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21. August 2013, 15:07
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Studie: Provisionsniveau gefährdet Lebengeschäft

Das Beratungsunternehmen Oliver Wyman hält das Provisionsniveau in der Lebensversicherung für zu hoch. In einer aktuellen Studie sprechen sich die Berater dafür aus, die Vertriebskosten zu senken – andernfalls würde die Attraktivität der Produkte für den Kunden gefährdet.

Provisionen gefährden laut Studie Lebengeschäft der Versicherer

Es sei problematisch, dass zwar die Verwaltungskosten verbessert wurden, die Provisionen aber weiter gestiegen seien, heißt es in der Oliver Wyman-Studie “Standortbestimmung Versicherungsmarkt Deutschland 2013”.

LV-Provisionsanteil macht 60 Prozent der Betriebskosten aus

Der Provisionsanstieg zwischen 2005 und 2011 liegt demnach bei rund 13 Prozent in der Lebensversicherung, in der Sachversicherung sind es rund zehn Prozent. Der Anteil der Provisionen an den gesamten Betriebskosten in der Lebensversicherung beträgt damit 59 Prozent (siehe Grafik), in der Sachversicherung knapp 50 Prozent.

“Trend zu höheren Provisionen gefährdet Produktattraktivität

Bedingt durch die Niedrigzinsentwicklung gebe es vor allem in der Lebensversicherung weniger Volumen, um das hohe Provisionsniveau zu finanzieren, teilen die Berater mit. Dieser Trend gefährde die Attraktivität der Produkte für Kunden, warnt das Beratungshaus.

Die Diskussion in der Versicherungsbranche, eine gesetzliche Höchstgrenze für Provisionszahlungen einzuführen, zeige jedoch, so Oliver Wyman, dass die Versicherer diese Schwierigkeit erkannt hätten und vor einer Kehrtwende stünden.

Darüber hinaus raten die Studienautoren den Versicherern dazu, vermehrt nach Wachstumsfeldern Ausschau zu halten. So wuchsen die Prämieneinnahmen in der Lebensversicherung seit 2005 inflationsbereinigt nur um drei Prozent. Das geringe Wachstum sei zudem vor allem von volatilen Einmalprämien mit oft kurzer Laufzeit getrieben.

Attraktivität der Lebensversicherung erhöhen

Lebensversicherungs­produkte seien in ihrer derzeitigen Ausgestaltung häufig zweifach unerfreulich, kritisieren die Berater weiter – “für den Kunden mangels attraktiver Renditechancen und für den Versicherer aufgrund der hohen Kapitalbelastung”. Diese Negativ-Kombination sorge für weitere Probleme in der Lebensversicherung, obwohl private Vorsorge immer wichtiger werde und deswegen “attraktive Marktchancen” zu erwarten seien.

Dieser Widerspruch müsse aufgelöst werden, um der Lebensversicherung neue Absatzchancen zu sichern, fordern die Experten von Oliver Wyman. Dies brauche gesellschaftliche und gesetzliche Veränderungen ebenso wie grundsätzliche unternehmensinterne Weichenstellungen hin zu “Einfachheit, Transparenz und neuen Garantielösungen”. (lk)

Zum Vergrößern auf die Grafik klicken.

Provisionen gefährden laut Studie Lebengeschäft der Versicherer

Der Anteil der Provisionen an den Betriebskosten in der Lebensversicherung ist zwischen 2005 und 2011 gestiegen. Quelle: Oliver Wyman

