PKV-Vertrieb: Makler (noch) auf Erfolgswelle

In der privaten Krankenversicherung (PKV) 2011 setzten die unabhängigen Vermittler ihre Erfolgsgeschichte fort – allerdings hat sich die Neugeschäftserwartung im Vollversicherungsmarkt deutlich eingetrübt. Das ergab die aktuelle Vertriebswege-Survey der Unternehmensberatung Towers Watson.

Die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) bleibt stärkster Absatzkanal sowohl für Krankenvoll- als auch für -zusatzversicherungen in 2011, teilt Towers Watson mit. In der Vollversicherung musste die AO zwar Verluste gegenüber dem Vorjahr hinnehmen, sie liegt jedoch mit 46 Prozent weiterhin an der Spitze (2010: 49 Prozent).

Die verlorenen Marktanteile im PKV-Vertrieb konnten die unabhängigen Vermittler im Wesentlichen für sich gewinnen, erklären die Berater. Ihr Vertriebsanteil liegt nun mit knapp 43 Prozent (2010: 40 Prozent) nur noch drei Prozentpunkte hinter der AO (siehe Grafik).

Zu ausgelassenem Jubel hat die Maklerschaft allerdings wenig Anlass: So fällt die Erwartung an die Neugeschäftsentwicklung des Vollversicherungsmarktes bis 2015 nach Jahren der positiven Erwartungen erstmals negativ aus, konstatieren die Urheber der Studie.

„Alarmierend ist der Rückgang der Neugeschäftserwartung des Marktes bei einem Großteil der Teilnehmer“, sagt Christian Hildenbrand, Studienautor und Berater bei Towers Watson. „Die Entwicklung der Vollversicherung wird zunehmend zurückhaltend gesehen, nur bei der Zusatzversicherung sehen die Versicherer noch Wachstumspotenzial.“

Vollversicherung: 80 Prozent rechnen mit Rückgang im Neugeschäft

Towers Watson schätzt, dass das Neugeschäft der privaten Krankenversicherer in Deutschland 2011 um etwa drei Prozent gestiegen ist. Jedoch waren die Erwartungen – nach Abschaffung der dreijährigen Wartefrist und vor Beschränkung der Provisionshöhe – deutlich höher, so die Berater.

Zwar sind die Aussichten für den Gesamtmarkt geteilt (40 Prozent rechnen mit Wachstum, 40 mit Rückgang), aber im Stimmungsbild zur Vollversicherung spiegele sich nun die stete Diskussion um die PKV wider, heißt es. Demnach rechnen 80 Prozent der Teilnehmer mit einem Rückgang des Neugeschäfts in der Vollversicherung (siehe Grafik unten). Noch im Vorjahr rechnete kein Teilnehmer mit einem Rückgang, sondern entweder mit gleichbleibendem oder sogar steigendem Neugeschäft.

„Befeuert wird diese negative Einschätzung von der anhaltenden öffentlichen Debatte um die gesetzlichen Rahmenbedingungen bis hin zur Abschaffung der PKV“, sagt Ulrich Wiesenewsky, bei Towers Watson verantwortlich für die Vertriebswege-Surveys. Dies führe zu Unsicherheit bei Kunden und Unternehmen.

Unisex-Tarife könnten Vertriebsmix aufmischen

Zu den Unwägbarkeiten für die Branche zählen laut Towers Watson außerdem die unsicheren Aussichten in Bezug auf die Beitragsstabilität sowie die Folgen der Unisex-Tarife. Erstmalig wurde in der seit 2006 durchgeführten Umfrage die Vertriebswegeanteile nach Männern und Frauen getrennt abgefragt und analysiert: „Der Vertriebswegemix zwischen Männern und Frauen unterscheidet sich wie erwartet nur geringfügig“, so Hildenbrand.

Es werde aber spannend sein zu sehen, ob sich der Schlussverkauf bei den Männern in 2012 beziehungsweise die Wechselmöglichkeiten ab 2013 bei den Frauen auf den Vertriebsmix auswirken. Dabei werde sich zeigen, welcher Vertriebsweg den Männeranteil unter den Kunden auch über 2013 hinaus halten kann, schlussfolgert Hildenbrand.

Grafiken: Towers Watson

Seite zwei: Abschwächung des Trends zu unabhängigen Vermittlern möglich

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