Wie ein Versicherungsmakler sich krisenfest aufstellt

Dr. Philip Kanschik ist Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt

Versicherungsmakler müssen selbst krisenfest aufgestellt sein, um ihren Kunden auch in schwierigen Zeiten Sicherheit vermitteln zu können. Dass das keineswegs selbstverständlich ist, hat sich als zentrale Erkenntnis des Corona-Jahrs 2020 längst durchgesetzt. Womit Vertriebsprofis ihre Abwehrkräfte grundsätzlich steigern können und worauf es ankommt, neuen Herausforderungen dauerhaft robust begegnen zu können. Von Dr. Philip Kanschik

Die Auswirkungen der Corona-Krise auf den Versicherungsvertrieb sind immens: Das zeigt das aktuelle Policen Direkt-Maklerbarometer wie auch diverse andere Erhebungen in der Maklerschaft.

Es gibt kaum einen Versicherungsmakler, der sich nicht für seine Gewerbetreibenden an vorderster Front bei der Betriebsschließungsversicherung stark macht. Auch die Anfragen zu privater Arbeitslosenversicherung steigen rapide an, auch wenn der einzige Anbieter derartiger Policen sich hierzulande aus dem Markt zurückgezogen hat.

Versicherungsmakler berichten über finanzielle Engpässe bei ihren Kunden, die Beiträge zu ihrer privaten Lebensversicherung aussetzen müssen oder gezwungen sind, die Policen am Zweitmarkt zu verkaufen.

Über mangelnde Arbeit und geringen Kundenkontakt – vorzugsweise per Telefon oder Mail – können Versicherungsmakler sich derzeit nicht beschweren. Bei 39 Prozent ist die Zahl der Serviceanfragen erheblich gestiegen. 49 Prozent der Versicherungsmakler klagen aber laut Maklerbarometer über einen Rückgang im Personengeschäft, 30 Prozent verzeichnen deutliche Einbußen im Sachgeschäft.

Jeder 5. Makler hat Corona-Soforthilfen beantragt

Eine weitere Marktanalyse hat gezeigt, dass während des ersten Lockdowns jeder fünfte Versicherungsmakler selbst Corona-Soforthilfen beantragen musste. Vielen fehlt das Neugeschäft und stimmt die Prognose der Mehrheit, dann wird sich das bis Ende 2021 und möglicherweise darüber hinaus nicht ändern. Wer jetzt noch darauf angewiesen ist, seinen Kundenbestand mit Perspektive auf einen baldigen Ruhestand auszubauen, hat es derzeit schwer.

Neue Herausforderungen

Neue Zeiten bringen neue Herausforderungen. Der digitale Wandel der Gesellschaft hatlängst die Versicherungsbranche erreicht und fordert traditionelle Geschäftsmodelle heraus – Krisen beschleunigen diese Entwicklungen. Wer aktuell stabile Beiträge erwirtschaftet, ist auch für anstehende Bestands- oder Unternehmensverkäufe bestens gewappnet. Solche Qualitätsmakler zeichnen sich durch Resilienz und Krisenfestigkeit aus. Dank ihrer unabhängigen und kundennahen Beratungsstrategie erzielen sie für ihr Lebenswerk den bestmöglichen Preis. Sie beraten heute und in Zukunft nah am Kunden und gleichzeitig unabhängig und erzielen für ihr Lebenswerk den bestmöglichen Preis.

Mit drei einfachen Fragen kann jeder für sich feststellen, inwieweit er mit seinem Geschäft wichtige Parameter für Erfolg und Krisenfestigkeit erfüllt. Die Beantwortung hat es in sich und ist – Vorsicht, Spoiler! – kein abgeschlossener Prozess:

Wie kommunizieren Sie mit Ihren Kunden?

Im Kundengespräch überzeugen krisenfeste Vermittler mit persönlicher Ausstrahlung und Glaubwürdigkeit. Für komplexere Versicherungen gibt es einfach keine Alternative zum direkten Kundenkontakt. Ein im Onlinevertrieb versierter Versicherungsmakler kennt aber die Bedürfnisse seiner Kunden und kann einfache Produkte ohne aufwendigen Termin verkaufen. Keineswegs ein Widerspruch hierzu: Der Kunde will zunehmend den direkten Draht zum Vermittler – Live-Chat auf der Website, Facebook Messenger und WhatsApp haben sich hier längst etabliert und werden rege genutzt. Das erleichtert Abschluss und Pflege des Kundenverhältnisses. Diejenigen Versicherungsprofis, die Social Media systematisch bespielen, erzielen langfristig Erfolg. Qualitätsmakler posten beispielsweise regelmäßig auf der für sie passenden Plattform und schalten dort auch gezielt Werbung.

Wie informieren Sie Ihre Kunden zu Versicherungen?

Krisenfest aufgestellte Makler haben Kunden mit langfristig hoher Vertragsdichte, nicht zuletzt wegen guter Kommunikation. Neben schneller Erreichbarkeit auf vielen Kanälen zählt hierzu die fachliche Expertise.

Ganz wichtig ist deshalb, wie zu Versicherungsprodukten informiert wird: Ein Versicherungsmakler sollte davon ausgehen, dass Kunden in jedem Fall online recherchieren und sich nicht alleine auf die Informationen ihres Beraters verlassen. Hier schadet es beispielsweise nicht, sich selbst per Google und Co. auf dem Laufenden zu halten, welche Artikel zu den wichtigsten Versicherungen auf den ersten Positionen erscheinen.

