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3. Februar 2014, 09:05
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“Provisions- und Honorarberatung müssen steuerlich gleichgestellt werden”

Cash. hat mit Karl Matthäus Schmidt, Vorstandsvorsitzender der Quirin Bank, über die Zukunft der Honorarberatung in Deutschland gesprochen. Er fordert konkrete, mutige Schritte seitens der Politik, um die Etablierung der honorarvergüteten Beratung zu fördern.

Honorarberatung: Wir brauchen Aufklärung

Karl Matthäus Schmidt, Quirin Bank: “Es braucht konkrete, mutige Schritte seitens der Politik.”

Cash.: Im Koalitionsvertrag hat sich die Große Koalition das Ziel gesetzt, die Einführung der Honorarberatung als Alternative zu einer Beratung auf Provisionsbasis für alle Finanzprodukte voranzutreiben. Inwieweit rechnen Sie mit konkreten Maßnahmen in der kommenden Legislaturperiode?

Schmidt: Wir diskutieren das Thema mit der Politik bereits seit sieben Jahren intensiv und erreichen langsam kleine Fortschritte. Dennoch ist Deutschland nach wie vor Entwicklungsland in Sachen Honorarberatung. Neben der Zaghaftigkeit der Politik sind das Beharrungsvermögen und die mangelnde Veränderungsbereitschaft der Branche selbst der größte Hemmschuh für einen echten Systemwechsel.

Was müsste Ihrer Meinung nach geschehen?

Es braucht konkrete, mutige Schritte seitens der Politik: Die Einführung flächendeckender Nettotarife, das Verbot von Mischmodellen sowie eine klare Bezeichnungspflicht, die den Berater vom Vermittler unterscheidet, sind unabdingbar. Darüber hinaus müssen Provisionsvertrieb und Honorarberatung steuerlich gleichgestellt werden, alles andere bedeutet eine Verzerrung des Wettbewerbs zu Lasten der Honorarberatung.

Weiter benötigen wir dringend eine breite Aufklärung der Bevölkerung darüber, dass Honorarberatung eine echte Alternative zum Provisionsvertrieb ist. Hieran sollte sich auch die öffentliche Hand mit den betroffenen Ministerien beteiligen. Angesichts des dramatischen Vertrauensverlusts in das herkömmliche Bankensystem muss die Politik eigentlich ein massives Interesse daran haben, dass sich die Honorarberatung als verbraucherfreundliches Modell der Finanzberatung am deutschen Markt etablieren kann.

Als langfristiges Ziel fordern Sie, in Deutschland ein generelles Provisionsverbot einzuführen. Sie begründen das unter anderem mit den Fehlanreizen, die die Provisionsberatung beinhaltet. Ist es nicht ein unrechtmäßiger Generalverdacht, allen Beratern Käuflichkeit durch die Produktgeber zu unterstellen?

Ich unterstelle niemandem, käuflich zu sein. Leider führt aber das Provisionssystem dazu, dass die Anreize falsch gesetzt werden. Der Anreiz für den Berater besteht nämlich darin, Produkte zu verkaufen, ganz egal, ob sie sich für den Kunden eignen oder nicht. Aus meiner Sicht sollte die Beratungsleistung honoriert werden und sonst gar nichts.

Ein Produktverkäufer kann es sich schlicht nicht leisten, seinem Kunden von einem Produkt abzuraten. Er ist wirtschaftlichen Interessen ausgesetzt, die er nicht einfach ignorieren kann, weil er ansonsten seine Dienstleistung kostenlos erbringen müsste. Dieser Interessenkonflikt kann vom Berater nur aufgelöst werden, wenn er sich dem Produktverkauf entzieht und ausschließlich für seine Beratungsleistung entlohnen lässt.

Ich halte einen Großteil der Berater für kompetent genug, sich die eigene Dienstleistung entsprechend vergüten zu lassen. Ich glaube, wir brauchen einfach mehr mutige Berater, die sich ihres Wertes bewusst sind und die sich direkt vom Kunden bezahlen lassen.

Warum genügt Ihrer Meinung nach eine Gleichstellung der Vergütungsformen nicht?

Solange wir in Deutschland ein System haben, das den Provisionsvertrieb staatlich fördert, gibt es kein gleichberechtigtes Nebeneinander von Honorarberatung und Provisionsvertrieb. So können Provisionen steuersenkend geltend gemacht werden, Honorare dagegen nicht. Der Provisionsvertrieb ist mit 99 Prozent Marktanteil das vorherrschende System in Deutschland, viele Menschen wissen gar nicht, dass es eine Alternative wie die Honorarberatung gibt.

Ein Nebeneinander wäre ein erster wichtiger Schritt. Schon um dieses Ziel zu erreichen, brauchen wir neben der steuerlichen Gleichbehandlung breit angelegte Aufklärungskampagnen für die Bevölkerung und konkrete Schritte des Gesetzgebers, wie etwa die erwähnte Einführung von Netto-Tarifen, um eine Vergleichbarkeit zwischen Provisionsvertrieb und Honorarberatung überhaupt erst einmal herzustellen.

