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21. April 2016, 08:01
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Verkaufen mit Leads – die große Lüge

Grundsätzlich gefällt mir die Idee. Statt den Makler zu einem alles beherrschenden Superwunderkind zu erklären wird die eigentliche Akquise outgesourct, der Kundenkontakt eingekauft. Das klingt sehr zeitgemäß und könnte es auch sein, wäre da nicht der real existierende Leadshandel.

Die Pradetto-Kolumne

Leads

“Die Akquise eines Leadskunden ist kaum von einem Cold-Call zu unterscheiden.”

In unserer Branche meint der Kauf eines Leads, dass der Makler einen Datensatz mit Name, Geburtsdatum, Anschrift und Telefonnummer eines Menschen erhält,  gepaart mit der nebulösen Information, dass diese Person eventuell Interesse an einer Krankenversicherung hat / haben könnte / hätte gehabt haben können, oder so ähnlich.

Das verwundert wenig, denn oft hat der Kunde gerade mal ein Onlineformular ausgefüllt. Er tat dies in dem vermeintlichen Glauben, er erhalte sofort einen Vergleich online.

Die Einwilligung von einem wildfremden Makler angerufen zu werden hat der Kunde bestenfalls mit dem Kleingedruckten angehakt, selten aber wirklich wahr genommen.

Leads werden teurer, ihre Qualität wird schlechter

Selbst telefonisch akquirierte Leads sind wenig besser. Da werden Kunden ein paar sehr geschmeidige Fragen gestellt, rhetorisch aufs Glatteis geführt und zur Zustimmung zu einem Folgeanruf gebracht. Dass er als nächstes von einem Verkäufer behelligt wird ist ihm kaum klar.

Dabei ist der Leadsverkauf ein knallhartes Quotengeschäft. Du kaufst X Leads, akquirierst daraus Y Termine mit Z Verkaufsabschlüssen. Nur wenn Deine Erfolge aus Y und Z im Verhältnis zu X hoch genug sind, hast Du nach der Provisionseinnahme mehr Geld verdient als Du für X bezahlen musst.

Seite zwei: Stornorisiko bleibt beim Makler

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20 Kommentare

  1. Bin seit über 10 Jahren erfolgreich im Lead Geschäft tätig. Habe mich nur auf die sparter BU konzentriert. Zu Beginn war alles bestens – in den letzten Jahren beobachte ich eine Tendenz die genau den o.g. Kommentar bestätigt – leider. Ein gutes System macht sich selber kaputt, denn im Grunde wäre der Lead kauf ok, wenn die Verantwortlichen, die Leads verkaufen, die Einsicht hätten, dass der Konsument nicht ” verarscht ” werden will. es wäre hilfreicher, wenn die Kontaktformulare transparenter und ehrlicher aufgebaut wären. Sagt doch dem Online Kunden, dass es sich hier um eine spätere hochqualifizierte Beratung handelt, dass cold calls verboten sind und auf diesem Weg der Kunde eine fundierte Marktanalyse erhält, sofern er auch wirkliches Beratungsinteresse hat. Es macht doch für alle keinen Sinn später den Kauf sonst zu reklamieren. Man will es nicht glauben, aber auch in unserer Branche gilt der alte weise Spruch: “Ehrlich wärst am längsten ” In diesem Sinn – gute Geschäfte…

    Kommentar von Johannes Türk — 21. November 2018 @ 09:04

  2. @Roland Richert
    Von zufälliger Auswahl ist nur bei den wenigen Auktionen auf der Startseite zu lesen, nicht aber auf der Unterseite “Aktuelle Auktionen”. Diese erweckt den Eindruck, vollständig zu sein. Falls sie das nicht ist, liegt der Fehler nicht an meinem ADS.

    Kommentar von Jan Moudry — 28. Februar 2017 @ 17:08

  3. @Jan Moudry , leider haben Sie auf der Startseite übersehen dass wir eine Auswahl an Beratungsterminen veröffentlichen. Selbst dort ist einsehbar das auch Auktionen in den nächsten 14 Tagen auslaufen. Weiterhin ist die Expertensuche eine kostenlose Option die wir zur Verfügung stellen. Wird keine Profilseite angelegt erscheint der Berater auch nicht in der Expertensuche. Allerdings kann er trotzdem je nach Account an Auktionen teilnehmen. Außerdem müssen Nutzer ihre Beratungsanfragen nicht versteigern, über ProCash24 unsere Vertragsverwaltung können direkt Anfragen gestellt werden. Gerne sende ich Ihnen einen Link zu und Sie können 4 Wochen kostenlos ProCash24 testen. Weiterhin haben Nutzer auch die Möglichkeit direkt Vergleiche durchzuführen und Verträge bei Partnern abzuschliessen.

