LV-Wiederanlage: Lebensversicherer und Vertrieb lassen Milliarden liegen

Ansatzpunkte zur Potenzial-Ausschöpfung

Das hier eine Veränderung nötigt ist, weiß auch die Assekuranz: 67 Prozent der Studienteilnehmer gaben an, dass Wiederanlagen in den letzten drei Jahren in ihrem Haus an Bedeutung gewonnen haben. „Um die WAQ zu steigern, müssen Versicherer den Vertrieb optimieren“, erklärt Maximilian Effing, Manager bei Simon-Kucher.

„Aktuell kontaktieren die Vermittler ihren Kunden kaum. Der Grund dafür sind fehlende Prozesse: Es gibt kein ‚gelerntes Verhalten‘, mit dem Kunden in Kontakt zu stehen. Das muss geändert werden. Die Lösung sind stringente Konzepte, die den regelmäßigeren, persönlichen Kontakt mit dem Kunden forcieren.“

Zudem sollten Versicherer die Kundensegmente mit Wiederanlagepotenzial detailliert analysieren und sich die folgenden Fragen stellen: Welche Bedürfnisse haben diese Kunden, die sich meist im Renteneintrittsalter befinden? Welche Produkte kann man ihnen anbieten? Wie gelingt es, ein Wegbegleiter in die neue Lebensphase zu werden? (dr)

 

Foto: Shutterstock

 

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