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18. August 2015, 08:10
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“Zehn Termine am Tag müssen möglich sein”

Dr. Herbert Schneidemann, Vorstandsvorsitzender der Versicherungsgruppe die Bayerische, spricht im zweiten Teil des Interviews mit Cash. über die bisherigen und noch folgenden Auswirkungen des LVRG, das Szenario eines kompletten Provisionsverbots und die Zukunft des Versicherungsvertriebs.

Herbert Schneidemann: Zehn Termine am Tag müssen möglich sein

Herbert Schneidemann sagt Cash.-Redakteur Lorenz Klein (links), dass er nicht glaube, dass es zu Garantiekürzungen oder gar zu Pleiten von Gesellschaften kommen werde.

Cash.: Wie fällt Ihre Zwischenbilanz zum Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) aus?

Schneidemann: Zunächst muss man klipp und klar sagen, dass die Notwendigkeit, die Abschlusskosten zu reduzieren, nicht vom LVRG getrieben wird, sondern von der Niedrigzinsphase. Ich war kürzlich auf einer Veranstaltung, wo die Meinung vorherrschte, dass das LVRG die Einkommen der Vertriebspartner reduziere. Ich habe dann gesagt, dass das Gesetz auch die Chance bietet, die Einkommen zu erhöhen. Ich gebe zu, dass man dafür erst mal Gelächter in Vertriebskreisen erntet…

Das müssen Sie näher erklären…

Die Abschlusskosten müssen gesenkt werden und parallel dazu muss der Vertrieb effizienter werden. Es kann heutzutage nicht mehr effizient sein, wenn ein Vermittler zwei Termine am Tag schafft, dazwischen 500 Kilometer Auto fährt und es bei zehn Terminen zu einem Abschluss kommt. Man müsste es dem Vertrieb ermöglichen, zehn Termine am Tag zu absolvieren. Dieses Ziel steht und fällt mit der technischen Infrastruktur. Das Beamen wird leider auf absehbare Zeit nicht möglich sein, aber man kann die Medien, die es heute gibt, besser nutzen. Und wir als Branche sind aufgerufen, die Produkte intelligent zu gestalten und mit geschickten Vergütungsmodellen zu hinterlegen.

Es gibt sicherlich Kunden, die eine persönliche Beratung vor Ort wünschen. Vielleicht ist es dann aber auch gerechtfertigt, dass diese Kunden ein bisschen mehr zahlen als jene, denen eine Video-Chat-Betreuung reicht. Hier können Vertriebe und Gesellschaften Wege finden, die Beratung deutlich effizienter zu organisieren und damit die Abschlusskosten zu senken. Und da das LVRG die einkalkulierbaren Abschlusskosten praktisch begrenzt, wird die Branche auf diesen Weg gezwungen. Am Ende führt dies womöglich sogar zu einer Steigerung der Profitabilität und zu den erwähnten höheren Einkommensmöglichkeiten anstelle einer reinen Senkung.

Steht einer wachsenden Produktivität nicht die zunehnmende Regulierung entgegen?

Aber genau deshalb ist die technische Unterstützung und ein gutes Funktionieren der Prozesse besonders wichtig. Sicherlich sind auch Vorbehalte da, was technologische Neuerungen betrifft – das ist nicht nur in der Versicherungswirtschaft so. Aber letztlich werden sich diejenigen durchsetzen, die sich den Veränderungen stellen. Die Digitalisierung eröffnet den Maklern auch neue Chancen, im ständigen Kundenkontakt zu bleiben. Nähe zum Kunden erhöht den Stornoschutz und bietet zusätzlich neue Ertragschancen, weil der Vertriebspartner zum Beispiel schneller erfahren kann, wenn beim Kunden neue Risiken dazugekommen sind.

Immer wieder ist zu hören, dass die neuen Vergütungsmodelle nur schleppend vorankommen. Befürchten Sie, dass die Politik der Branche bald auf die Finger hauen könnte und die Debatte um ein komplettes Provisionsverbot neu belebt?