    Kommentar von Roland Richert — 28. Februar 2017 @ 09:06

  4. @Roland Richert
    Ihr Portal ist wirklich interessant und 30.000 User monatlich eine beachtliche Zahl. Aktuell laufen bei Ihnen 62 Auktionen, deren Ablauf sich auf die nächsten zwei Monate verteilt. 60.000 User stellten also 62 Auktionen ein? Sicher können Sie mir helfen, diese Zahlen in Einklang zu bringen. Ferner frage ich mich, ob die Kunden tatsächlich zwei Monate warten wollen, bis ihre Auktion beendet ist? Ich habe dann noch Ihre Expertensuche bemüht. Nachdem ich jeweils im 100 km-Umkreis von Hamburg und Berlin keinen einzigen Eintrag finden konnte, frage ich mich, wo Ihre Experten sitzen.

    Kommentar von Jan Moudry — 27. Februar 2017 @ 20:50

  5. menschlich:-)

    Kommentar von Frank Dietrich — 27. Dezember 2016 @ 09:39

  6. Sorry 😉

    Kommentar von Roland Richert — 27. Dezember 2016 @ 09:21

  7. Sie sind ehrlich aber haben leider mein Namen vertauscht. Ich bin ich empfindlich. Dietrich bitte. Die wünschen eine gute Zeit und viel Erfolg

    Kommentar von Frank Dietrich — 27. Dezember 2016 @ 09:17

  8. Wie gesagt Herr Friedrich, es ist nicht meine Aufgabe zu prüfen wer ein Experte ist. Das kann ich auch nicht, dafür sind andere Gremien zuständig. Das mit dem “Bauchladen” kann ich allerdings bestätigen. Eine große Auswahl an Produkten macht sicherlich keinen Experten aus.

    Kommentar von Roland Richert — 27. Dezember 2016 @ 09:13

  9. Also definiert sich der Experte dadurch, dass er behauptet einer zu sein ein Experte definiert sich meines Erachtens dadurch, dass er nur einen Ausschnitt der Versicherungswirtschaft zu seinem Gebiet gemacht hat, indem er sich gut auskennt. Ein Blick auf die Homepage der meisten Kollegen zeigt, dass der Bauchladen vorhanden ist und dass ist kein Experten tun. Und dass wir alle eine andere Meinung haben

    Kommentar von Frank Dietrich — 27. Dezember 2016 @ 09:10

  10. Wie viele Spezialisten es wirklich gibt ist die große Frage. Aus diesem Grund wurde ein Experten-Account auf ProFair24 eingerichtet.

    ProExpert, die Expertensuche

    Ein weiterer Vorteil für Makler und Berater ist die Expertensuche. Nach Erstellung eines kostenlosen Accounts erscheinen sie direkt als Experte in der Expertensuche. Hier können Kunden gezielt Ansprechpartner für ihre individuelle Anfragen und Bedürfnisse finden. Ob Kfz-Versicherung, Autokredit oder Aktienanlage, die Expertensuche ist kostenlos und führt Kunden und Makler zusammen.

    SEO-optimierte Profilseiten

    Um sich und/oder ihr Unternehmen näher vorzustellen und damit für Kunden attraktiver zu wirken, stellt ProFair24 seinen Experten Profilseiten zur Verfügung, die nach eigener Vorstellung mit Inhalten gefüllt werden können.
    Der Vorteil: Die Profilseiten sind Suchmaschinen-optimiert, sodass auch darüber eine Neukundengewinnung möglich ist.

    Kommentar von Roland Richert — 27. Dezember 2016 @ 09:09

  11. Und wie viel davon, sind erfolgreich? Dem entgegenstehen viele Makler, die ohne Leads arbeiten. auch war die Frage nicht beantwortet.Wenn jemand einen Kunden aus dem Internet kauft, so ist noch lange kein Spezialist. Dennoch viel Glück bei der Umsetzung

    Kommentar von Frank Dietrich — 27. Dezember 2016 @ 09:03

  12. @ Herrn Frank Dietrich,
    Mittlerweile nutzen jeden Monat über 30.000 User unseren Service. 😉

    Kommentar von Roland Richert — 27. Dezember 2016 @ 09:01

  13. Wie definiert sich „Experte“. Meiner Meinung nach zieht der Experte die Kunden durch sein Fachwissen an und benötigt keine Auktion. Wenn das Geschäftsmodell so toll ist, dann begrüße und beglückwünsche ich die Idee

    Kommentar von Frank Dietrich — 27. Dezember 2016 @ 08:52

  14. Artikel Experten.de

    ProFair24: Das neue Online-Auktionsportal für Termine

    Vertragsabschlüsse einmal anders herum: ProFair 24 revolutioniert den Markt. Auf dem neuen Online-Portal werben nicht Dienstleister für Versicherungen und Kredite, sondern der potentielle Kunde stellt seine Bedürfnisse in den Vordergrund und versteigert diese.
    Das Konzept ist denkbar einfach: Ein Verbraucher hat Interesse an einem Versicherungs- oder Finanzierungsvergleich und bietet diesen Versicherungsexperten in der Nähe per Versteigerung zum Kauf an. Er muss so nicht mehr umständlich selbst vergleichen, sondern hat sofort einen Experten an der Hand. Die persönliche Beratung bleibt hierbei sicherlich auch nicht auf der Strecke – da der Experte vorab bezahlt hat.

