Anzeige
Anzeige
20. Februar 2013, 13:29
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkäufer suchen Kunden – Kunden suchen Experten!

Das Geheimnis einer glücklichen Beziehung liegt darin, die Bedürfnisse des anderen zu verstehen. Das gilt auch für Kundenbeziehungen. Die besten Verkäufer sind die, die gar nicht als Verkäufer wahrgenommen werden.

Die Rankel-Kolumne

Kunden Experten

Cash.Online-Kolumnist Roger Rankel

„Der will mir ja nur was verkaufen!“ Diesen Spruch haben Sie vielleicht auch schon gehört. Er ist nicht schmeichelhaft gemeint. Und er wirft Licht darauf, was Kunden von Verkäufern wirklich erwarten. Kunden suchen Berater, die diesen Namen wirklich verdienen. Sie suchen Partner, die ihnen mit Rat und Tat zur Seite stehen. Kurz: Sie suchen Experten.

Verkaufsallergie bei sensiblen Themen

Viele Kunden reagieren allergisch, sobald die Verkaufsabsicht im Gespräch durchscheint. Wenn der holländische Blumenversteigerer eine offensive Verkaufsshow bietet, ist das amüsant. Wenn es um die eigene Lebensplanung geht, um Vermögen, Absicherung und Altersvorsorge, hört der Spaß auf. Das will man nicht mit einem Verkäufer besprechen, sondern mit jemandem, dem man vertrauen kann.

Experten genießen Vertrauen. Dieses Vertrauen beruht wesentlich auf ihrer Sachkompetenz. Wer als Experte wahrgenommen werden will, sollte seinen Kunden also Belege seiner Kompetenz liefern. Denn: „Es nützt nichts, gut zu sein, wenn keiner davon weiß“, um meinen geschätzten Kollegen Hermann Scherer zu zitieren.

Wie profilieren Sie sich als Experte?

Sie ahnen es wahrscheinlich: Vor den Erfolg haben die Götter auch hier den Schweiß gesetzt. Zum Experten adeln Sie andere, und das tun sie nur, wenn Sie ihnen Gründe liefern. Hier einige wirksame Gründe:

⇒ Sie stellen sich Tageszeitungen als Interviewpartner und als Experte am Hörertelefon zur Verfügung.

⇒ Sie veröffentlichen kurze Artikel zu Sachthemen in der Presse.

⇒ Sie publizieren eine handliche „Fibel“ mit neutralen Informationen – von „99 Tipps zur Altersvorsorge“ bis zu „Geldanlage – 10 Dinge, die Sie als Anleger wissen sollten“

⇒ Sie bieten in Zusammenarbeit mit Partnern (IHK, VHS) Vorträge oder Seminare zu Ihrem Thema an.

⇒ Sie publizieren ein Buch zum Thema.

Die letzte Strategie ist sicher die aufwendigste, aber auch die wirksamste. „Autorität kommt von Autor“, heißt es gern. Und in der Tat sind Buchautoren bei der Presse als Experten begehrt. Wenn Sie die Presse erst einmal als „Experten für …“ vorstellt, haben Sie es geschafft. Das erreichen Sie allerdings auch mit einem guten Presseartikel oder einer anderen Aktion, die Journalisten aufhorchen lässt. Warum nicht der örtlichen Gesamtschule eine Unterrichtsstunde zum Thema „Geld“ anbieten? Oder eine Institution, die Studenten als Existenzgründer fördert, unentgeltlich beraten? Dann müssen Sie nur noch dafür sorgen, dass die Presse davon erfährt. Aber auch dafür – wie auch für gute Texte – gibt es schließlich Experten!

Lohnt sich der Aufwand?

Ja, ja und nochmals ja! Wer als Experte wahrgenommen wird, avanciert zum gefragten Ansprechpartner und macht Kunden auf sich aufmerksam. Er strahlt so viel (fachliche) Autorität aus, dass der Kunde gar nicht anders kann, als zu kaufen. „Zeitpapst“ Professor Lothar Seiwert beispielsweise halte ich für einen begnadeten Verkäufer – auch wenn das kaum einer seiner Kunden bemerkt. Um es auf eine einfache Formel zu bringen: Expertise = Sogwirkung = mehr Umsatz!

Dabei bleiben natürlich auch Experten im Herzen Vollblutverkäufer mit hoher Kompetenz in der Kundenkommunikation. Sie unterscheidet jedoch eines vom Standardverkäufer: Sie verkaufen nicht. Sie lassen kaufen.

