„Die Branche muss erkennen, welches ungeheure Potenzial in der Zielgruppe 50plus schlummert. Gleichzeitig müssen die ideellen Werte der Menschen 50plus, deren Bedürfnisse und die besonderen Anforderungen an eine zielgruppengerechte Ansprache berücksichtigt werden“, fordert Uwe-Matthias Müller, geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Initiative 50plus, einer unabhängigen Initiative, die die Interessen der 34 Millionen Über-50jährigen in Deutschland vertritt.
Er ist davon überzeugt, dass die strategischen Beratungsansätze und die Ausbildung der Vermittler grundsätzlich überdacht werden müssen. „Der Produktverkauf in seiner Rein-Kultur ist tot. Daher müssen die strategischen Beratungsansätze breiter angelegt werden und die Fortbildung der Berater deutlich intensiviert werden.“
Komplex und vielfältig
Auch Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand der A.S.I. Wirtschaftsberatung, vertritt den Standpunkt, dass die Beratung breit fundiert sein muss. „In der Ruhestandsplanung gilt das in ganz besonderem Maße, weil der bis dahin stattgefundene Vermögensaufbau in aller Regel mehrere Themenbereiche umfasst. Beratung muss also die interdisziplinären Zusammenhänge zwischen Immobilienvermögen, Investmentvermögen und versicherungsförmigen Anlagekonzepten berücksichtigen. Das gilt sowohl mit Blick auf die Betrachtung zukünftiger laufender Einnahmen als auch mit Blick auf die schenkungs- und erbschaftsteuerlichen Gestaltungsmöglichkeiten.“
Weil sowohl die Ausgangssituation der Kunden als auch die künftige Lebensplanung sehr komplex und vielfältig sein können, erfordert die Ruhestandsplanung laut Rosemeyer noch mehr Erfahrung und konzeptionelle Stärke als die Vorsorgeberatung: „Schließlich geht es nicht nur um Geld, sondern auch um sehr persönliche Fragen wie Pflege von Angehörigen, Erbschaft und Schenkung oder auch Patientenverfügungen und Vorsorgevollmachten. Die Schlüssel dafür sind Erfahrung und laufende Aus- und Fortbildung, auch der erfahrenen Berater.“ (kb)
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