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13. Dezember 2013, 09:15
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Studie: Ältere Versicherungsmakler suchen nach Exit-Strategie

Ältere Versicherungsmakler suchen vermehrt nach Möglichkeiten, den Markt zu verlassen, während jüngere zumeist auf Expansion setzen, teilt die Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting mit. Die Branche stehe vor einer großen Konsolidierungswelle, prognostizieren die Berater.

Versicherungsmakler: Branche steht vor einer Konsolidierung

Inzwischen vollzieht sich eine Nachfolge im Maklergeschäft zunehmend so, dass die alten Inhaber nicht nur den Bestand veräußern, sondern ihre Firma als Ganzen übertragen.

Laut der Studie “Branchenkompass 2013 Versicherungen” investiert jeder zweite Versicherungsmakler in Deutschland (49 Prozent) bis 2016 in den Kauf von Unternehmen oder Unternehmensanteilen (siehe Grafik).  Allerdings halte sich die Zahl der Übernahmekandidaten in Grenzen, da nur 13 Prozent der Makler ihr Geschäft verkaufen wollen.

Laut der Studie beabsichtigen tendenziell eher kleinere Maklergesellschaften mit weniger als 50 Mitarbeitern, ihr Geschäft zu veräußern. “Solche Akquisechancen wollen Wettbewerber nutzen und das Bestandsgeschäft übernehmen, um schnell anorganisch wachsen und die eigenen Marktanteile ausbauen zu können”, heißt es zur Erklärung.

Versicherungsmakler: Branche steht vor einer Konsolidierung

Jeder zweite Makler schaut sich nach Zukauf-Optionen um.

Früher nur Bestandsübertragung heute Firmenverkauf als Ganzes

Bislang werde in der Branche üblicherweise unter einer Nachfolge der Verkauf des betreuten Kundenstamms verstanden. Inzwischen vollziehe sich eine Nachfolge im Maklergeschäft jedoch zunehmend so, dass die alten Inhaber nicht nur den Bestand veräußerten, sondern ihre Firma als Ganzen übertragen, lautet die Beobachtung Steria Mummerts.

Die bestehenden Makler wollen vor allem das Wachstum bei der Kundenakquise beschleunigen – 91 Prozent der Befragten verfolgen diesen Ansatz. Fast genau so bedeutend ist es für die Makler, die Servicequalität zu erhöhen. So wollen 89 Prozent der Befragten ihre Kunden besser pflegen.

Demographischer Wandel erfordert größere Anstrengungen

“In der Versicherungsbranche herrscht ein harter Verdrängungswettbewerb”, sagt Andreas Hutfleß, Leiter des Geschäftsbereichs Insurance von Steria Mummert Consulting. “Aufgrund des demographischen Wandels müssen die Marktteilnehmer immer größere Anstrengungen unternehmen, um die sinkende Zahl der Kunden zu überzeugen.” Das funktioniere entweder über den Preis oder den Service, so Hutfleß.

Zudem sei es für die Makler unerlässlich, die Kosteneffizienz zu steigern: 82 Prozent der Umfrageteilnehmer haben sich dies zum Ziel gesetzt. “Im Wettbewerb mit den Rivalen sind schlankere Strukturen ein großer Vorteil”, meint Berater Hutfleß.

Die Mehrheit der Makler ist im Gegensatz zu den großen Versicherern noch auf bestimmte Kunden- und Produktsegmente (78 Prozent) spezialisiert. Bei den strategischen Wachstumszielen sind die externen Zukäufe nur bei 67 Prozent der Befragten essentiell. Knapp zwei Drittel der Makler wollen sich auf ausgewählte Leistungen fokussieren (64 Prozent). Immerhin 58 Prozent von ihnen verfolgen innovative Preisstrategien – eine Ausrichtung, die die meisten Versicherungsgesellschaften nicht übernehmen wollen. (lk)

Foto: Shutterstock

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5 Kommentare

  1. Die Studie ist m.E. nicht zielführend. Aufgrund der sich weiter verschlechternden Rahmenbedingungen für unabhängige Vermittler scheint der Beruf des Versicherungsmaklers nicht zukunftsfähig. Alles scheint auf die beiden Vertriebswege angestellte Versicherungsvertreter bzw. Honorarberater hinzuführen. Der Kauf von Beständen oder von Firmen wird ins Leere laufen.

    Kommentar von Hellseher — 25. Dezember 2013 @ 20:10

  2. Eine Zusammenarbeit von alt und jung lohnt sich immer. Ältere Bestandskunden vom alten Hasen und die Kinder oder Neukunden vom Jungmakler zu betreuen ist doch bei der Bank auch üblich. Ich lasse mich auch von keinem “Opa” beraten und bei älteren Kunden komme ich als “Jungspund” auch nicht gleich zum Zug…
    Grüße aus Ingolstadt.

    Kommentar von Sebastian Sprenger — 18. Dezember 2013 @ 20:50

  3. Manch einen Kommentar können wir nicht teilen.
    Wir haben ganz andere Erfahrungen gemacht. Seit Monaten haben wir einen Zulauf von älteren Versicherungsmaklern die Ihr Unternehmen oder Ihren Bestand verkaufen möchten. Wir haben derzeit 24 Unternehmen die verkaufen möchten oder einen geeigneten Nachfolger suchen. Klar ist der Anteil der Makler die zukaufen wollen wesentlich höher. Und genau hier sehen wir den Ansatz, wir unterstützen den verkaufswilligen Makler schon bei der Vorbereitung und erzielen somit einen besseren Verkaufspreis. Unser Ziel ist es dem Verkäufer einen geeigneten Nachfolger-Käufer zu finden, der den über Jahre aufgebauten Kundenbestand nach den Vorstellungen des Maklers weiter pflegt. Wir sehen gerade für die Zukunft eines Jungmaklers einen sicheren Einstieg für die eigene Existenz.
    Weitere Ansätze finden Sie unter http://www.Top-Versicherungsbestand.de

    Kommentar von AdvilA Unternehmensberatung — 14. Dezember 2013 @ 13:52

  4. Studien über Studien! Nur – diese Mehrheit der älteren Makler, die sich Gedanken machen, ist sehr “stumm”. Seit Monaten bieten wir ein System, das sowohl für den abgebenden Makler als auch für seine Kunden (!) nicht zu übertreffen ist. Der ausscheidende Makler entscheidet weitgehend eigenständig, wie schnell er aussteigen will, oder ob er noch einige Zeit mit jungen Leuten zusammenarbeiten will. Den finanziellen Nutzen, den er dabei hat, übersteigt bei weitem alle mir bekannten Angebote. Trotzdem hat sich aus einem Gebiet HEILBRONN-STUTTGART-ULM noch kein einziger Interessent bei uns gemeldet.

    Kommentar von Karl Vogt — 13. Dezember 2013 @ 17:00

  5. Die Branche vollzieht auch seit Jahren einen starken Wandel. Kein Wunder, wenn ältere Makler nach Exits suchen. Wer bisher das Internet nicht als Akquise-Pool angenommen hat, dem ist wohl auf längere Frist nicht mehr zu helfen…

    Dazu muss man sich nur mal die Webseiten vieler lokaler Versicherungsmakler anschauen: Die sind sowas von uneinladend und im 90er-Charme… Ob damit heutzutage überhaupt jemand akquriert werden kann ist mehr als fraglich.

    Kommentar von L. Baumann — 13. Dezember 2013 @ 11:13

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