Foto: Shutterstock

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3 Kommentare

  1. Sehr geehrte Leser, es ist interessant zu verfolgen und auch zu lesen, wie ständig diverse Branchen, Dienstleistungen oder auch Freiberufler immer wieder an den Pranger gestellt werden.
    Nun schießt man sich wieder auf die Vermittler ein, die letztendlich wieder die Verlierer sein werden, da Pools, Branchenverbände, Vertretervereinigungen nicht gemeinsam am Markt auftreten. Das funktioniert auch nicht, da keine Einigkeit besteht und alle ihre eigene Suppe kochen.
    Man übersieht da ganz klar ein paar Punkte, die sich zusätzlich ereignen werden, wenn man weiterhin – unter anderem dem seriös arbeitenden Versicherungsmakler – seine Existenzgrundlage nimmt. Man sieht zwar, dass sich neue Vergütungsmodelle entwickeln, aber nicht so, dass letztendlich der, der die Arbeit tut oder macht, der Verdienende ist. Aber nicht nur der, sondern auch die vielen Menschen sprich Personal aber auch Auszubildende, fast alle ihren Job verlieren können. Dies ist ein erheblicher wirtschaftlicher und gesellschaftlicher Gesichtspunkt. Hinzu kommt noch, dass einige Gesellschaften merklich und auch nachvollziehbar am Markt sich verspekuliert oder verschätzt haben und nun selbst in finanzielle Schieflage sich gebracht haben.
    Gleichzeitig ist es interessant zu lesen, dass es Versicherer und Vorstände gibt, die sich in riesen Gewinnen wälzen, nicht bedenken, dass auch Sie mitunter kurz-, mittel- und langfristig ebenfalls die Verlierer sein werden! Alleine an dem Thema Riester kann man erkennen, dass sich eine dringende notwendige Zusatzaltersversorgung, trotz steuerlichen und zulagenfähigen Förderungen, sich nicht in der Bevölkerung richtig durchsetzen können. Dies liegt zu einem auch aber an den erheblichen Beratungsaufwand zur detaillierten Aufklärung der Interessenten bis hin zur schlechten Betreuung dieser Vorsorgeart. Dies liegt sicherlich daran, dass es viel notwendiger ist klare harte Grundkenntnisse und auch fortlaufende Fortbildung durch den Vermittler und den jeweiligen Gesellschaften kommen muss. Nur wer soll das bezahlen?
    Wenn man heute immer wieder sieht wie Kollegen Dinge beraten, die manchmal zum Vorteil des Vermittlers sind und nicht im Interesse des Kunden stehen, muss man sich auch im klaren sein, dass unnötige Kosten verursacht werden, die man vermeiden kann. Man muss sich die Frage immer wieder stellen und das dem Grunde nach noch intensiver heute mehr als in der Vergangenheit, wer soll denn noch dann für ein Hartz IV Honorar beraten, bei diesen immer komplexer werdenden Vorsorgesysteme. Der Kunde ist es leid ständig zu wechseln, weil er angeblich nicht richtig beraten wurde oder aus sonstigen negativen Gründen! Alle Seiten müssen sich an den Tisch setzen, um eine Zukunft überhaupt koordinieren zu können. Nur das wird leider nicht geschehen. Daher werden heute immer noch Provisionen und Courtagen, Boni und Zusatzförderungen an die großen Vertriebe gezahlt, um eine Steuerung bei den Vertrieben vor zu nehmen. Liebe Makler Kollegen, sehen Sie sich nach seriösen Zusatzeinnahmen um und warten Sie nicht! Wir als Makler haben keine Lobby wie Großvertriebe in der Politik und der Wirtschaft, wir sind nur der Esel auf dem geritten wird, auch wenn der Esel dabei drauf geht. Viel Erfolg

    Kommentar von Bernhard Schmidt-Lechner — 23. August 2013 @ 13:30

  2. Ich kann diesen täglichen Blödsinn, der immer auf Kosten der Berater geht, nicht mehr hören. Herr
    Wyman, Sie sind ein ahnungsloser
    Schwätzer. Nicht die Provisionen sind zu hoch (zumindest nicht bei Maklern), sondern die Abschluß- und Verwaltungskosten der Versicherungsunternehmen, die sich nach wie vor, dumm und dämlich verdienen (siehe Milliardengewinne der Allianz). Des weiteren können Sich die Kunden bei der unsäglichen Niedrigzinspolitik unserer Politikdilettanten bedanken, die nichts anderes ist, als eine Zwangsenteignung des Altersvorsorgesparers. Wass man dagegen tun kann? Am 22.09. sind Wahlen. Es gibt dieses Mal auch ALTERNATIVEN. Wo eine Kürzung der Provisionen unbedingt notwendig und angebracht ist?: Bei Strukkivertrieben a la DVAG, OVB, etc, die horrende Provisionen kassieren, weil bei jedem Verkauf, außer dem Berater noch 10 andere Leute (die, die in der Pyramidenhyrarchie weiter oben stehen) mitverdienen. Es fällt mir bei dem immer gleichen Gehetze gegen die gesamte Branche von Tag zu Tag schwerer, mich noch auf meine eigentliche Arbeit zu konzentrieren und mich zu motivieren. Nennt man so etwas nicht Mobbing? MFG von einem genervten Versicherungsmakler.

    Kommentar von Stefan — 23. August 2013 @ 11:20

  3. keine andere Branche diskutiert Provisionen in dieser Regelmäßigkeit – regelt sich der Markt nicht mehr?
    Provisionen sind in vielen Branchen auch als Bestandteil des Gehalts üblich

    Kommentar von Strätz — 23. August 2013 @ 09:07

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