    Zukunftsprognosen

    Versicherungs- und Finanzberater sind auf Kunden angewiesen. 430 Millionen Verträge bestehen allein in Deutschland. Die Macht steht auf Seiten des Verbrauchers: Er muss es nur erkennen.
    Was würde passieren, wenn nur noch die Hälfte der Versicherungsverträge (ca. 215 Millionen) zur Verhandlung stehen würde?

    Alle Finanzdienstleister müssten umdenken, auch die Beratungsqualität würde sich zugunsten des Kunden verändern. Letztendlich haben Versicherungs- und Finanzberater für den Kundentermin bezahlt und haben ein Interesse daran den Kunden nicht zu verprellen.

    Win-Win-Situation

    Bei ProFair24 gewinnen also beide Seiten: Kunden erhalten die bestmögliche Beratung und Versicherungs- und Finanzexperten erhalten interessierte Kunden.

    http://www.experten.de/2016/11/28/profair24-das-neue-online-auktionsportal-fuer-termine/

    Kommentar von Roland Richert — 27. Dezember 2016 @ 08:48

  15. Das Leads Geschäft sehe ich als tot an. Warum?Die Reklamationsgründe, die Qualität und dazu die Preise in Bezug auf die Abschlusswahrscheinlichkeit stehen am sehr ungünstigen Verhältnis. Auch ist es immer sehr schwer jemanden in Sachen der Qualität zu beraten, da die meisten, die diese Anfragen eingeben Angebote wünschen aber keine Beratung. Mit solchen Anfragen zu starten, ist vollkommen o. k. Sich nicht weiterzuentwickeln aber dann doch eher bedenklich

    Kommentar von Frank Dietrich — 27. Dezember 2016 @ 08:30

  16. Schöner Beitrag zum Thema Leads! Klar wird dieser von vielen Lesern bejaht werden, welche schon Geld in diesem Geschäftsfeld verloren haben. Aber es ist, wie Herr Pradetto richtig schreibt ein Quotengeschäft, mit welchem ein Deckungsbeitrag erzielt werden muss. Hierfür sind eine gute Arbeitsweise genauso erforderlich wie ein Topverkäufereigenschaft. Da der Druck nicht nur auf der Einkaufs- sondern auch auf der Verkaufsseite liegt, darf man sich nicht wundern, dass nicht selten qualitativ niedrige Leads verkauft werden. Neben dem Stornorisiko, gilt es auch die ggf. positive Kundenbindung mit dem Folgegeschäft und Empfehlung zu erfassen. Selbst sind wir u.a. über 10 Jahre in diesem Bereich tätig und dies mit einem positiven Deckungsbeitrag (wenn auch kleiner werdend :-)).

    Kommentar von Andre Perko — 26. April 2016 @ 16:43

  17. Die Schaufel dem Goldschürfer vermieten. Sicherlich das schlauere Geschäft. 🙂

    Kommentar von Tim Tasche — 26. April 2016 @ 12:49

  18. @Patriksfinanzwelt:
    Welche Leads und welche Anbieter können Sie empfehlen?
    gerne per PN an info@meinvorsorgemanagement.de

    Kommentar von Michael Schreiber — 22. April 2016 @ 11:23

  19. Mein Fazit aus dem Artikel Vom Dampfplauderer und Besserwisser geschrieben- passt zu meinem Eindruck in persönlichem Geespräch. Herr Pradetto schert alle Anbieter über einen Kamm um mal wieder mediale Aufmekrsamkeit zu erhalten? Es gibt hervorragende Leadanbieter und unqaulifzierte und alles dazwischen auch.
    Es kommt beim Leadkauf auf die Themen an.
    Wer für ausgelutschete Themen wie KV Adressen kauft muß sich nicht wundern das das Verhältnis nicht stimmt. Gleiches gilt für BU und alle Anfragen bei denen die Anfrager oft schon ablehnungen erhalten haben und ihr Glück nun im Internet suchen.

    Kommentar von Patriksfinanzwelt — 22. April 2016 @ 10:15

  20. Guter Artikel! Der Nagel wurde auf den Kopf getroffen. Festgehalten werden darf aber auch, dass Leads durchaus mal funktioniert haben, sich heute aber selbst unter größten Anstrengungen und Akribie kaum rechnen können – außer natürlich für den Leads-Verkäufer. Die nämlich haben zum einen einseitig Ihr Geschäft optimiert. Bestes Beispiel sind PKV-Leads, Preis um die 140 Euro, teilweise gewonnen mit ab 59 Euro-Verarsc.., als die Courtagen – also die Umsatzerwartungen der Lead-Käufer – deutlich sanken (auch verbunden mit 5mal längerer Courtagehaftung), blieben die Preise oben. Ein funktionierender Markt mit realistischer Einschätzung seitens der Akteure sieht anders aus.

    Kommentar von Michael Schreiber — 21. April 2016 @ 12:46

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