Das gehört mit der Lektüre von Fach- und Wirtschaftsmedien zur professionellen Vorbereitung, um die FAQ entsprechend aus dem Effeff zu beherrschen. Denn nur wenige begnügen sich heute noch mit Flyern und Infoblättern, die sie beim Beratungsgespräch bekommen.

Das Mindeste ist ein individuell auf Laptop oder Tablet berechnetes Angebot. Top aufgestellte Makler informieren zudem über Social Media zu Produkten, haben ihren eigenen Expertenblog, verschicken regelmäßig Ratgeber-Newsletter mit direkter Abschlussmöglichkeit und bieten eine Bedarfsanalyse auf der Website. Manch einer erzielt längst mit (digitalen) Kundenveranstaltungen Abschlusserfolge und Kundenbindung.

Besonders einfach und praktisch ist ein digitaler Versicherungsmanager, mit dem jeder Kunde dann auf Basis der automatisierten Analyse einfachere Anpassungen und Optimierungen selbst durchführen kann. Das stärkt das Vertrauen in das Mandat und erhöht die Zahl der Verträge jedes einzelnen Kunden.

Wie führen Sie Ihr Geschäft?

Das alles ist technisch keineswegs unmöglich, lässt sich aber nur erreichen mit einem hohen Organisationsgrad. Ein gut gepflegtes Maklerverwaltungsprogramm (MVP) sollte dabei selbstverständlich sein. Mindestens suboptimal sind hier Excel-Listen, inakzeptabel dagegen sind Kundenbeziehungen auf Basis des E-Mail-Adressverzeichnisses oder gar ausschließlich über das eigene Gedächtnis in Verbindung mit Ordnern im Regalschrank.

Dass strukturiertes Vorgehen sich lohnt, zeigt folgendes Beispiel: Zur Ermittlung der aktuellen Vertragsstände benötigt ein derart analoger Makler im Vorfeld eines Jahresgespräches bei einem Gewerbekunden mitunter Stunden. Der Kunde wird dann auch mit mehreren Aktenordnern im Gepäck aufgesucht. Wehe, der zuständige Betreuer wird vor dem Termin krank. Die mühsam erlernte Blätterchoreografie ist für andere kaum zu rekonstruieren.

Mit ordentlich gepflegtem MVP kann ein durchschnittlicher Makler fast zwei Stunden am Tag an Recherche und Datenpflege sparen. Weitere bürokratische Tätigkeiten wie Anträge oder Schadenformulare kosten noch einmal so viel Zeit. Ein krisenfest aufgestellter Makler verbringt diese Zeit lieber im Kundenkontakt.

Digitale Vertriebspower: Mehr Neukunden durch digitales Wachstum

Digitale Vertriebspower bedeutet nichts weniger als mehr Neukunden durch digitales Wachstum. Für einen durchschnittlich aufgestellten Versicherungsmakler bedeutet das zunächst einmal Investitionen und Mehraufwand.

Es geht hier um Lizenzgebühren für Vergleichsrechner, Server, MVP, um Kosten für Website oder Kundenportal. Die Angebote sind vielfältig in IT, Marketing und Webdesign. Aus verschiedenen Dienstleistern kann sich der Versicherungsmakler so seine eigene Plattform zusammenstricken, in der er sämtliche Dienstleister modular anbindet. Dafür braucht es aber eine starke IT, die sich nicht jeder leisten kann oder will.

Eines muss klar sein: Allein weiter machen ist gerade für kleinere Makler heutzutage auch keine gute Option – schon deshalb, weil die Technik und regulatorischen Anforderungen immer größer werden und im Alleingang kaum mehr zu bewältigen sind. Unabhängig und dafür ineffizient und letztlich defizitär zu arbeiten ist hier keine wirkliche Option.

Ein größerer Maklerverbund kann hier die Lösung sein. Versicherungsmakler verlieren dann nur einen Teil Ihrer Unabhängigkeit und bleiben weiterhin Makler – auf dem bestmöglichen technischen Stand.

Zur Krisenfestigkeit trägt hier guten Angeboten die automatische Bestandsverrentung im Todesfall oder bei Berufsunfähigkeit bei. Ein starker Partner sorgt zudem auch bei Krankheit oder Urlaub dafür, dass der Service weiter aufrechterhalten wird. Derartige Absicherung stärkt die Abwehrkräfte auch im wörtlichen Sinne, weil sie viel Druck vom Unternehmer nimmt.

Wettbewerbsfähigkeit und Werterhalt

Wer als Versicherungsmakler seine Antworten auf die drei zentralen Fragen permanent einer kritischen Prüfung unterzieht, bleibt stets im digitalen Fitness-Training, ist breiter aufgestellt und in Extremsituationen weniger anfällig.

Außerdem ist er damit längst auf der Reise zum digitalen Maklerbüro – beste Voraussetzungen für Kundennähe und unabhängige Beratung auf stabil hohem Niveau. Diese Arbeit am Bestand ist zudem Arbeit an der Substanz.

Es geht um Wettbewerbsfähigkeit und um den Werterhalt des eigenen Unternehmens. Nicht selten ist das Lebenswerk nämlich auch die Altersvorsorge. Und wer einen gut gepflegten Bestand auf technischer Höhe in petto hat, hat in Nachfolgesituationen eine Top-Verhandlungsbasis.

Dr. Philipp Kanschik, Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge

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