26. Oktober 2017, 06:00
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BU-Policen: Anbieter investieren in Kundenorientierung

Im Bereich der Berufsunfähigkeitsversicherung haben viele Gesellschaften ihre Regulierungsprozesse kritisch durchleuchtet und sind dabei, die Gestaltungsspielräume voll auszuschöpfen.

Gastbeitrag von Markus Kruse, Assekurata Solutions, und Christian Schwalb, BU-Expertenservice.

BU-Policen: Anbieter investieren in Kundenorientierung

Christian Schwalb: “Das optimale Absicherungs-Ergebnis kann nur über eine individuelle Risikoanalyse erzielt werden.”

Auf keine andere Absicherungsform trifft der gut gemeinte Tipp „besser früh als später“ wohl besser zu als auf die Absicherung der Arbeitskraft. Die Angebotspalette der Versicherer war noch nie vielfältiger und qualitativ hochwertiger als heute.

Die Berufsunfähigkeitsversicherung im Speziellen hat in den vergangenen Jahren einen massiven Bedingungswettkampf erlebt, nicht zuletzt getrieben durch immer bessere Vergleichs- und Analyse-Instrumente.

Dennoch: Trotz höchster Qualitätsgrundlagen stagniert die Quote der abgesicherten Verbraucher. Gründe sind sowohl in der Ansprache an die Zielgruppe als auch im Image der Versicherer – Stichwort Leistungsbearbeitung – zu suchen. Besserung ist aber in Sicht.

Verbraucher oft schlecht informiert

Ein großes Problem ist die eingeschränkte Wahrnehmung, gepaart mit fehlender Finanzbildung beim Verbraucher: Wir haben alle Menschen mit schweren Erkrankungen, gravierenden Unfallfolgen, chronischen Leiden oder auch psychischen Problemen in unserem direkten Umfeld.

Für uns ist dabei oft sehr schnell klar, dass diese Personen nicht mehr arbeiten können. Was das aber in der Folge an wirtschaftlichen Problemen mit sich bringt, ist dem Großteil nicht bekannt.

Deswegen ist diese Bedrohung auch eher abstrakt und wird weniger als existenzielle Gefahr wahrgenommen, obwohl bekanntlich jeder vierte Berufstätige berufsunfähig wird.

Junge Kunden wollen junge Makler

Eine flächendeckendere Absicherungsquote in der Bevölkerung kann demnach nur erzielt werden, wenn wir die Verbraucher besser mit diesen Themen erreichen und die Unwissenheit der Aufklärung weicht.

Versicherungen machen das Leben sicher und helfen schnell, sind aber auch zu teuer und zahlen schlecht. Diese Meinungen und Einstellungen zum Thema Versicherungen haben Jugendliche und junge Erwachsene im Rahmen von zwei „Youngcom“-Studien im Jahre 2015 preisgegeben.

In den Zielgruppen der 13- bis 29-Jährigen haben die Befragten klare Vorstellungen davon, wie sie ein Versicherungsvermittler ansprechen sollte: Er sollte selbst maximal 40 Jahre alt sein und sich am besten per Mail oder telefonisch via Mobile mit ihnen in Verbindung setzen.

Digitale Medien gewinnen an Bedeutung

SocialMedia ist in diesem Zusammenhang ein immer größer werdendes Thema, ein gutes Drittel der Befragten zeigte sich für eine Ansprache dort offen. Diese Studien belegen, dass junge Kunden durchweg ein Risikobewusstsein haben.

Sie bestätigen aber auch die alte Vertriebsweisheit, dass Finanzprodukte eben nicht sexy sind und aktiv verkauft werden müssen. Doch kaufen wird diese Generation dort, wo sie Vertrauen verspürt und Kompetenz wahrnehmen kann.

Die Zeiten, als die Jungen den Tipps und Empfehlungen der Alten ohne eigene Prüfung folgten, sind längst vorbei. Die Zielgruppe will altersgerecht in ihrem gewohntem Umfeld angesprochen werden und eigene Entscheidungen treffen.

Seite zwei: Neue Strategien für den Vertrieb

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