Meines Wissens steht im Gesetz, dass der Erfolg des LVRG nach drei Jahren betrachtet wird, also im Jahr 2018. Sollte die Politik feststellen, dass sich bis zum Jahr 2018 nicht viel getan hat, wird es sicherlich neue Diskussionen geben. Allerdings wäre ein Provisionsverbot fatal. In Ländern, in denen es eingeführt wurde, sehen wir, dass ein Absicherungsnotstand gerade bei jenen Kundengruppen eingetreten ist, die es sich nicht leisten können, auf eine Vorsorge zu verzichten. Bei aller Kritik an Provisionen muss man betonen, dass sie eine Umverteilungsmöglichkeit bieten, indem sehr kleine Verträge von höheren Verträgen, die höher provisioniert sind, mitfinanziert werden.

Seite zwei: “Es ist sinnvoll, endfällige Garantien stärker in den Fokus zu stellen”

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9 Kommentare

  1. Cash online muß von etwas leben – insofern sind Interviews mit Inserenten nachvollziehbar. Aber der Take mit Herrn Schneidewind ist nicht nur eine Blamage für den Herrn selbst, sondern auch für die Bayerische und cash online. Wer das nicht versteht, sollte a) die 8 Kommentare lesen und verstehen und, wenn er es hatlt nicht versteht, sollte er sich nicht im bereich Versicherungsvermittlung Maklerschaft tummeln sondern vielleicht bei einem franchising-Unternehmen.

    Kommentar von Winfried Kaune — 19. August 2015 @ 18:49

  2. Nur soviel: Herr Dr. Schneidemann Sie sind herzlich eingeladen Ihre Vorstellung für einen Monat in meinem Büro zu verwirklichen. Ahnungslosigkeit und Ignoranz sind eines Vorstands nicht würdig.
    Mitleid kann man da nur mit der gebundenen Vermittlerschaft der Bayerischen haben.

    Kommentar von Klaus Pronold — 19. August 2015 @ 17:00

  3. Sehr geehrte Damen und Herren,
    10 Termin pro Tag, das können vielleicht Politiker und Vorstände, aber nicht diejenigen Makler und Berater, die gesetzeskonform beraten. Mit einem Kundentermin geht die eigentliche Arbeit doch erst richtig los, die Nacharbeiten werden ja nicht durch den Innendienst oder den Vorstand erledigt, das outsourcing auf die Vertriebsebene verlangt einen erhöhten Aufwand und dies wiederum kostet Vertriebszeit, die man gar nicht beim Kunden sein kann. ich habe diese Rechnung schon einmal mit 5 Terminen am Tag vorgerechnet bekommen als ein Herr Aymanns noch vertriebsvorstand war. Das hat mit qualifizierter gesetzeskonformer Beratung leider gar nichts mehr zu tun. Nun also 10 Termine ich empfehle diese Superstrategen doch einfach mal selbst die Drecksarbeit zu machen und nicht nur Erfolge von fleissigen Maklern und Angestellten zu verwalten. Gerne bin ich bereit diesem Herrn einmal seine körperlichen Grenzen aufzuzeigen, denn dann werde ich 4 Wochen pro Tag 10 Termine legen, die der feine Herr dann im Sinne der rechtlichen Forderungen von A- Z abarbeiten kann. notfalls müssen sich einpaar Kollegen zusammen tun, denn eines ist auch klar, das Problem liegt nicht ausschliesslich daran, dass man die 10 Termine nicht schafft sondern auch daran 10 Termine zu bekommen. Schafft er es werde ich den Hut ziehen, schafft er es nicht, sollte er freiwillig seine Bezüge kürzen. Das käme dann den Versicherungsnehmern ja vielleicht auch zu Gute. Wurden die Gehälter der Vorstände durch das LVRG auch um ca. 25 % gekürzt ?
    Nicht von anderen verlangen was man selbst nicht leisten kann.

    Kommentar von U.Hummel — 19. August 2015 @ 14:18

  4. Sehr geehrter Herr Dr. Schneidemann, ich bezweifel zwar, dass Sie als Vorstand dies lesen werden, dennoch kann ich bei der Aussage “10 Termine am Tag” nur eines abgewinnen: Sie müssen DRINGEND zurücktreten und Ihren Posten einem anderen überlassen, da Sie offenbar den Weg der Realität verlassen haben. Beratungsqualtität scheint in Ihrem Unternehmen bei 10 Terminen am Tag offenbar auch nicht so wahnsinnig wichtig zu sein, soviel zum “Reinheitsgebot” in Ihrem Slogan. Es ist erschreckend, wie wenig Sachverstand ein Vorstand (!) eines Versicherungsunternehmen haben muss, damit er diese Position bekleiden darf.

