Nachhaltigkeit hat sich im Versicherungsvertrieb von einem optionalen Thema zu einer regulatorischen Verpflichtung entwickelt. Vermittler müssen Nachhaltigkeitspräferenzen systematisch in die Beratung integrieren und steigenden Anforderungen an Transparenz und Kundenkommunikation gerecht werden. Hannah Sütterle, Senior-Analystin bei Assekurata Solutions, sieht darin einen tiefgreifenden Wandel für die Branche.
Sie macht deutlich, dass regulatorische Vorgaben allein noch keinen Mehrwert schaffen. Entscheidend sei vielmehr, ob es gelingt, Nachhaltigkeit in den Arbeitsalltag der Agenturen zu übertragen. Bleibe dies aus, werde das Thema von vielen Vermittlern als bürokratische Pflicht wahrgenommen.
Der Nachhaltigkeitsratgeber des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft aus dem Jahr 2023 liefert aus Sicht Sütterles zwar eine wichtige Orientierung. In der Praxis müsse dieser jedoch weiterentwickelt und an die jeweiligen Geschäftsmodelle angepasst werden. Der Vertrieb nehme dabei eine Schlüsselrolle ein, da er Nachhaltigkeitsstrategien der Versicherer in konkrete Beratung übersetze.
Umsetzung hängt stark von Struktur und Strategie ab
Sütterle beschreibt den GDV-Ratgeber als Grundlage für ein gemeinsames ESG-Verständnis sowie für mögliche Maßnahmen im Vertrieb. Gleichzeitig zeige sich in der Praxis, dass die Umsetzung stark von Größe, Struktur und strategischer Ausrichtung der Agenturen abhängt.
Gerade in kleinen und inhabergeführten Einheiten liege der Schwerpunkt auf Glaubwürdigkeit. Sütterle zufolge entsteht diese weniger durch umfangreiche Programme als durch konsequente Entscheidungen im Alltag. Digitale Beratung, reduzierte Papiernutzung und ein bewusster Ressourceneinsatz könnten hier eine größere Wirkung entfalten als formale Konzepte.
Zugleich hebt sie hervor, dass der entscheidende Hebel im Kundengespräch liegt. Nachhaltigkeitspräferenzen müssten verständlich eingeordnet werden, um echten Mehrwert zu schaffen. Bleibe es bei einer rein formalen Abfrage, verpuffe der Effekt.
Strategische Rolle in wachsenden Agenturen
Für wachstumsorientierte Agenturen misst Sütterle dem Thema eine deutlich strategischere Bedeutung bei. Nachhaltigkeit könne gezielt genutzt werden, um die eigene Positionierung zu schärfen und sich im Wettbewerb zu differenzieren. Maßnahmen wie flexible Arbeitsmodelle, Weiterbildungsangebote oder gesellschaftliches Engagement wirkten sich nach ihrer Einschätzung nicht nur auf die Unternehmenskultur aus, sondern auch auf die Wahrnehmung durch Kunden. Nachhaltigkeit werde damit zu einem Bestandteil der Markenidentität.
Besonders im Wettbewerb um qualifizierte Fachkräfte die Analystin hierin einen wichtigen Faktor. Eine glaubwürdige Ausrichtung könne dazu beitragen, Nachwuchskräfte zu gewinnen und langfristig zu binden.
ESG-Kompetenz im Firmenkundengeschäft
Im Firmenkundensegment gewinnt Nachhaltigkeit laut Sütterle zusätzlich an Relevanz, da viele Unternehmen selbst regulatorischen Anforderungen unterliegen. Vermittler könnten hier eine erweiterte Rolle einnehmen, wenn sie über entsprechende ESG-Kompetenz verfügen.
Sie erläutert, dass Berater ihre Kunden nicht nur bei der Einhaltung von Vorgaben unterstützen, sondern auch interne Prozesse strukturieren und Risiken frühzeitig identifizieren können. Damit werde Nachhaltigkeit zu einem integralen Bestandteil der Beratung. Gleichzeitig eröffne sich für Vermittler die Möglichkeit, sich klar vom Wettbewerb abzugrenzen. Fachliche Tiefe und nachvollziehbare Beratung stärkten die Kundenbindung.
Prozesse und Governance als Effizienztreiber
Für bestandsorientierte Agenturen rückt Sütterle vor allem die internen Strukturen in den Fokus. Nachhaltigkeit werde hier weniger über Marketing als über Prozesse und Governance wirksam. Klare Zuständigkeiten, dokumentierte Abläufe und gezielte Weiterbildung könnten dazu beitragen, die Beratungsqualität zu erhöhen und Haftungsrisiken zu reduzieren.
Gleichzeitig ließen sich Effizienzpotenziale erschließen. Ein konkreter Nutzen entstehe insbesondere dann, wenn Beratungsergebnisse sauber dokumentiert werden. Produkte könnten besser auf Kundenpräferenzen abgestimmt werden, während die Nachvollziehbarkeit der Beratung steige.
Nachhaltigkeit als Querschnittsaufgabe
Über alle Agenturtypen hinweg versteht Sütterle Nachhaltigkeit als Querschnittsthema. Ihre Wirkung entfalte sie nicht durch einzelne Maßnahmen, sondern durch die konsequente Integration in Beratung, Prozesse und Unternehmenskultur. Daraus ergeben sich nach ihrer Analyse mehrere Ansatzpunkte: Nachhaltigkeit kann zur Mitarbeiterbindung beitragen, die Qualität der Beratung verbessern und die Differenzierung im Wettbewerb stärken.
Gleichzeitig erhöhe sie die Widerstandsfähigkeit von Agenturen gegenüber regulatorischen und marktseitigen Veränderungen. Entscheidend sei letztlich die Umsetzung vor Ort. Erst wenn Nachhaltigkeit im Beratungsalltag spürbar werde und einen konkreten Nutzen für Kunden und Mitarbeitende schaffe, entwickle sie ihre volle Wirkung, so Sütterle.