Darüber hinaus muss es für den Verbraucher eine Klarheit über die Bezeichnungen geben. So sollten sich diejenigen, die mit dem Provisionsmodell arbeiten, als „Vermittler“ bezeichnen. Wer sich dagegen vom Kunden direkt bezahlen lässt, ist ein „Berater“.

 

Seite zwei: “Marktanteil der Honorarberatung wird kontinuierlich weiterwachsen”

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8 Kommentare

  1. Auch ich kann mich der Meinung des
    Kollegen Deising nur anschließen. Das der Herr Vorstandsvorsitzende sein Geschäftsmodell “alternativlos” findet, verwundert nicht. Ich kann die immer gleiche Leier der vermeintlichen “Heilsbringer” namens Honorarberater nicht mehr hören.

    Kommentar von stefan — 6. Februar 2014 @ 11:18

  2. Dem Kommentar von Herrn Deising kann ich mich nur vollinhaltlich anschließen, insbesondere die Bankenbranche versucht mit allen Mitteln, den Markt der Makler “zu bereinigen”, aber nicht weil sie dem Verbraucher etwas Gutes tun möchte, sondern um den tief in Ihrem Fleisch sitzenden Stachel der “Top-Makler” herauszubekommen, die im Übrigen die wahren Freunde des Kunden sind, durch gute und anbieterunabhängige (ein wesentlicher Punkt) Beratung, und dann aber auch anbieteroffene und im Sinne des Verbrauchers vergleichende Produktoptimierung (oft auch über mehrere Anbieter Bestproduktkombinationen) – ein guter Makler ist das einzige Marktregulativ zwischen dem beratungswilligen Kunden und der Produktbranche – Honorar oder Provision hin oder her, und deshalb den Banken bzw. den damit gesellschaftlich verbundenen Produktanbietern natürlich immer ein Dorn im Auge. Zur Höhe der Provisionen bzw. der grundnaiven Idee von vom Kunden akzeptierter Honorarberatung ist nur zu sagen, dass der Kunde im Regelfall nicht mal einen Bruchteil der für Top-Beratung anfallenden Kosten bereit wäre zu bezahlen, darum geht es aber beim Thema insgesamt gar nicht, sondern wie gesagt um den ungestörten Zugriff der Finanzbranche auf den Kunden. Und angloamerikanische Länder mit ihrer totalen Dominanz der Finanzbranche als Gutes Beispiel für verbraucherorientierte Beratung anzuführen ist nicht nur frech sondern zeigt, dass die dort noch bestehende “Beraterdichte” bereits nach Wunsch der Branche erreicht ist, deshalb kommen auch alle Skandale und Mrd.-Schäden exakt aus diesen Ländern, gell!

    Kommentar von Eurone — 4. Februar 2014 @ 21:43

  3. Sorry, aber die Realität ist doch die, dass die übergroße Anzahl der Menschen schlicht einfach keine Lust haben über Ihre Absicherung und Vorsorge selbst nachzudenken und meistens erst Rat holen, wenn das Kind schon in den Brunnen gefallen ist oder das Ehlend schon vor der Tür steht und absehbar ist. Aus über 20 jähriger Praxis als selbstständiger Versicherungsfachmann komme ich zu dem Schluß, dass vor allen Dingen das aktive zugehen auf die Menschen viele vor Schaden bewahrt hat. Dies bedeutet überhaupt nicht, dass ich alles verkaufen muss und auch garnicht will. Nicht jedes Produkt passt zu jedem Kunden und jeder Kunde hat andere Ziele und Wünsche und sucht nach unterschiedlichen Lösungen. Ich empfehle nur das an Lösungen, was ich mir selber gönne und wovon ich überzeugt bin. Ich habe keine Lust die Strassenseite zu wechseln. Meine Kunden schätzen dies und wissen dass. In der Praxis ist doch die große Masse garnicht bereit für Beratungsleistung etwas zu bezahlen. Geiz ist geil und in diesem Fall leider auch sehr gefährlich. Oder glaubt wirklich jemand ernsthaft, dass die Masse der Menschen auch noch zusätzlich Geld für die Beratung der einenen Absicherung z Bsp. für die eigene Vorsorge oder Absicherung der Arbeitskraft ausgibt?

    Kommentar von Ingo Volkmer — 4. Februar 2014 @ 20:41

  4. Herr Schmidt ist eben schlauer,um nicht nur auf Provisionsbasis zu arbeiten. Die PRovision gibt es nur bei Abschluß, also wird alles dafür getan. Und dann noch 5 Jahre hoffen, bangen, betten, zittern dass es kein Storno wird. Oder den Kunden 5 Jahre lang dazubringen weiterhin zu vertrauen, dass er irgendwann zumindest sein eingezahltes Geld wiederrausbekommt. Solange es genug Menschen gibt, die unter solchen Bedingungen arbeiten wollten, wieso sollte sich etwas ändern. Wenn irgendein Makler/Vermittler wirklich ehrlich wäre, würde er Versicherungen gegen vorliegende Risiken vermitteln und nicht nach Beitragssumme und Promille. Seien wir doch ehrlich, uns interessiert das doch am meisten.

