27. Januar 2014, 10:55

Telefonakquise: Nutzen Sie die Vorteile konsequent

Das Telefon ist und bleibt eines der wichtigsten Kommunikationsmittel und damit die Visitenkarte der Bank, der Versicherung und des Unternehmens – sowohl Kunden als auch Geschäftspartnern gegenüber. Allerdings gilt es beim Verkaufsgespräch am Telefon einiges zu beachten.

Die Limbeck-Kolumne

Telefonakquise

“Bei der Telefonakquise fürchten viele Berater eine ruppige Reaktion des Kunden. In jedem Fall vermittelt es Unsicherheit, wenn Sie fragen, ob Sie stören oder ob der Kunde Zeit hat.”

Bestimmte Regeln sollten bei der Telefonakquise selbstverständlich sein.

1. Nehmen Sie Äußerungen des Kunden nie persönlich,
2. sorgen Sie für eine ruhige Umgebung beim Telefonieren, und
3. verwenden Sie ein Headset – gerade wenn Sie dabei gern herumgehen, mit Händen und Füßen sprechen, sich anderweitig bewegen und/oder Notizen machen.

Natürlich sind Besuche und die direkte Kundenakquise nach wie vor wichtig, um den persönlichen Kontakt zu pflegen. Doch auch die Vorteile der Telefonakquise liegen auf der Hand, und das nicht nur, weil der finanzielle und zeitliche Aufwand um ein Vielfaches geringer ist als bei der persönlichen Kontaktanbahnung.

Telefonakquise: die eindeutig effizientere Variante

Auch im Verhältnis zum E-Mail-Kontakt ist das Telefon die eindeutig effizientere Variante. Im Gegensatz zur E-Mail ermöglicht ein Anruf es dem Finanzberater, unmittelbar die Reaktion seines Gesprächspartners einzuordnen, was die potenziellen Chancen auf einen Termin oder sogar schon auf eine Anlage oder einen Kredit betrifft. Und die lassen sich im Gespräch noch beeinflussen, bevor es zum persönlichen Kontakt kommt. Das ist mit keinem anderen Medium in dem Maße möglich wie mit dem Telefon.

Außerdem sorgen ein hoher Sättigungsgrad und die entsprechenden Abwehrmechanismen vieler potenzieller Kunden infolge von (Werbe-)Reizüberflutung dafür, dass teure Direktmailing-Aktionen keine ernst zu nehmende Konkurrenz mehr für die Telefonakquise sind. Viele E-Mails erreichen die Adressaten heutzutage oft gar nicht erst.

Seite zwei: Typische Kontakthemmungen und wie Sie sie abbauen

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3 Comments

  1. Finde diesen Artikel sehr gut geschrieben, weil er den wichtigsten Punkt bei der Akquise aufgreift…die innere Haltung zu dieser Arbeit.
    Wenn das die “alte Schule” ist, dann kann sie so schlecht nicht sein
    Viele meiner Kollegen hoffen auf eine detaillierte Erfolgsanleitung, die dann auch noch die produkt- und kundenspezifischen Gegebenheiten berücksichtigt. Wer so etwas in einem Artikel zu finden hofft, der ist meiner Meinung nach nicht bereit, seine “Hausaufgaben” zu machen.

    Kommentar von Daniel Kottula — 30. Januar 2014 @ 17:58

  2. Wie wird denn “verstanden” mein lieber Dirk Ader.

    Über einen praktischen Ansatz deinerseits würde ich mich freuen.

    Kommentar von Franz Müller — 29. Januar 2014 @ 19:27

  3. Danke, dass dieses wichtige Thema immer wieder aufbereitet wird! Leider bietet dieser Artikel überhaupt keinen hilfreichen praktischen Ansatz, weder für Bestandskunden und schon gar nicht für neue Kunden. Hardsellig oder “pfiffige Aufhänger” am Telefon sind “alte Schule” und “UWG” -informierte Kunden belohnen so etwas zu recht mit Klagen und Abmahnungen.
    Termine vereinbaren und Verkaufen ist heute einfacher denn je, denn Kunden wollen Termine und Kunden wollen kaufen,… wenn sie verstanden haben warum! …und wenn Kunden “erleben”, dass es zuerst um sie geht.

    Kommentar von Dirk Ader — 28. Januar 2014 @ 12:46

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