Erfolgsfaktor hybride Beratung

Die Digitalisierung bestimmt immer mehr die Märkte, das Mitmischen im Netz den Erfolg der Unternehmen. Klar haben die meisten Firmen auch verstanden, dass sie auf die digitalen Kanäle, das Web und die Social Media setzen müssen, um im Wettbewerb Schritt zu halten. Trotzdem agieren viele nicht.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

„Nutzen Sie die Kanäle, die Ihre Kunden bevorzugen: Skype-Konferenzen, Facetime-Calls, Google-Hangouts, um nur einige zu nennen.“

Insbesondere die Unternehmen aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft tun sich schwer mit Social-Media-Aktivitäten. Warum?

People-Business Versicherungswirtschaft

Zum Großteil liegt es daran, dass es hier um reines People-Business geht: Menschen machen mit Menschen Geschäfte, die Finanz- und Versicherungsprodukte sind außerdem erklärungsbedürftig, das persönliche Gespräch nötig. Und das wird auch in Zukunft so bleiben.

Was sich jedoch ändert ist das Niveau des Dialogs zwischen Finanzdienstleister und Kunde. Es ist anspruchsvoller geworden. Denn der Kunde heute – der Kunde 3.0, wie ich ihn nenne – ist ein Netzwerker. Anders als die Kunden früher wartet er nicht auf den Besuch seines Versicherungs- und Finanzdienstleisters, der ihn mit Produktbroschüren versorgt und ihm ein, zwei oder auch drei Charts aufzeichnet.

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Kunden sind anspruchsvoller

Nein, er setzt sich schon vorher aktiv mit den Produkten und Services auf dem Markt auseinander – und nutzt dabei alle Kanäle, die ihm zur Verfügung stehen. So sucht er im Internet nach Bewertungen und Empfehlungen anderer Kunden, nach Analysen und Testberichten. Am Ende weiß er ganz genau, was er will. Er kennt Ihr Produkt und das Ihrer Wettbewerber.

Dass der Kunde 3.0 das Internet ganz selbstverständlich nutzt, gilt besonders für Social Media: Hier teilt der Kunde 3.0 sich mit. Daher bieten sich die sozialen Medien auch hervorragend zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen an.

Für Sie als Finanzberater gilt es, die relevanten Social-Media-Kanäle auf relevante Kundendaten zu untersuchen. Ziel: den Kunden besser zu verstehen. Nur so kommen Sie zu guten Einstiegsfragen für das Kundengespräch, kriegen den richtigen Draht zu Ihrem Gegenüber. Nutzen Sie diese Möglichkeiten, eine gute Vorbereitung auf Ihre Kunden ist der Schrittmacher Ihres Erfolgs.

Seite zwei: Erfolgsgarant bei Kundengesprächen: die 6-Icon-Recherche

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