Halten Sie also Ihre verkäuferische Kompetenz auf dem neuesten Stand, während Sie an Ihrer Expertise feilen.

Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.

Nächstes offenes Seminar in München, 7. und 8. Mai 2013: www.roger-rankel.de/anmeldung

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

3 Kommentare

  1. Liebe Frau Sandra B.!
    Vielleicht haben Sie sind Sie zu pauschal für Roger Rankel und schaffen es nicht, das besondere aus seinen Inhalten zu verstehen….
    Keiner kann besser vermitteln, wie man etwas etwas besser macht…. und ich habe schon viele Seminare besucht…. 5**** + Danke Roger Rankel und bitte mehr davon!!!

    Kommentar von Viktor Braun — 22. Februar 2013 @ 22:32

  2. Mir persönlich war das letzte Seminar leider zu fad. Viel “aufgewärmtes” was man schon oft woanders gehört hat. In Summe und bezogen auf meine Ansprüche kann ich es leider nicht empfehlen.

    Kommentar von Sandra B. — 21. Februar 2013 @ 19:18

  3. Sehr gut, schön wieder von Herrn Rankel zu lesen. Ich habe Herrn Rankel schon mehrmals live erleben dürfen. Aus jedem seiner Vorträge oder Semimare, kann ich als Verkäufer wertvolle Tipps mitnehmen, die mir mittlerweile auch schon zu mehr Umsatz verholfen haben. Danke Herr Rankel. Ich kann jedem Verkäufer empfehlen, seine Seminre zu besuchen.

    Kommentar von Siegfried Hepmel — 21. Februar 2013 @ 10:38

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 11/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Biotech-Fonds – Kfz-Policen – Versicherungen für Wohneigentum – Family Offices

Ab dem 19. Oktober im Handel.

Cash.Special 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Herausforderungen 2018 – bAV-Reform – Elementarschadenversicherung – Digitale Geschäftsmodelle

Ab dem 24. Oktober im Handel.

Versicherungen

Höhere Schäden machen Kfz-Versicherung 2018 erneut teurer

Autobesitzer in Deutschland müssen sich nach Einschätzung der Hannover Rück 2018 auf weiter steigende Versicherungsprämien einstellen. Im Schnitt dürften die Beiträge in der Branche um ein bis zwei Prozent steigen, sagte Hannover-Rück-Manager Andreas Kelb am Montag beim Branchentreffen in Baden-Baden.

mehr ...

Immobilien

Die eigene Immobilie als Erfolgsprojekt

Mit anhaltenden Niedrigzinsen steigen die Immobilienpreise in den Top-Lagen immer stärker an. Doch auch in 1B-Lagen sind Schnäppchen selten. Was bedeutet das für die Menschen, die sich heute für eine Kapitalanlage in Immobilien entscheiden?

Gastbeitrag von Bianca de Bruijn-van der Gaag, ING-DiBa

mehr ...

Investmentfonds

“Kreditanalyse ist wichtiger denn je”

Seit der Finanzkrise ist fast ein Jahrzehnt vergangen, doch die Effekte an den Kreditmärkten sind weiterhin spürbar. Ein Gastbeitrag von Tatjana Greil-Castro von Muzinich & Co.

mehr ...

Berater

Banking-Fintech N26 kündigt Eintritt in den US-Markt an

Wie die mobile Bank N26 mitteilt, plant sie für Mitte 2018 den Markteintritt in die USA. Dort können sich Interessenten ab sofort in eine Warteliste eintragen, um dann ein Konto zu eröffnen. Zum geplanten Angebot werden demnach Girokonto, Karte, Überweisungen, Barabhebungen und Kundenbindungsprogramm gehören.

mehr ...

Sachwertanlagen

Die Krux mit dem Verfallsdatum

Die neueste Cash.-Markterhebung und eine aktuelle Mitteilung der BaFin lenken den Blick auf eine spezielle Vorschrift für Vermögensanlagen-Emissionen. Einsichtig ist diese nicht – und ein Risiko auch für den Vertrieb. Der Löwer-Kommentar

mehr ...

Recht

Erbrecht: Ausgleichspflicht bei Berliner Testamenten

Das sogenannte Berliner Testament ist in Deutschland eine der beliebtesten und zahlenmäßig häufigsten Testierformen. In der Praxis kann dabei jedoch zu erheblichen Komplikationen kommen, etwa was die Ausgleichspflichten der Erben angeht.

mehr ...