Verkaufsgespräch optimieren

„Die gibt der Zahnarzt seiner Familie!“ warb Procter & Gamble schon vor vielen Jahren für seine Zahnpasta blend-a-med. Was wäre auch überzeugender als ein Mediziner, der die Zahncreme selbst benutzt? Referenzen dieser Art lassen sich auch im Verkaufsgespräch hervorragend einsetzen.

Die Rankel-Kolumne

Kundengespräch
Besonders ausgefuchste Kollegen setzen auf die “Door-in-the-Face”-Strategie. Ihr Motto: Der erste Preis muss so hoch sein, dass der Kunde einem beim Verkaufsgespräch die Tür vor der Nase zuschlagen würde.

Bewährt und von anderen für gut befunden: Die Referenz

Der Kunde von heute ist eine Diva, wählerisch und anspruchsvoll. Bei der Vielzahl der Produkte und Wettbewerber kann er sich das heute auch leisten. Für Sie als Verkäufer heißt das: Sie brauchen bewährte Methoden der Kundenverführung im Verkaufsgespräch. Die „Referenz“ ist eine solche Verführungsmethode.

Sie beginnt bereits mit dem kleinen Wörtchen „bewährt“, das ich gerade benutzt habe. Was andere überzeugt und sich daher „bewährt“ hat, kann so schlecht nicht sein. Wenn Sie im Verkaufsgespräch also sagen, „Viele meiner Kunden haben sich mit diesem Vorschlag sehr wohl gefühlt“, setzten Sie ebenfalls auf die Referenzmethode.

Auch der Hinweis auf Forschungs- oder Testergebnisse, auf Berichte in angesehenen Zeitschriften oder Aussagen von anerkannten Experten beeindruckt bis heute. Ein Verkaufsargument wie „Die Stiftung Warentest hat dieses Produkt mit sehr gut bewertet!“ werden Sie sich daher nicht entgehen lassen.

Referenzen an jeder Ecke

Sobald Sie darauf achten, springen Ihnen an jeder Ecke Referenzen ins Auge. Von „Deutschlands meiste Kreditkarte“ über die Bestsellerlisten in der Buchhandlung, verschiedene Testsiegel auf allen möglichen Produkten bis zu Sportlern, die Nutella, und Fußballtrainern, die Reisen empfehlen.

Kaum eine Website kommt ohne Kundenstimmen aus, und auch das Aushängen von Diplomen oder ISO-Zertifikaten setzt auf die simple Überzeugungskraft des „Was andere über uns sagen“. Die Promi-Fotos, mit denen sich Hotels oder Restaurants schmücken, sind nichts anderes als Referenzen. Wo es Franz Beckenbauer geschmeckt hat, sollte Otto Normalverbraucher auch nichts zu meckern finden!

Nutzen Sie daher die Referenzmöglichkeiten, die sich Ihnen bieten – im Verkaufsgespräch, auf Ihrer Homepage, beim Wandschmuck in Ihrem Büro. Ihr Kunde braucht Entscheidungshilfen – und die können Sie ihm liefern!

Seite zwei: (Preis-)Vergleiche und ihre Wirkung: Der Kontrast

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