Anzeige
22. Dezember 2015, 09:29
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Erfolgsfaktor hybride Beratung

Die Digitalisierung bestimmt immer mehr die Märkte, das Mitmischen im Netz den Erfolg der Unternehmen. Klar haben die meisten Firmen auch verstanden, dass sie auf die digitalen Kanäle, das Web und die Social Media setzen müssen, um im Wettbewerb Schritt zu halten. Trotzdem agieren viele nicht.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

hybride Beratung

“Nutzen Sie die Kanäle, die Ihre Kunden bevorzugen: Skype-Konferenzen, Facetime-Calls, Google-Hangouts, um nur einige zu nennen.”

Insbesondere die Unternehmen aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft tun sich schwer mit Social-Media-Aktivitäten. Warum?

People-Business Versicherungswirtschaft

Zum Großteil liegt es daran, dass es hier um reines People-Business geht: Menschen machen mit Menschen Geschäfte, die Finanz- und Versicherungsprodukte sind außerdem erklärungsbedürftig, das persönliche Gespräch nötig. Und das wird auch in Zukunft so bleiben.

Was sich jedoch ändert ist das Niveau des Dialogs zwischen Finanzdienstleister und Kunde. Es ist anspruchsvoller geworden. Denn der Kunde heute – der Kunde 3.0, wie ich ihn nenne – ist ein Netzwerker. Anders als die Kunden früher wartet er nicht auf den Besuch seines Versicherungs- und Finanzdienstleisters, der ihn mit Produktbroschüren versorgt und ihm ein, zwei oder auch drei Charts aufzeichnet.

Kunden sind anspruchsvoller

Nein, er setzt sich schon vorher aktiv mit den Produkten und Services auf dem Markt auseinander – und nutzt dabei alle Kanäle, die ihm zur Verfügung stehen. So sucht er im Internet nach Bewertungen und Empfehlungen anderer Kunden, nach Analysen und Testberichten. Am Ende weiß er ganz genau, was er will. Er kennt Ihr Produkt und das Ihrer Wettbewerber.

Dass der Kunde 3.0 das Internet ganz selbstverständlich nutzt, gilt besonders für Social Media: Hier teilt der Kunde 3.0 sich mit. Daher bieten sich die sozialen Medien auch hervorragend zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen an.

Für Sie als Finanzberater gilt es, die relevanten Social-Media-Kanäle auf relevante Kundendaten zu untersuchen. Ziel: den Kunden besser zu verstehen. Nur so kommen Sie zu guten Einstiegsfragen für das Kundengespräch, kriegen den richtigen Draht zu Ihrem Gegenüber. Nutzen Sie diese Möglichkeiten, eine gute Vorbereitung auf Ihre Kunden ist der Schrittmacher Ihres Erfolgs.

Seite zwei: Erfolgsgarant bei Kundengesprächen: die 6-Icon-Recherche

Weiter lesen: 1 2

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

1 Kommentar

  1. Eine Bekannte ist im Bereich Hybride Beratung unterwegs (https://mentalsender.de/) und sensibilisiert Kollegen aus dem Sales dafür, die richtige Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch, das tiefe Eindenken in die Themenwelten und Herausforderungen des Gegenübers zu kultivieren. Darunter versteht sich das Erarbeiten eines Profils mit allen relevanten Eckdaten – ähnlich einer aus dem Marketing bekannten SWOT-Analyse.

    Kommentar von Meike Oltmann — 31. März 2018 @ 10:26

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 11/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Megatrend Demografie – Indizes – Naturgefahren – Maklerpools

Ab dem 16. Oktober im Handel.

Cash.Special 3/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Riester-Rente – bAV – PKV – Bedarfsanalyse

Ab dem 22. Oktober im Handel.

Versicherungen

ERGO forciert Lebensversicherung

ERGO holt Markus Krawczak zum Januar 2019 als Vorstand für den Maklervertrieb Leben. Zusätzlich hat ERGO zum 1. November 2018 das neue Ressort betriebliche Altersversorgung gegründet. Dieses wird von Jan Niebuhr geleitet.

mehr ...

Immobilien

Immobilienfinanzierung: So hoch sind die durchschnittlichen Kreditsummen

Dr. Klein hat bundesweit Alter und Kredithöhe von Immobilienkäufern untersucht. Während Eigenheimerwerber in Sachsen-Anhalt besonders jung sind, kaufen Hamburger und Berliner später eigene vier Wände. Auch bei der Kreditsumme gibt es deutliche Unterschiede zwischen den Bundesländern.

mehr ...

Investmentfonds

Der Weg zur Planwirtschaft

Die expansive Geldpolitik lähmt Innovationen und lässt Blasen entstehen, die platzen werden. Die größte Gefahr ist, dass gescheiterte Unternehmen verstaatlicht werden. Davor warnte gestern auf dem Faros Institutional Investors Forum Professor Gunther Schnabl. Gibt es einen Ausweg aus diesem Szenario?

mehr ...

Berater

EZB-Präsident und Deutsche-Bank-Chef fordern Kapitalmarktunion

EZB-Präsident Mario Draghi und Deutsche-Bank-Chef Christian Sewing haben einmal mehr einheitliche Regeln für Banken und die Kapitalmärkte in Europa gefordert. Das sei die einzige Antwort auf die Bedrohungen denen sich die Währungsunion ausgesetzt sehe.

mehr ...

Sachwertanlagen

Noch immer Prozesse rund um die Göttinger Gruppe anhängig

Die Pleite der Securenta/Göttinger Gruppe im Jahr 2007 beschäftigt noch immer die Gerichte. Das belegt ein aktueller Beschluss des BGH: Er hatte in Zusammenhang mit einer überlangen Verfahrensdauer eines der Prozesse zu entscheiden. 

mehr ...

Recht

Kampf ums “Bayerische”: Watschn vom Richter

Nach langwierigem Prozess über zwei Instanzen wird ein Hahnenkampf zweier Versicherungen ums “Bayerische” aller Wahrscheinlichkeit nach mit dem Offensichtlichen enden: Ein bayerisches Unternehmen darf sich auch bayerisch nennen.

mehr ...