22. Dezember 2015, 09:29
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Erfolgsfaktor hybride Beratung

Die Digitalisierung bestimmt immer mehr die Märkte, das Mitmischen im Netz den Erfolg der Unternehmen. Klar haben die meisten Firmen auch verstanden, dass sie auf die digitalen Kanäle, das Web und die Social Media setzen müssen, um im Wettbewerb Schritt zu halten. Trotzdem agieren viele nicht.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

hybride Beratung

“Nutzen Sie die Kanäle, die Ihre Kunden bevorzugen: Skype-Konferenzen, Facetime-Calls, Google-Hangouts, um nur einige zu nennen.”

Insbesondere die Unternehmen aus der Finanz- und Versicherungswirtschaft tun sich schwer mit Social-Media-Aktivitäten. Warum?

People-Business Versicherungswirtschaft

Zum Großteil liegt es daran, dass es hier um reines People-Business geht: Menschen machen mit Menschen Geschäfte, die Finanz- und Versicherungsprodukte sind außerdem erklärungsbedürftig, das persönliche Gespräch nötig. Und das wird auch in Zukunft so bleiben.

Was sich jedoch ändert ist das Niveau des Dialogs zwischen Finanzdienstleister und Kunde. Es ist anspruchsvoller geworden. Denn der Kunde heute – der Kunde 3.0, wie ich ihn nenne – ist ein Netzwerker. Anders als die Kunden früher wartet er nicht auf den Besuch seines Versicherungs- und Finanzdienstleisters, der ihn mit Produktbroschüren versorgt und ihm ein, zwei oder auch drei Charts aufzeichnet.

Kunden sind anspruchsvoller

Nein, er setzt sich schon vorher aktiv mit den Produkten und Services auf dem Markt auseinander – und nutzt dabei alle Kanäle, die ihm zur Verfügung stehen. So sucht er im Internet nach Bewertungen und Empfehlungen anderer Kunden, nach Analysen und Testberichten. Am Ende weiß er ganz genau, was er will. Er kennt Ihr Produkt und das Ihrer Wettbewerber.

Dass der Kunde 3.0 das Internet ganz selbstverständlich nutzt, gilt besonders für Social Media: Hier teilt der Kunde 3.0 sich mit. Daher bieten sich die sozialen Medien auch hervorragend zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen an.

Für Sie als Finanzberater gilt es, die relevanten Social-Media-Kanäle auf relevante Kundendaten zu untersuchen. Ziel: den Kunden besser zu verstehen. Nur so kommen Sie zu guten Einstiegsfragen für das Kundengespräch, kriegen den richtigen Draht zu Ihrem Gegenüber. Nutzen Sie diese Möglichkeiten, eine gute Vorbereitung auf Ihre Kunden ist der Schrittmacher Ihres Erfolgs.

Seite zwei: Erfolgsgarant bei Kundengesprächen: die 6-Icon-Recherche

Weiter lesen: 1 2

1 Kommentar

  1. Eine Bekannte ist im Bereich Hybride Beratung unterwegs (https://mentalsender.de/) und sensibilisiert Kollegen aus dem Sales dafür, die richtige Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch, das tiefe Eindenken in die Themenwelten und Herausforderungen des Gegenübers zu kultivieren. Darunter versteht sich das Erarbeiten eines Profils mit allen relevanten Eckdaten – ähnlich einer aus dem Marketing bekannten SWOT-Analyse.

    Kommentar von Meike Oltmann — 31. März 2018 @ 10:26

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Dafür lässt sich ein Bausparvertrag einsetzen

Wer Geld in einen Bausparvertrag anlegt, kann seinen Traum von den eigenen vier Wänden mit einem zinsgünstigen Darlehen finanzieren – das wissen die meisten. Doch neben Kaufen und Bauen gibt es noch viele weitere Vorhaben, die mithilfe eines Bauspardarlehens realisiert werden können. Einzige Voraussetzung: Das Geld muss für eine wohnwirtschaftliche Maßnahme verwendet werden. Annkathrin Bernritter von der Bausparkasse Schwäbisch Hall klärt auf, welche Bau- und Renovierungsmöglichkeiten sich hinter diesem Schlagwort verbergen.

mehr ...

Immobilien

Trennung nach Schenkung: Geld zurück, bitte!

Geldgeschenke der Eltern eines Partners müssen zurückgezahlt werden, wenn sich das Paar kurze Zeit nach der Schenkung trennt. Das hat der Bundesgerichtshof entschieden (Urteil vom 18. Juni 2019 – X ZR 107/16).

mehr ...

Investmentfonds

Facebook plant Weltwährung

Facebook-Chef Mark Zuckerberg will die Finanzwelt umkrempeln und hat eine neue globale Währung erfunden. Für Milliarden Nutzer weltweit – wie er hofft. Was es damit auf sich hat

mehr ...

Berater

Nullzinspolitik: Banken werden bei Digitalisierung ausgebremst

Nach dem Willen der EZB bleiben die Nullzinsen im Euroraum noch mindestens bis 2020 bestehen. Viele Banken stellt das vor ernsthafte Probleme. 80 Prozent der Institute sagen, dass die Zinsen steigen müssen, damit sie wieder Geld verdienen. Drei Viertel verlangen von der Politik, Banken besser zu schützen und mehr zu deregulieren. Das geht aus einer Umfrage der Software-Firma Camunda hervor. 102 Führungskräfte und Projektleiter wurden befragt.

mehr ...

Sachwertanlagen

Die Top 5 der Woche: Sachwertanlagen

Was waren die interessantesten Sachwert-Themen und Meldungen der Woche? Welche Beiträge wurden von den Cash.Online-Lesern besonders häufig geklickt? Unser Wochen-Ranking zeigt das Wichtigste auf einen Blick.

mehr ...

Recht

Landesgesetz zur Mietpreisdeckelung verhindern Regelungen des Bundes

Das von der Berliner Senatorin für Stadtentwicklung und Wohnen, Katrin Lompscher (Die Linke), vorgelegte Eckpunktepapier soll am 18. Juni 2019 vom Berliner Senat beschlossen werden und ein erster Gesetzesentwurf bereits Ende August vorliegen. Ein entsprechendes Gesetz könnte damit schon im Januar 2020 verkündet werden. Ein Gesetz in dieser Form wird einer umfassenden verfassungsrechtlichen Überprüfung nicht standhalten. Ein Kommentar von Dr. Markus Boertz, Kanzlei bethge | immobilienanwälte.steuerberater.notar.

mehr ...