    Kommentar von Tim Intern — 4. Februar 2014 @ 09:13

  5. Solange Herr Schmidt und sein Haus selbst als Versicherugnsvermittler tätig ist, glaubt nimmt ihm das mit der Ernsthaftigkeit doch niemand ab. Er ist doch genau so ein Scharlatan, wie alle anderen vermeintlichen Honorarberater, wenn er vorne das Hohelied der Honorarberatung singt und hinten herum satte Provisionen einsacken. Gerade weil es im Versicherungsbereich seit Jahrzehnten anders geht, muss Anderes als ernsthaftes Bemühen um Honorarberatung im Vordergrund stehen.

    Kommentar von Rüdiger Falken — 4. Februar 2014 @ 08:59

  6. Ist schon etwas dran an der Argumentation des Herrn Schmidt.
    In Sachen Transparenz muss sich auf jeden Fall etwas tun.
    Ich bin aber dennoch dafür, dass der Kunde selber entscheidet welches Vergütungsmodell er wünscht. Die größte Hürde wird aber die Versicherergilde werden.Die wird nicht auf die im Provisionsmodel enthaltenden Gebühren, die um ein vielfaches höher sind als die Provision, die der Vermittler erhält, verzichten wollen.Daran wird es scheitern.Des weiteren geht es für den Verbraucher nicht nur um die richtige Lösung für seine Situation, die kann ein guter Makler mit Anbindung an einen oder mehreren Pools auch liefern. Es geht darum, dass bei wirklichen Nettotarifen für den Kunden am Ende mehr herauskommt. Zu dem Kommentar von Verbraucher muss man meine ich nichts mehr sagen.Ich hoffe er geht wenigstens zum Arzt und sucht medizinischen Rat und Heilung nicht auch nur Online.

    Kommentar von helge doose — 4. Februar 2014 @ 08:03

  7. Bevor ich mich von einem selbsternannten FinanzBerater ohne fachlicher Qualifikation, der als Quereinsteiger in die Finanzbranche eingestiegen ist beraten lasse, mache ich es lieber im Alleingang und online. Solange Finanzberatung von jedem dahergekommenen in Deutschland betrieben werden kann, sollten Verbraucher es lieber im Alleingang versuchen. Im Ergebnis werden sie immer besser fahren. Berater die “kostenfrei” Ihre Dienstleistung an den Verbraucher bringen wollen, müssen, haben immer ein Eigeninteresse und der Künde zieht am Ende den kürzeren. Diejenigen, die ein komplexes Vermögen haben, leisten sich einen Honorarberater und sicherlich keinen kostenfreien, provisionsorientierten Verkäufer.

    Kommentar von Verbraucher — 3. Februar 2014 @ 23:21

  8. Ich werde nicht müde diesem andauernden Absingen des Hohelieds der so genannten “Honorar”-Beratung von Herrn Schmidt deutlich zu widersprechen. Schon die Begrifflichkeit ist hahnebüchen, der wer will wirklich über “Honorar” beraten werden – kaum jemand!

    Viel wichtigewr aber ist, sich die zahlenspielereien von Herrn Schmidt genauer anzuschauen. Er erwarte 15 bis 20% Marktanteil für Honorar-basierte Beratung. Was bitte bedeutet das im Umkehrschluss bei einer ausschließlichen gesetzlichen Vorgabe, dass nur auf der Basis von Honorar beraten werden dürfte? Das bedeutet, dass 80 bis 85% aller derjendigen, die heute freien Zugang zu Beratung haben, zukünftig ins Internet zu Vergleichsportalen und zu anderen als der Quirin Bank geschickt werden. Dort sind sie willfähriges Beratungs-“Material”, das den mehr oder weniger verstekcten Versicherer- und Emittenten-Interessen nahzu schutzlos ausgeliefert sind, weil sie sich entweder eine Honorar-basierte Beratung nicht leisten können oder wollen! Ob damit auch einer moralischen Beratungspflicht entsprochen wird, sei an dieser Stelle deutlich widersprochen. Übrigens, diese Erfahrungen liegen durch Studien untermauert in den häufig von Herrn Schmidt zitierten skandinavischen Ländern seit Jahren vor! Ihm kann es egal sein, wenn er bzw. sein Institut nur genug daran verdient.

    Sorry, aber hier halte ich es mit Brecht: “Ich kann gar nicht so viel fressen, wie ich kotz.. möchte” Diese Scheinheiligkeit und von eigeninteressen getriebene Selbstdarstellung ist deutlich egoistisch – mehr geht kaum noch!!

    Michael Deising
    Finanz- und Versicherungsmakler
    – einer der sich immer noch nur den Interessen seiner Mandanten verpflichtet fühlt!!

    Kommentar von Michael Deising — 3. Februar 2014 @ 18:49

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