE-Leben-gesamt in LV-Vertrieb: Banken hängen AO und Makler ab

Der Vorsprung der Banken gegenüber den anderen Vertriebskanälen sei hauptsächlich auf das schwierige Kapitalmarktumfeld im Jahr 2010 zurückzuführen, erklärt Ulrich Wiesenewsky, Berater bei Towers Watson. „Sofort beginnende und aufgeschobene traditionelle Rentenversicherungen sind derzeit für viele Kunden attraktiver als andere Anlageprodukte, denn sie stellen den Kunden Verzinsungen zwischen drei und vier Prozent in Aussicht“.

Seite 2: Warum AOs und Makler schlechter abgeschnitten haben

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5 Kommentare

  1. Dass hier ein AWD- Vertreter von Verkaufsdruck bei Bankmitarbeitern spricht, finde ich schon sehr seltsam. Ich empfehle, erstmal vor der eigenen Haustür zu kehren.

    Kommentar von Stefan — 1. Dezember 2011 @ 17:11

  2. Würde man die Stornoquoten, insbesondere in den ersten Vertragsjahren,
    zwischen Makler und Bank miteinander vergleichen, würden die Zahlen ganz anders aussehen. Als Makler habe ich zunehmend ein
    Problem damit, meinen Kunden überhaupt noch Rentenversiche-
    rungen anzubieten, weil Sie in den
    meisten Fällen ein Verlustgeschäft sind. Kapitallebensversicherungen
    gehörten noch nie zu meinem Angebot.

    Kommentar von Stefan — 1. Dezember 2011 @ 17:07

  3. Mittelfristig wird es auf jeden Fall eine Trendwende geben. Die Kunden werden mehr Wert legen auf eine individuelle und gute Beratung der Makler.

    Kommentar von Diana Mahlich — 30. November 2011 @ 09:05

  4. Schon interessant! Nur werden auch die anderen Vertriebe Probleme bekommen. Wer empfahl denn immer noch LV bei den Rahmenbedingungen in den letzten Jahren? Und wer ist so stark und motiviert und stellt sich dem Verkaufsdruck der Manager? in den Weg?

    Dürfte nur umzusetzen sein bei der Analyse des eigenen ICHS! Inclusive der Bereitschaft neue Wege zu gehen.

    Die Kunden müssen es aber umsetzen und kritischer werden.

    Denke mal Burnout wird noch lange Thema sein bei manchem Vertriebler.

    Kommentar von Roesger — 29. November 2011 @ 19:47

  5. Eine interessante Studie: Banken verkaufen mehr Leben, allerdings oft ohne ausreichende Produktkenntnis und unter dem Druck zusätzlich Geld einnehmen zu müssen. Allerdings legen die Bänker Geld an, das sie zukünftig nicht mehr ganz so einfach im eigenen Kreislauf umschichten können. Davon haben sie aber unter anderem bisher ganz gut gelebt. Sägt sich da jemand langfristig den Ast ab, auf dem er bisher sehr bequem gesessen hat ? Es bleibt spannend. Grüße, Nils Fischer AWD

    Kommentar von Nils Fischer — 29. November 2011 @ 18:35

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