Gewerbevertrieb im Wandel

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In der Firmenversicherung ergeben sich für Makler hohes Umsatzpotenziale.

Das Geschäft mit Firmenkunden wird für Versicherer immer wichtiger, gilt es doch als lukrativ und vielseitig. Aufgrund der höheren Komplexität – verglichen mit dem Retailgeschäft – muss auch der Makler bei der Qualität in der Gewerbeberatung nachlegen. Darüber hinaus wandelt sich die Sparte bei Produkten und es ergeben sich neue Trends im Vertrieb.

Die Zahlen sind durchaus beeindruckend und deuten auf ein enormes Geschäftspotenzial hin: Rund 89 Prozent der Versicherer halten laut Markterhebung von EY Innovalue in 2020 das Gewerbegeschäft für ein strategisches Wachstumsfeld, sowohl analog als auch digital. 57,7 Prozent sind der Meinung, das Gewerbegeschäft sei eindeutig oder eher ja (30,8 Prozent) ein strategisches Wachstumsfeld. Und nur eine kleine Minderheit sagt, das sehe sie nicht (5,8 Prozent) oder eher nicht (ca. 1,9 Prozent).

Auch mit Blick auf den digitalen Abschluss im standardisierten Gewerbeversicherungsgeschäft sehen rund 82 Prozent der Versicherer sehr hohes oder hohes Wachstumspotenzial.

Hohe Anforderungen an Vertrieb

Und dennoch; Aufgrund verschiedener Einflussfaktoren, wie beispielsweise des anhaltenden Drucks auf die Lebensversicherung, ist das Kompositgeschäft insgesamt hart umkämpft. Für den Vertrieb erhöht das zwangsläufig die Herausforderungen enorm. Eine qualifizierte und gute Beratung ist heute noch wichtiger geworden als bisher. Für die Konzeptentwicklungs- und Beratungs-/Innovationswerkstatt der Assekuranz und Finanzdienstleister (KuBI e.V.) hat das damit zu tun, dass es den typischen Gewerbebetrieb, wie z.B. den des Bäckers, Fleischers oder Friseurs, wie man ihn früher kannte, heute fast gar nicht mehr gibt. So haben es heutzutage Vermittler oft mit einer Kombination verschiedenster Betriebsarten und Unternehmensformen zu tun. Dabei gilt es, einen klaren Überblick zu bekommen und über die Kundenbeziehung hin zu erhalten.

Welcher Ansatz Erfolg verspricht

Eine schwierige, aber durchaus lösbare Aufgabe, findet Rüdiger Höse, Abteilungsleiter Kompetenzcenter Komposit der vfm Versicherungs- & Finanzmanagement GmbH. „Am Markt kristallisiert sich ein Erfolgsmodell besonders heraus: Der Inhaber des Maklerunternehmens akquiriert und betreut die Kunden vor Ort. Er ist Ansprechpartner für den Gewerbetreibenden und gleicht in regelmäßigen Abständen die Veränderungen im Betrieb mit dem bestehenden Versicherungsschutz ab.“ In Abhängigkeit von seiner Vertriebsstärke benötige er eine oder mehrere Innendienstkräfte, die eine korrekte und zeitnahe Abwicklung der mit dem Kunden getroffenen Vereinbarungen sicherstellen. Die Vorgehensweise passe ebenso auf größere Schadenfälle. Das Modell lasse sich durch Hinzunahme von weiteren Vertriebs- und Innendienstmitarbeitern beliebig erweitern.

Insurtechs: Kooperation oder Konfrontation

Neben der sicherzustellenden Qualität in der Beratung, wächst der Druck auf den Makler zusätzlich durch das Digitalisierungstempo im Markt. Laut EY Innovalue halten mehr als 71 Prozent der Versicherer Insurtechs in diesem Geschäft mittelfristig für Wettbewerber: Sie sehen Insurtechs bis Ende 2021 entweder vor allem in der Rolle als Wettbewerber mit Maklermandat (rund 40 Prozent), als Wettbewerber in Form eines Assekuradeurs (23 Prozent) oder sogar als Wettbewerber mit Zulassung als Versicherer (rund 9 Prozent).

