28. November 2013, 08:34
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“Harte Regulierung = gute Qualität?”

Deshalb hat die laufende Beratung, die Prüfung von Veränderungen in der Lebenssituation des Kunden und auch die regelmäßige Spiegelung von Änderungen der Rahmenbedingungen eine besondere Bedeutung. Auch hierfür ist es sinnvoll, auf klare Regeln und Prozesse zurückgreifen zu können, die einen hohen Qualitätsstandard sichern.

Diese Erkenntnis ist in der Politik jedoch nicht angekommen. Immer noch werden – trotz der bereits umgesetzten Regulierungsmaßnahmen – restriktivere Regelungen und letztlich Einschränkungen im Markt gefordert.

Reduzierung auf Vergütungsfrage

Vor allem wird die aktuelle Diskussion sehr auf die Vergütungsfrage reduziert, während die umfassende Leistungsfähigkeit und die differenzierte Arbeit beim Kunden größtenteils außer Acht gelassen werden.

Im Ergebnis führt dies nicht zu mehr Verbraucherschutz, sondern zu betriebswirtschaftlichen Lasten für die Vertriebsunternehmen und letztendlich weniger Beratung für Verbraucher. Das Ziel der Politik, die private Vorsorge zu stärken und das Sozialsystem zu entlasten, wird so nicht erreicht.

Viele Unternehmen werden die wirtschaftlichen Belastungen als Ergebnis der regulativen Anforderungen nicht schultern können. Es ist keine allzu gewagte These, dass eine effiziente Erfüllung der beschriebenen Anforderungen in den meisten Fällen eine Mindestgröße der Organisation erfordert.

Konzeptberatung statt Produktverkauf

Im Ergebnis haben wachsende Ansprüche und mehr Aufklärung bei den Verbrauchern, klare Anforderungen an die Ausbildung von Vermittlern, zunehmende Transparenz und hoher Effizienzdruck – nicht zuletzt durch die Finanzkrise – die Realität der Finanzvermittlung erheblich verändert.

Gleichzeitig hat die Professionalisierung des Berufsbildes im Finanzvertrieb mit Kodizes und Selbstverpflichtungen erhebliche Fortschritte gemacht. Der schnelle Produktverkauf ist der Konzeptberatung mehr und mehr gewichen. Auch wenn dieser Prozess noch nicht abgeschlossen ist, muss man dennoch heute von einem veränderten Markt sprechen, in dem sich Qualität mehr und mehr durchsetzt.

Die stetig ungesunde Sehnsucht nach harten Vergütungsrestriktionen führt jedoch weder zu einer stabilen und anerkannten Qualität noch sichert sie eine ausreichende Abdeckung mit funktionierenden Absicherungs- und Vorsorgeprodukten. Das wäre ein modernes Märchen!

Autor Falko Knabe ist Chief Market Officer (CMO) bei Swiss Life Deutschland.

Foto: Swiss Life Deutschland

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6 Kommentare

  1. Wenn jeder Kunde einfach nur mal den “Berater” fragt, woran der Berater konkret verdient, nur Neuabschluss, oder Bestand, oder beides oder Fixum, etc. und zusätzlich, ob der Berater ein Versicherungs-Vertreter, ein Mehrfachagent oder ein Makler ist und das auch im Vermittlerregister prüft, dann sind die Fronten schon mal geklärt. Für ein neues Auto wird doch auch wochenlang recherchiert…

    Kommentar von Sebastian Sprenger — 3. Dezember 2013 @ 22:28

  2. Ich gebe den anderen Bloggern recht.

    Aus eigener bitterer Erfahrung mit einem Vermögenberater eines Strukturvertriebes (umgedeckte Verträge; fehlerhafte “Beratung”) befürworte ich eine härtere Regulierung. Würde die gesamte Versicherungsbranche wirklich kundenorientiert arbeiten, wäre Regulierung doch gar nicht notwendig – das Gegenteil ist leider der Fall.

    Kommentar von Klaus — 3. Dezember 2013 @ 22:11

  3. Das weiß ich doch, hab ich doch früher selbst gern tetris gespielt. Wenn auch eher als Hobby, als mir aber all die Karusselbremser auffielen, die da mitspielten, habe ich ganz schnell den Game Boy in die Ecke gelegt und statt weiter zu spielen etwas richtiges gelernt. In Anbetracht der Karusselbremser ist allerdings die Passage in der sich der Jüngling über die schwierige Ausbildung und den “Sachkundenachweis” auslässt besonders erheiternd. Ein lernbehinderter 12jähriger würde diesen Test bestehen, selbst wenn an ihm während des Tests eine Lobotomie vorgenommen würde.
    Kurz gesagt, der durchschnittliche tetris-“Spieler” dreht auch den Würfel…

    Kommentar von Kalle Kokoschinski — 30. November 2013 @ 21:04

  4. und das lustige daran ist, das der Jüngling vor Schwitz Live bei tetris war, die zum AVVD gehören, die wiederum jetzt auch alle selectiv schweizerisch gelernt haben müssten (oder so)…

    Denkkomisch

    Kommentar von Sebastian Sprenger — 30. November 2013 @ 00:05

  5. Wenn man das liest kann man für einen Moment denken, der Verfasser meint ernst was er schreibt.
    Dann überlegt man kurz wer dieses Pamphlet verfasst hat und kommt ins Schmunzeln, ob des wirklich schlechten Versuchs eines Oberabkochers, seine Pfründe zu verteidigen. Der gesamte “Inhalt” des Gastbeitrags kulminiert doch letztendlich in der, im letzten Absatz liegenden Aufforderung, die Vergütungsverfahren unangetastet zu lassen, damit weiterhin eine ganze Horde von Verkäufern (nichts anderes sind diese angeblichen Experten) auf Kosten der Versicherten gut leben kann.
    Schön, dass mein “Vorredner” die Krux schon so gut auf den Punkt gebracht hat.

    Kommentar von Kalle Kokoschinski — 29. November 2013 @ 23:54

  6. An dem schlechten Bild der Branche sind auch Unternehmen wie tetris und AVVD (oder so) mit Schuld, die durch in Wochenendseminaren gepimpte “Kurusselsbremser” in Anzügen auf die Kunden losgelassen haben. Den wenigen, die einen guten Job gemacht haben, wurden durch Umsatzvorgaben (für die nächste Karrierestufe im Pyramidensystem) und fehlende “Betreuungsprämien” vergrault, oder verbrannt – leider mussten auch viele Kunden unter zu teuren und ggf. sinnlosen Produkten leiden, weil der Berater wieder Geld brauchte…
    Aber jetzt wird ja alles besser. Super!!!

    Kommentar von Sebastian Sprenger — 29. November 2013 @ 13:17

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