    Kommentar von Christian Kurz-Held — 19. August 2015 @ 10:39

  5. Sehr geehrter Herr Dr. Schneidemann, auch ich kann Ihnen als Versicherungsmakler allenfalls Naivität aufgrund fehlender Berufserfahrung bestätigen. Wenn Sie in der heutigen Zeit eine vernünftige, und auch zu Recht vom Gesetzgeber geforderte, Beratung beim Mandanten anbieten, dann sollte diese Beratung umfassend sein. Dazu müßte also eine Erfassung der finanziellen Situation als Grundlage erfolgen, dann eine Priorisierung, welche Ziele er mit welchen Beiträgen der Wichtigkeit nach gestaffelt absichern kann, dann noch eine Auswahl des jeweils passenden Produkts und und und.
    Mit Ihrer Aussage verunglimpfen Sie die Arbeit von vielen guten Beratern, das sollte Ihnen klar sein. Oder Sie wollen die Verkaufsmaschinen á la HMI digital wiederbeleben. – Aber das wollen Sie nicht wirklich, oder ?
    Fazit: Halten Sie sich mit Aussagen in Bereichen von denen Sie nichts verstehen zurück!

    Kommentar von Falckenberg, Jörg — 19. August 2015 @ 09:33

  6. So eine Aussage, kann nur von einem Vorstand kommen. Dieser sollte einmal selbst 4 Wochen in den Vertrieb gehen.
    10 Termine am Tag, bei 8 Stunden Arbeitszeit. Wer das schafft und noch über einen dauerhaften Zeitraum, der möchte sich bei mir vorstellen.
    Wann bereitet sich dieser Berater auf einen Termin vor, wann macht er seine Nachbearbeitung, wann schläft er?
    Anscheinend ist in der Versicherungsbranche folgende Vorgehensweise wieder gefragt:
    angraben,abschließen,abhauen

    Kommentar von Ralf Adelsbach — 19. August 2015 @ 08:40

  7. Sehr geehrter Herr Dr. Schneidemann, viele Ihrer Anmerkungen sind natürlich richtig doch Ihr Kommentar das 10 Termine am Tag möglich sind bezweifliche ich sehr. Nach über 40 Jahre AD-Erfahrung muß ich Ihnen sagen ” schauen Sie sich das VVG an welche Dinge ein Ves.verkäüfer erfüllen muß damit ein Abschluß erfolgen darf”. Wenn man gesetzestreu verkauft benötigt man für 10 Termine mit Abschlußerfolg mindestens 36 Stunden. Bekannterweise hat ein Tag jedoch nur 24 Stunden. Also nicht schlafen, nur arbeiten und Courtagekürzungen durch LVRG mit Beifallsrufen unterstützen damit die Versicherungsgesellschhaften weiter den Vertrieb ausnutzen können. Ich beweifel ebenfalls dass es heute noch Kollegen gibt die 500 Km von a nach b zum Kunden fahren. Die Wirklichkeit sieht ganz ganz anders aus. Ich kläre Sie gerne auf. Klaus-Dieter Hilge

    Kommentar von Klaus-Dieter Hilge — 19. August 2015 @ 08:34

  8. Ichfrage mich, ob der Herr Vorstand mal gegen gerechnet hat, wieviele Leute bei einem wildfremden aufgrund eines Internet-Chat eine LV oder ähnlch hochwertiges abschließen würden – da können sie doch gleich im Net bleiben. Und wenn man auf dem Lande ist, ticken dir Uhren anders als in München oder Berlin. Nehmen wir noch die Zahl der Deutschen, ziehen die zu kranken oder alten ab, dann noch die bereits Versorgten, dividieren diese Zahl durch die Anzahl der Vermittler – Sie waren lange nicht, wohl noch nie, im Außendienst, Herr Schneidewind

    Kommentar von Winfried Kaune — 18. August 2015 @ 16:23

  9. Der Trend – nicht nur bei jungen Menschen geht Richtung Online- Beratung und – Betreuung. dies praktiziere ich als Onlinemakler nahe ausschließlich. Kundenmeinungen auf unserer Homepage bestätigen das.
    Meine Erfahrungen gebe ich gern weiter.

    Kommentar von Michael Pflügner — 18. August 2015 @ 15:27

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