Anzeige
13. April 2015, 08:35
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Vorbei an der Sekretärin: Fünf Tipps für den Weg zum Entscheider

Viele Verkäufer haben Angst Kunden zu akquirieren. Beim Griff zum Telefonhörer bricht der Angstschweiß aus. Wenn dann die Sekretärin des Geschäftsführers dran ist, hören sie die schrille Geige aus Hitchcocks Psycho. Entspannen Sie sich – denn eigentlich ist sie nicht Ihr Feind, sondern Ihre Komplizin – sie weiß es nur noch nicht.

Die Limbeck-Kolumne

Sekretärin

Wenn Sie ein Top-Verkäufer sein wollen, dürfen Sie keine “Nine-to-five-Mentalität” haben.

Alle wichtigen Entscheider haben eine, wenn nicht sogar zwei. Die Vorzimmerdame ist gewissermaßen die Zugbrücke, die Sie in die Burg lässt – oder Ihnen den Zutritt verwehrt.

Ich sage Ihnen, in meinen Anfängen bin ich vor mehr als einem Burggraben verhungert. Kein Wunder! Wenn Sie rumdrucksen und zögerlich fragen “Könnte ich vielleicht mal den Herrn Schulze sprechen …?” kann man es auch direkt bleiben lassen.

Sie brauchen die richtigen Strategien, um jeden Einwand souverän zu entkräften und sich so den Weg freizuboxen. Mit den folgenden Tipps sind Sie für Ihr nächstes Telefonat bestens gerüstet.

1. Die Assistentin als Komplizin

Sie haben sich ein Unternehmen als potenziellen Kunden ausgeguckt? Sehr gut. Schwierig wird es, wenn der Chef extrem viel unterwegs ist und es schon eine Herausforderung ist, überhaupt einen Termin zu vereinbaren.

Hier müssen Sie die Assistentin mit ins Boot holen. Ein Beispiel: “Frau Paschke, Sie kennen doch den Terminkalender von Uwe Peters besser als er selbst, stimmt’s? Wie wäre es, wenn wir beide direkt einen Termin ausmachen, bevor ich es noch ein paar Mal versuche. Sicher wissen Sie doch, wann es ihm am besten passen würde. Was halten Sie von Freitag, dem 10. April um 11:30 Uhr?”

Solidarisieren Sie sich mit der Sekretärin und loben Sie unterschwellig Ihr Organisationstalent – wer kann da noch nein sagen? Wichtig außerdem: Nutzen Sie den Vornamen, wenn Sie ihn kennen, und lassen Sie Herr/Frau oder Titel weg. So erwecken Sie den Anschein, dass Sie den Chef bereits persönlich kennen.

2. Anmeldung des Telefonats

Weiter lesen: 1 2 3 4

Anzeige

4 Kommentare

  1. Nach der Anwendung dieser Tricks steht Limbeck bei der Assistentin und beim Chef auf der Blacklist. Einfach nur unseriös.

    Kommentar von Gastleser — 6. September 2015 @ 14:15

  2. Wofür kämft ein großer Teil der Branche um die Verbesserung des Images, wenn derartige, zum Teil gesetzwidrige Methoden empfohlen werden. Wer so arbeitet, gehört aus dem Geschäftsleben entfernt.

    Kommentar von R. André Klotz — 15. April 2015 @ 08:28

  3. Hallo Herr Limbeck,
    ich ergänze: es ist ja besser den Namen vom Entscheider zu kennen. Wenn der nicht bekannt ist, kann man vorher mal anrufen und die Sekretärin danach fragen, zb ich würde Ihm gerne was zuschicken, wie ist der Name ?

    So kann man später gleich nach dem Ansprechpartner fragen und die Methode
    vom guten Bekannten besser anwenden.
    LG von Ralf Richter

    Kommentar von Ralf Richter — 14. April 2015 @ 18:18

  4. Herr Martin Limbeck, Ihre Ratschläge klingen ja echt spannend: Anschein erwecken, suggerieren – oder lügen? Aus meiner Sicht ist das kein guter Start in eine langfristige Partnerschaft.

    Kommentar von Maik Enkelmann — 14. April 2015 @ 10:28

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Absolute-Return – Insurtechs – Robo Advisors – Denkmalimmobilien


Ab dem 26. Januar im Handel.

Cash. 1/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Trumps Sieg in Rendite ummünzen - Themen, Produktangebote und Trends 2017 - Rentenreform

Versicherungen

Insurtechs: Über 80 Millionen US-Dollar für deutsche Start-ups

Im Jahr 2016 haben die deutschen Insurtechs in Finanzierungsrunden mehr als 80 Millionen US-Dollar eingesammelt. Das geht aus einer Untersuchung des Münchener Fintech-Start-ups Finanzchef24 hervor. Demnach hat sich das Finanzeriungsvolumen im Vergleich zum Vorjahr mehr als verdoppelt.

mehr ...

Immobilien

Baufi Secure: Neues Absicherungsprodukt für Immobiliendarlehen

Was geschieht, wenn Immobilienkäufer ihre Darlehensraten aufgrund von Krankheit oder Arbeitslosigkeit nicht mehr bedienen können? Das Produkt Baufi Secure will die Immobilienfinanzierung flexibel absichern.

mehr ...

Investmentfonds

Merck Finck sieht Rückenwind für Aktien

Kurz vor der Amtseinführung von Donald Trump sind vermehrt kritische Stimmen von der Investmentseite laut geworden. Merck Finck blickt der kommenden Handelswoche dennoch optimistisch entgegen.

mehr ...

Berater

WhoFinance und Defino bauen Kooperation aus

Wie das Bewertungsportal WhoFinance und das Defino Institut für Finanznorm mitteilen, haben sie ihre beiden Portale eng miteinander vernetzt. Dadurch sollen Finanzberater und Vermittler künftig die Qualität ihrer Beratung noch besser im Internet darstellen können.

mehr ...

Sachwertanlagen

Doric zieht positive Bilanz für 2016

Quadoro Doric hat mit der kernsanierten Büroimmobilie Trappenburch in Utrecht eine weitere Immobilie für den offenen Spezial-AIF Vescore Sustainable Real Estate Europe übernommen und damit das Jahr 2016 erfolgreich abgeschlossen.

mehr ...

Recht

LV-Verträge als Kreditsicherung: Widerspruchsrecht verwirkt

Werden Lebensversicherungsverträge zur Immobilienfinanzierung eingesetzt, kann das Widerspruchsrecht des Versicherten verwirkt sein, auch wenn die Widerspruchsbelehrungen der Policen nicht korrekt sind. Knackpunkt ist die Bedeutung der Policen als Sicherungsmittel.

mehr ...