Notwendig ist aber auch mehr Transparenz in Sachen Vergütung, denn nach wie vor steht die These im Raum, dass eine Beratung durch mögliche Vergütungsvorteile getrieben sein könnte. Leider kann dies bei einer provisionsbasierten Beratung ebenso auftreten wie bei einer (Zeit-) honorarbasierten Beratung.
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Für den Kunden sind daher Informationen über das Geschäftsmodell seines Beraters relevanter als über dessen Vergütungsmodell.
Vergütung an Beratungserfolg koppeln
Denn: Ob eine erfolgsabhängige (Provision) oder eine erfolgsunabhängige Vergütung (Honorar) besser ist, kann nicht generell beantwortet werden. Diese Entscheidung hängt von den jeweiligen Kundenpräferenzen ab: wie die Vor- und Nachteile beider Vergütungen bewertet werden.
In diesem Zusammenhang ist eine weitere Vergütungsform interessant: Die Vergütungsvereinbarung, die nicht an die Beratungszeit, sondern an den Beratungserfolg gekoppelt ist. Dieses Modell schafft eine konsequente Trennung der Komponenten Beratungsleistung und Produkt, verbindet Beratung und Ergebnis und liefert dem Kunden gleichzeitig umfassende Transparenz über die Vergütung.
Holger Beitz ist CEO des liechtensteinischen Versicherers Prisma Life.
Foto: Prisma Life