„Neben den Standard-Privatkundenprodukten haben die meisten Versicherer zumindest das standardisierbare Gewerbegeschäft auf ihrer Wachstums-Agenda. Hier werden sich diejenigen durchsetzen, die neben dem Vertriebszugang und wettbewerbsfähigen Konzepten vor allem über effiziente und digitale Prozesse verfügen. Da effiziente Prozesse und die zu Grunde liegenden Technologien und erforderlichen Schnittstellen aktuell oft einer großen Baustelle gleichen, sind gerade in diesem Bereich Kooperationsansätze mit potenzialstarken Insurtechs zu prüfen“, sagt Julia Palte, Partner bei EY Innovalue. Dass es auch mit, statt gegeneinander gehen kann, berichtet Christopher Leifeld, Co-Founder und Geschäftsführer von Thinksurance: „Die Nachfrage der Versicherungsmakler nach technischen Lösungen ist gestiegen. Ich glaube, dass viele ihre digitale Readyness auf den Prüfstand gestellt und an die neue Arbeitsrealität angepasst haben.“ Es zeichneten sich ganz viele Diskussionen mit Partnern für eine Zusammenarbeit ab.

Ideal für die digitale Beratung

Der Grund dafür: „Die Gewerbeversicherung passt sehr gut für die digitale Beratung. Jedoch ist auch klar, dass herkömmliche Herangehensweisen, wie Vergleichsrechner, die Herausforderungen der digitalen Beratung allein nicht lösen. So haben wir beispielsweise ein digitales Beratungstool, das deutlich über die Funktion eines Vergleichsrechners hinausgeht: Das fängt bei einer Bedarfs- und Risikoanalyse an und geht bis zur Angebotserstellung und Beratungsdokumentation. Bei nicht selten komplexen Risiken stoßen Tarifrechner schnell an ihre Grenzen. Hier darf der digitale Prozess nicht aufhören“, sagt Leifeld.

Deshalb habe man Tarifrechner und Ausschreibungsplattformen kombiniert. So könnten über die Ausschreibungsplattform komplexe Risiken an passende Underwriter weitergeleitet werden. Die Angebote würden durch das Underwriting der Versicherungspartner direkt an das Tool zurückgespielt.

Und wie sieht die Zukunft des Gewerbevertriebs aus? Kai Prestinari, Partner Financial Services KPMG AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, hat zwei Trends ausgemacht, die sich einander bedingen. Zum einen wird es seiner Meinung nach zu einer Retailisierung des Gewerbegeschäfts kommen. Produkt-, Verkaufs- und Zeichnungsansätze würden aus dem Privatkundengeschäft – das pro Vertrag eine niedrigere Prämie erzielt und daher seit jeher standardisierter und effizienter aufgestellt sei – übernommen. Diese Effizienz soll auch im Gewerbegeschäft Einzug halten.

„Beispielsweise werden in den letzten Jahren viele verhältnismäßig komplexe Gewerbeprodukte durch neue Produkte ersetzt, die einer einfachen Bausteinlogik folgen. Diese standardisierten Bausteine erlauben eine ausreichende Flexibilität am Point-of-Sale, um auf wesentliche Kundenbedarfe einzugehen“, so Prestinari.

Ein zweiter Trend setzt auf dieser Standardisierung auf. Dabei geht es zum einen um die automatisierte Risikobewertung und zum anderen um die eine zunehmende Digitalisierung der Services. Auch wenn diese Entwicklung dem Vertrieb einiges abverlangt – muss er doch seinen Firmenkunden erklären, dass Sonderwünsche nun nicht mehr berücksichtigt werden können – bietet sie doch Maklern und Vermittlern eine große Chance, die das Firmenkundengeschäft bisher links liegen ließen.

„Gerade in der Ausschließlichkeit sind nicht alle Agenturen gleichermaßen auf Firmenkunden eingestellt. Bei vielen Versicherern machen derartige Spezialagenturen mit Fokus auf Firmenkunden lediglich 10 bis 20 Prozent aller Agenturen aus, sie generieren aber häufig mehr als 65 Prozent des Prämienvolumens im Gewerbesegment“, erläutert Prestinari seinen Gedanken. Ganz gleich, welche dieser Entwicklungen und Trends sich am Ende durchsetzen wird und wie groß die Rolle der Digitalisierung wirklich sein wird. Das Firmenkundengeschäft verändert sich nachhaltig und Makler und Vermittler tun gut daran, mit diesen Veränderungen Schritt zu halten.

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