20. Februar 2013, 13:29
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkäufer suchen Kunden – Kunden suchen Experten!

Das Geheimnis einer glücklichen Beziehung liegt darin, die Bedürfnisse des anderen zu verstehen. Das gilt auch für Kundenbeziehungen. Die besten Verkäufer sind die, die gar nicht als Verkäufer wahrgenommen werden.

Die Rankel-Kolumne

Kunden Experten

Cash.Online-Kolumnist Roger Rankel

„Der will mir ja nur was verkaufen!“ Diesen Spruch haben Sie vielleicht auch schon gehört. Er ist nicht schmeichelhaft gemeint. Und er wirft Licht darauf, was Kunden von Verkäufern wirklich erwarten. Kunden suchen Berater, die diesen Namen wirklich verdienen. Sie suchen Partner, die ihnen mit Rat und Tat zur Seite stehen. Kurz: Sie suchen Experten.

Verkaufsallergie bei sensiblen Themen

Viele Kunden reagieren allergisch, sobald die Verkaufsabsicht im Gespräch durchscheint. Wenn der holländische Blumenversteigerer eine offensive Verkaufsshow bietet, ist das amüsant. Wenn es um die eigene Lebensplanung geht, um Vermögen, Absicherung und Altersvorsorge, hört der Spaß auf. Das will man nicht mit einem Verkäufer besprechen, sondern mit jemandem, dem man vertrauen kann.

Experten genießen Vertrauen. Dieses Vertrauen beruht wesentlich auf ihrer Sachkompetenz. Wer als Experte wahrgenommen werden will, sollte seinen Kunden also Belege seiner Kompetenz liefern. Denn: „Es nützt nichts, gut zu sein, wenn keiner davon weiß“, um meinen geschätzten Kollegen Hermann Scherer zu zitieren.

Wie profilieren Sie sich als Experte?

Sie ahnen es wahrscheinlich: Vor den Erfolg haben die Götter auch hier den Schweiß gesetzt. Zum Experten adeln Sie andere, und das tun sie nur, wenn Sie ihnen Gründe liefern. Hier einige wirksame Gründe:

⇒ Sie stellen sich Tageszeitungen als Interviewpartner und als Experte am Hörertelefon zur Verfügung.

⇒ Sie veröffentlichen kurze Artikel zu Sachthemen in der Presse.

⇒ Sie publizieren eine handliche „Fibel“ mit neutralen Informationen – von „99 Tipps zur Altersvorsorge“ bis zu „Geldanlage – 10 Dinge, die Sie als Anleger wissen sollten“

⇒ Sie bieten in Zusammenarbeit mit Partnern (IHK, VHS) Vorträge oder Seminare zu Ihrem Thema an.

⇒ Sie publizieren ein Buch zum Thema.

Die letzte Strategie ist sicher die aufwendigste, aber auch die wirksamste. „Autorität kommt von Autor“, heißt es gern. Und in der Tat sind Buchautoren bei der Presse als Experten begehrt. Wenn Sie die Presse erst einmal als „Experten für …“ vorstellt, haben Sie es geschafft. Das erreichen Sie allerdings auch mit einem guten Presseartikel oder einer anderen Aktion, die Journalisten aufhorchen lässt. Warum nicht der örtlichen Gesamtschule eine Unterrichtsstunde zum Thema „Geld“ anbieten? Oder eine Institution, die Studenten als Existenzgründer fördert, unentgeltlich beraten? Dann müssen Sie nur noch dafür sorgen, dass die Presse davon erfährt. Aber auch dafür – wie auch für gute Texte – gibt es schließlich Experten!

Lohnt sich der Aufwand?

Ja, ja und nochmals ja! Wer als Experte wahrgenommen wird, avanciert zum gefragten Ansprechpartner und macht Kunden auf sich aufmerksam. Er strahlt so viel (fachliche) Autorität aus, dass der Kunde gar nicht anders kann, als zu kaufen. „Zeitpapst“ Professor Lothar Seiwert beispielsweise halte ich für einen begnadeten Verkäufer – auch wenn das kaum einer seiner Kunden bemerkt. Um es auf eine einfache Formel zu bringen: Expertise = Sogwirkung = mehr Umsatz!

Dabei bleiben natürlich auch Experten im Herzen Vollblutverkäufer mit hoher Kompetenz in der Kundenkommunikation. Sie unterscheidet jedoch eines vom Standardverkäufer: Sie verkaufen nicht. Sie lassen kaufen.

Halten Sie also Ihre verkäuferische Kompetenz auf dem neuesten Stand, während Sie an Ihrer Expertise feilen.

Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.

