Versicherungsvertrieb: Fatale Wahrnehmungsverzerrung beim Online-Vertrieb

Jeff Bezos, der Gründer von Amazon, hat einmal gesagt, dass ihm bei näherer Überlegung kein Produkt einfiele, das sich nicht über das Internet verkaufen ließe. Wie sieht das beim Versicherungsvertrieb aus?

Die Pradetto-Kolumne

Oliver Pradetto
Online-Versicherungsvertrieb: Sind Sie ein Grashüpfer?

Kann es dann wirklich sein, dass einerseits annähernd jedes Produkt anders kommuniziert, beworben, beraten und sogar verkauft wird als vor zehn Jahren, während sich beim Versicherungsvertrieb nichts geändert hat? Ist das realistisch?

Versicherungsbranche ist Opfer eines psychologischen Effekts

Tatsächlich ist unsere Branche beim Online-Versicherungsvertrieb Opfer eines gefährlichen psychologischen Effekts – der subjektiven Wahrnehmungsverzerrung- geworden.

Stellen Sie sich einen Grashüpfer vor, der wenige Minuten nach seiner Geburt in einen steilen Teich fällt.

Er strampelt stundenlang bevor er schließlich jämmerlich ersäuft. An der Himmelspforte angekommen empfängt ihn Petrus, der ihn fragt, wie er denn Gottes Schöpfung erlebt habe. Die einsilbige Antwort: „Feucht.“

Wer könnte es dem Grashüpfer verdenken? Nahezu sein gesamtes kurzes Leben hat er in einem Wassertümpel gestrampelt. Kein Wunder, dass er die Welt nur unter einem Aspekt betrachtet. Seine Wahrnehmung basiert auf zu wenig und zudem einseitigen Eindrücken. Sein Urteil folgt seinem eingeschränkten Blick auf die Welt.

Versicherungsvertrieb: 40 Prozent aller Neugeschäfte aus dem Internet

Makler erleben regelmäßig, dass Kunden sich vorab im Internet informieren, aber zum Kauf den Makler kontaktieren. Daraus schließen viele Kollegen, dass Kunden das Internet hauptsächlich zur Information nutzen.

Aber auch dies ist eine subjektive Wahrnehmungsverzerrung, denn ich erfahre nur von denjenigen, die bei mir kaufen wollen. Hingegen melden sich Kunden, die an mir vorbeigekauft haben, nicht mehr. Weil ich keine gegenteiligen Informationen wahrnehme, bestätigt sich mein falsches Weltbild.

Tatsächlich werden in Deutschland mittlerweile 40 Prozent aller Neugeschäfte direkt im Internet gemacht. Dies ist eine alarmierende Zahl: Können Sie es sich wirklich leisten, beim Versicherungsvertrieb Ihren Blick auf das Internet aus der Perspektive eines ertrinkenden Grashüpfers zu reduzieren?

Autor Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools Blau direkt.

Foto: Anne-Lena Cordts

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