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Digitalisierung im privaten Sachgeschäft – Fluch oder Segen ?

Foto: Alte Leipziger Versicherung AG
Autor: Michael Neuhalfen, Leiter Vertrieb, Alte Leipziger Versicherung AG

Das private Kompositgeschäft rund um die Sparten Hausrat, Wohngebäude, Haftpflicht, Unfall und Kraftfahrt ist der Volumenträger bei vielen Vermittlern in Deutschland. Jeder private Kunde hat einen Bedarf, viele haben diese Situation anerkannt und deswegen Versicherungsschutz eingekauft.

Die Versicherungsquoten liegen hoch in den 80 %, es gibt somit nur wenige wirklich Unversicherte. Kompositgeschäft ist in vielerlei Hinsicht anders als Lebens- oder Krankenversicherungsgeschäft. Einer der maßgeblichen Unterschiede ist, dass es sich in aller Regel um Vertragslaufzeiten von wenigen Jahren bis hin zu echten Jahresverträgen handelt. Das ist einerseits schön für den akquisestarken Vermittler, denn Neugeschäft ist theoretisch unbegrenzt möglich. Andererseits ist der eigene Vertragsbestand permanent bedroht von anderen akquisestarken Vermittlern. Gerade im privaten Kompositgeschäft spielen auch Online-Vermittler eine große Rolle. Nur wenn der Saldo aus Neugeschäft und Storno positiv ist, gelingt Wachstum und damit dauerhafte Steigerung von Einnahmen. Diese resultieren aus den üblicherweise laufenden Vergütungen für Bestandsbetreuung und Pflege der Vertragsbeziehung. Das macht die Attraktivität des Kompositgeschäfts aus.

Es ist augenfällig, dass die Loyalität der Versicherten und damit die Stornoresistenz des Bestandes einen echten Wert darstellt. Wie aber ist das dauerhaft sicherzustellen? Zunächst ist die „Nähe“ zum Kunden entscheidend, das kann persönlich oder digital geschehen. In Zeiten wie diesen ist das oftmals hybrid der Fall, also sowohl als auch. Ebenso wichtig ist die Frage: Wie kann der Vermittler bei der Vielzahl an Angeboten seinen Bestand „auf Ballhöhe“ halten bzw. beurteilen, dass er nicht anfällig für fremde Akquisiteure wird? Genau diese aktuelle Transparenz benötigt ein qualifizierter Vermittler aber auch, um seinerseits in der Neugeschäfts-Gewinnung wettbewerbsfähig und damit erfolgreich zu sein. 

Bei über 150 Versicherern mit insgesamt mehreren Hundert Tarifvarianten pro Sparte scheint der manuelle Vergleich deutlich überfordert, zumal die Veränderungsgeschwindigkeit erstaunlich hoch ist. In der Assekuranz erkennen wir zunehmend Muster und Verfahren, die wir alle schon seit Längerem in anderen Wirtschaftszweigen und Konsumgütern wie selbstverständlich nutzen. Wer kann sich noch an den vollen Wohnzimmertisch mit Reisekatalogen erinnern, wenn es an die Urlaubsplanung ging? Das ist deutlich zurückgegangen und ersetzt worden durch digitale Vergleichsplattformen.

Wird es einen Weg zurück in die analoge Versicherungswelt geben? Vermutlich nicht, wenn man von einigen Segmenten absieht, in denen digitale Lösungen und Anwendungen – noch – an ihre Grenzen stoßen oder schlicht nicht sinnvoll sind. Aber auch dieses Muster kennen wir schon aus anderen Wirtschaftszweigen: Es gibt noch immer Maßschneiderei und individuell zusammengestellte Reiseangebote. Diese haben ihren Preis und auch ihre Berechtigung, da es genau dafür eine spezifische Nachfrage gibt.

Nur wenige Vermittler werden sich in diesen Spezialsegmenten bewegen. Dort einer der führenden Marktteilnehmer zu sein kann eine sehr erfolgversprechende Strategie sein. Wer aber eher der Vollsortimenter für seine Kunden sein möchte, wird um digitale Unterstützungen in der Bestandsbearbeitung (Stichwort Maklerverwaltungsprogramme) und Akquiseunterstützung (Stichwort Tarifrechner bzw. Vergleichsprogramme) nicht herumkommen.

So gesehen ist die richtig eingesetzte digitale Unterstützung sehr hilfreich und letztlich unverzichtbar, um auch weiterhin eng am Kunden dran zu sein und zu bleiben.

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