Verkaufen mit Leads – die große Lüge

Grundsätzlich gefällt mir die Idee. Statt den Makler zu einem alles beherrschenden Superwunderkind zu erklären wird die eigentliche Akquise outgesourct, der Kundenkontakt eingekauft. Das klingt sehr zeitgemäß und könnte es auch sein, wäre da nicht der real existierende Leadshandel.

Die Pradetto-Kolumne

"Der Wettbewerb unter den Maklerpools tobt nicht nur um Konditionen und Services."
„Die Akquise eines Leadskunden ist kaum von einem Cold-Call zu unterscheiden.“

In unserer Branche meint der Kauf eines Leads, dass der Makler einen Datensatz mit Name, Geburtsdatum, Anschrift und Telefonnummer eines Menschen erhält,  gepaart mit der nebulösen Information, dass diese Person eventuell Interesse an einer Krankenversicherung hat / haben könnte / hätte gehabt haben können, oder so ähnlich.

Das verwundert wenig, denn oft hat der Kunde gerade mal ein Onlineformular ausgefüllt. Er tat dies in dem vermeintlichen Glauben, er erhalte sofort einen Vergleich online.

Die Einwilligung von einem wildfremden Makler angerufen zu werden hat der Kunde bestenfalls mit dem Kleingedruckten angehakt, selten aber wirklich wahr genommen.

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Leads werden teurer, ihre Qualität wird schlechter

Selbst telefonisch akquirierte Leads sind wenig besser. Da werden Kunden ein paar sehr geschmeidige Fragen gestellt, rhetorisch aufs Glatteis geführt und zur Zustimmung zu einem Folgeanruf gebracht. Dass er als nächstes von einem Verkäufer behelligt wird ist ihm kaum klar.

Dabei ist der Leadsverkauf ein knallhartes Quotengeschäft. Du kaufst X Leads, akquirierst daraus Y Termine mit Z Verkaufsabschlüssen. Nur wenn Deine Erfolge aus Y und Z im Verhältnis zu X hoch genug sind, hast Du nach der Provisionseinnahme mehr Geld verdient als Du für X bezahlen musst.

Seite zwei: Stornorisiko bleibt beim Makler

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