Nächstes offenes Seminar in München, 7. und 8. Mai 2013: www.roger-rankel.de/anmeldung

3 Kommentare

  1. Liebe Frau Sandra B.!
    Vielleicht haben Sie sind Sie zu pauschal für Roger Rankel und schaffen es nicht, das besondere aus seinen Inhalten zu verstehen….
    Keiner kann besser vermitteln, wie man etwas etwas besser macht…. und ich habe schon viele Seminare besucht…. 5**** + Danke Roger Rankel und bitte mehr davon!!!

    Kommentar von Viktor Braun — 22. Februar 2013 @ 22:32

  2. Mir persönlich war das letzte Seminar leider zu fad. Viel “aufgewärmtes” was man schon oft woanders gehört hat. In Summe und bezogen auf meine Ansprüche kann ich es leider nicht empfehlen.

    Kommentar von Sandra B. — 21. Februar 2013 @ 19:18

  3. Sehr gut, schön wieder von Herrn Rankel zu lesen. Ich habe Herrn Rankel schon mehrmals live erleben dürfen. Aus jedem seiner Vorträge oder Semimare, kann ich als Verkäufer wertvolle Tipps mitnehmen, die mir mittlerweile auch schon zu mehr Umsatz verholfen haben. Danke Herr Rankel. Ich kann jedem Verkäufer empfehlen, seine Seminre zu besuchen.

    Kommentar von Siegfried Hepmel — 21. Februar 2013 @ 10:38

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Tief Axel: Was zahlt die Versicherung?

Das Tief Axel sorgte in der vergangenen Nacht mit Starkregen und sturmartigen Böen vielerorts für Überschwemmungen. Am heutigen Dienstag muss noch mit teils heftigem Dauerregen gerechnet werden, bevor das unwetterartige Tief in Richtung Süden abzieht. Entstehende Schäden werden bei Naturgewalten zwar unter Umständen von den Gebäude- und Hausratversicherungen abgedeckt. Gerade bei Starkregen und Überschwemmungen bedarf es aber eines zusätzlichen Schutzes durch eine Elementarschadenversicherung. ARAG Experten erklären, welche Versicherung wann einspringt.

mehr ...

Immobilien

Altersgerecht Wohnen: Darauf sollten Sie beim Kauf achten

Heute leben 90 Prozent der über 65-Jährigen in Wohnungen, die nicht altersgerecht sind. Eine stressfreie Alternative zur Modernisierung kann der Eigentumserwerb in einer betreuten Wohnanlage sein. Service und Pflege lassen sich einfach dazubuchen.

mehr ...

Investmentfonds

Wo geht die Reise für Unternehmensanleihen hin?

In den vergangenen vier Monaten verzeichneten Unternehmensanleihen aus dem Investment Grade-Segment weltweit erfreuliche Zuwächse. Hintergrund hierfür war hauptsächlich die geldpolitische Wende der US-Notenbank Fed. Das fundamentale Umfeld sollte weiter für Unterstützung sorgen. Ein Gastbeitrag von Marc Herres, Union Investment

mehr ...

Berater

Vertrauen? Fehlanzeige: Was Verbraucher wollen

Sinn- und zweckorientierte Verbraucher sind skeptisch, was Datenschutz, Lebensmitteletikettierung und ethische Verantwortlichkeit von Marken betrifft – ein mit 1 Billion US-Dollar beziffertes Risiko für Unternehmen, die Reputation, Markenvertrauen und inhärenter Transparenz keine Priorität einräumen. Warum sich mehr als die Hälfte der Befragten lieber auf die Meinung von Freunden, Kollegen und Gleichgesinnten verlässt. 

mehr ...

Sachwertanlagen

G.U.B. Analyse: „A-“ für ProReal Deutschland 7

Das Hamburger Analysehaus G.U.B. Analyse bewertet die von der One Group aus Hamburg konzipierte Vermögensanlage ProReal Deutschland 7 mit insgesamt 77 Punkten. Das entspricht dem G.U.B.-Urteil „sehr gut“ (A-).

mehr ...

Recht

Bundesrat sagt ja zu E-Scootern 
- Das müssen Sie beachten

E-Scooter liegen voll im Trend. Neben den USA haben viele europäische Länder die elektrischen Tretroller bereits zugelassen. Nun zieht Deutschland nach. Am 3. April dieses Jahres hatte das Bundeskabinett die Zulassung von Tretrollern mit Elektromotor beschlossen. Heute folgte der Bundesrat. Arag Rechtsexperte und Rechtsanwalt Tobias Klingelhöfer erklärt, worauf man als Fahrer zu achten hat.

mehr ...