Risiko-LV: Kunden gewinnen, Abschlussquoten steigern

Risiko-Lebensversicherungen machen laut Branchenzahlen mehr als ein Fünftel des Neugeschäftes der deutschen Lebensversicherer aus. Was Anbieter tun können um sich im Wettbewerb erfolgreich aufzustellen, hat das Marktforschungsinstitut Heute und Morgen untersucht.

„Das Internet ist hier Segen und Fluch zugleich“, sagt Dr. Michaela Brocke von Heute und Morgen.

Ein wichtiges Ergebnis: Persönliche Beratungsgespräche mit Vertretern, Maklern oder Bankberatern bleiben für den Abschluss von Risiko-LV entscheidend. Reiner Online-Vertrieb – ohne zumindest eine telefonische Beratung – gelingt deutlich seltener.

Zugleich gilt: zwei von drei Kunden (63 Prozent), die sich zu einer Risiko-LV informieren, schließen diese am Ende der Customer Journey auch tatsächlich ab– eine im Vergleich zu anderen Versicherungssparten außerordentlich hohe Abschlussquote.

Profitieren können davon insbesondere Anbieter, die im Vertrieb proaktiv und beratungsnah aufgestellt sind. Zudem können Zusatzbausteine die Risiko-LV für die Kunden insgesamt noch attraktiver machen.

Stationen und Hürden der Kundenreise

Das geht aus der aktuellen Studie „Customer Journey zu Versicherungsprodukten: Risiko-LV“ von Heute und Morgen.

Ausführlich untersucht wurden dabei die typischen Stationen sowie die Erfolgstreiber und Hürden der Kundenreise – von der Initialzündung über die Informations- und Entscheidungsphase bis hin zum Abschluss einer Risiko-LV.

Repräsentativ befragt wurden 300 Versicherungsentscheider im Alter zwischen 25 und 55 Jahren, die in den letzten 12 Monaten eine Risiko-LV abgeschlossen haben („Abschließer“) oder sich, ohne späteren Abschluss, zumindest ausführlich informiert haben („Nicht-Abschließer“).

Seite zwei: Vom ersten Impuls bis zum Abschluss

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