Anzeige
17. Dezember 2013, 09:23
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkaufsgespräch optimieren

“Die gibt der Zahnarzt seiner Familie!” warb Procter & Gamble schon vor vielen Jahren für seine Zahnpasta blend-a-med. Was wäre auch überzeugender als ein Mediziner, der die Zahncreme selbst benutzt? Referenzen dieser Art lassen sich auch im Verkaufsgespräch hervorragend einsetzen.

Die Rankel-Kolumne

Verkaufsgespräch

Besonders ausgefuchste Kollegen setzen auf die “Door-in-the-Face”-Strategie. Ihr Motto: Der erste Preis muss so hoch sein, dass der Kunde einem beim Verkaufsgespräch die Tür vor der Nase zuschlagen würde.

Bewährt und von anderen für gut befunden: Die Referenz

Der Kunde von heute ist eine Diva, wählerisch und anspruchsvoll. Bei der Vielzahl der Produkte und Wettbewerber kann er sich das heute auch leisten. Für Sie als Verkäufer heißt das: Sie brauchen bewährte Methoden der Kundenverführung im Verkaufsgespräch. Die “Referenz” ist eine solche Verführungsmethode.

Sie beginnt bereits mit dem kleinen Wörtchen “bewährt”, das ich gerade benutzt habe. Was andere überzeugt und sich daher “bewährt” hat, kann so schlecht nicht sein. Wenn Sie im Verkaufsgespräch also sagen, “Viele meiner Kunden haben sich mit diesem Vorschlag sehr wohl gefühlt”, setzten Sie ebenfalls auf die Referenzmethode.

Auch der Hinweis auf Forschungs- oder Testergebnisse, auf Berichte in angesehenen Zeitschriften oder Aussagen von anerkannten Experten beeindruckt bis heute. Ein Verkaufsargument wie “Die Stiftung Warentest hat dieses Produkt mit sehr gut bewertet!” werden Sie sich daher nicht entgehen lassen.

Referenzen an jeder Ecke

Sobald Sie darauf achten, springen Ihnen an jeder Ecke Referenzen ins Auge. Von “Deutschlands meiste Kreditkarte” über die Bestsellerlisten in der Buchhandlung, verschiedene Testsiegel auf allen möglichen Produkten bis zu Sportlern, die Nutella, und Fußballtrainern, die Reisen empfehlen.

Kaum eine Website kommt ohne Kundenstimmen aus, und auch das Aushängen von Diplomen oder ISO-Zertifikaten setzt auf die simple Überzeugungskraft des “Was andere über uns sagen”. Die Promi-Fotos, mit denen sich Hotels oder Restaurants schmücken, sind nichts anderes als Referenzen. Wo es Franz Beckenbauer geschmeckt hat, sollte Otto Normalverbraucher auch nichts zu meckern finden!

Nutzen Sie daher die Referenzmöglichkeiten, die sich Ihnen bieten – im Verkaufsgespräch, auf Ihrer Homepage, beim Wandschmuck in Ihrem Büro. Ihr Kunde braucht Entscheidungshilfen – und die können Sie ihm liefern!

Seite zwei: (Preis-)Vergleiche und ihre Wirkung: Der Kontrast

Anzeige

2 Kommentare

  1. Ein guter Gedanke zum Jahresende – ich werde mir ein Referenzbuch von meinen begeisterten Kunden erstellen lassen – Danke Herr Rankel für den tollen Tipp!!!!
    Ein guter Vorsatz für 2014 :-)

    Kommentar von P.Miller — 19. Dezember 2013 @ 12:01

  2. Danke für den tollen Impuls!!!

    Der hilft zum Endspurt und darüberhinaus!

    Kommentar von V.Braun — 18. Dezember 2013 @ 19:00

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 6/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Berufsunfähigkeitsversicherung –Investitionen am Zweitmarkt –Personalplanung – Zweitmarkt

+ Heft im Heft: Cash.Special Investmentfonds

Ab dem 26. Mai im Handel erhältlich.

Cash.Special 1/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Best Ager – Rentenversicherungen – Riester-Rente – betriebliche Krankenversicherung


Ab dem 18. Mai im Handel erhältlich.

Versicherungen

bAV-Reform vor allem für Niedrigverdiener attraktiv

Bundessozialministerin Andrea Nahles (SPD) sieht in der Einigung der Koalitionsfraktionen auf eine Stärkung der Betriebsrente vor allen Dingen Vorteile für Niedrigverdiener sowie kleine und mittlere Unternehmen.

mehr ...

Immobilien

Bank of America stößt Vonovia ab

Aktien von Vonovia sind nicht mehr Teil des Portfolios der Bank of America, wie aus einer Stimmrechtsmitteilung hervorgeht. Zuvor war die Bank einer der größten Aktionäre des Immobilienunternehmens.

mehr ...

Investmentfonds

Flossbach von Storch gründet Akademie

Der Vermögensverwalter Flossbach von Storch steigt in den Markt für Finanzweiterbildung ein und hat im Mai die Flossbach von Storch Akademie gegründet.

mehr ...

Berater

Mehr Durchblick bei vermögensverwaltenden Fonds

Die MMD Multi Manager GmbH hat sich seit Jahren den Themen Transparenz und Vergleichbarkeit für Vermögensverwaltende (VV) Produkte verschrieben. Die MMD-Indexfamilie wird mit Hilfe des IT-Dienstleisters Cleversoft erweitert und vertieft.

mehr ...

Sachwertanlagen

Prospekthaftung: BaFin gibt Entwarnung – ein wenig

Die BaFin hat gegenüber Cash. zu einem BGH-Urteil Stellung genommen, das einen von ihr geprüften Fondsprospekt mit deutlichen Worten kassiert hatte und damit auch Fragen zur Rechtssicherheit aktueller Emissionen aufwirft.

mehr ...

Recht

Kfz-Schadenregulierung: Vorsicht bei Verjährung

Wer Leistungen gegen einen Kfz-Haftpflichtversicherer geltend macht, sollte berücksichtigen, dass eine Verjährungsfrist von drei Jahren gilt. In einem aktuellen Urteil verlor ein Kläger vor dem Bundesgerichtshof, der sich mit der Verjährung verkalkuliert hatte.

mehr ...