Die Berufsunfähigkeitsversicherung blieb auch 2025 das Produkt, zu dem Vermittler am häufigsten berieten. Das zeigt eine Umfrage des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung unter rund 140 unabhängigen Vermittlern. Insgesamt 80 Prozent der Befragten gaben an, mindestens einmal pro Monat zu diesem Produkt zu beraten. 44 Prozent taten dies sogar häufiger als drei Mal im Monat.
Mit deutlichem Abstand folgte im Bereich der biometrischen Risiken die Grundfähigkeitsversicherung. Rund 31 Prozent der Vermittler berieten hierzu mindestens monatlich. Deutlich seltener standen dagegen Dread-Disease- und Erwerbsunfähigkeitsversicherungen im Fokus der Beratung. Hier lag der Anteil der monatlichen Beratung jeweils nur bei etwa 22 beziehungsweise 23 Prozent.
Die Ergebnisse basieren auf einer standardisierten Online-Befragung, die das Institut im Dezember 2025 durchführte. Insgesamt nahmen 138 Vermittler teil, in die Auswertung flossen 104 Datensätze ein. Ein Großteil der Teilnehmer war als Versicherungsmakler tätig, weitere Befragte arbeiteten als Mehrfachvertreter oder Finanzanlagevermittler.
Fondspolicen ohne Garantien dominieren die Altersvorsorge
In der Altersvorsorge zeigten sich ebenfalls klare Schwerpunkte. Fondsgebundene Rentenversicherungen ohne Garantien dominierten weiterhin die Beratung. 76 Prozent der Vermittler berieten hierzu mindestens einmal pro Monat, davon 45 Prozent besonders häufig und 31 Prozent ein bis drei Mal im Monat.
Fondspolicen mit Garantien spielten hingegen eine deutlich geringere Rolle. Nur 44 Prozent der Befragten berieten mindestens monatlich zu diesen Produkten. Zudem zeigt sich, dass klassische Tarife sowie insbesondere Indexpolicen weiter an Bedeutung verlieren. Bei indexgebundenen Rentenversicherungen gab etwa jeder zweite Vermittler an, hierzu gar nicht zu beraten.
Die Entwicklung bestätigt einen Trend, der sich bereits in den vergangenen Jahren abgezeichnet hatte: Kapitalmarktorientierte Vorsorgelösungen gewinnen an Bedeutung, während Produkte mit festen Garantien oder komplexen Strukturmechanismen zunehmend an Gewicht verlieren.
Auch bei aktuellen Beratungsthemen zeigte sich diese Entwicklung. Rund 60 Prozent der Vermittler gaben an, eine fondsgebundene Rentenphase fest in ihre Beratung zu integrieren. Damit spielt die Kapitalmarktpartizipation nicht nur in der Ansparphase, sondern zunehmend auch in der Auszahlphase eine Rolle. „Für rund 60 Prozent der Befragten ist eine Kapitalmarktorientierung in der Auszahlphase fester Bestandteil ihrer Beratung“, sagt Dr. Andreas Kick, Geschäftsführer des IVFP. „Kunden und Kundinnen möchten zunehmend auch im Ruhestand an den Renditechancen der Kapitalmärkte teilhaben und erwarten dafür passende, flexible Auszahlkonzepte.“
Value for Money wird wichtiger für die Produktauswahl
Neben der konkreten Produktauswahl untersuchte die Umfrage auch, welche Kriterien Vermittler bei der Auswahl von Fondspolicen besonders berücksichtigen. Dabei standen vor allem Aspekte im Vordergrund, die mit Transparenz, Flexibilität und Kosten zusammenhängen. Zu den wichtigsten Faktoren zählen etwa die Flexibilität während der Aufschubzeit, die Gestaltungsmöglichkeiten in der Auszahlphase sowie die Auswahl an ETFs oder Indexfonds. Auch Kosten, Finanzstärke des Versicherers und die Auswahl aktiv gemanagter Fonds spielen eine zentrale Rolle in der Beratung.
Vor diesem Hintergrund gewinnt auch das Thema Value for Money an Bedeutung. Gemeint ist damit insbesondere das Verhältnis von Kosten, Leistung und Zielmarkteignung eines Produkts. In der Beratung rücken damit stärker Fragen in den Mittelpunkt, wie effizient ein Produkt strukturiert ist und ob es tatsächlich zu den Bedürfnissen des jeweiligen Kunden passt. „Value for Money“ sei daher nicht nur ein regulatorisches Schlagwort, sondern zunehmend ein praktisches Beratungskriterium, das sowohl Produktgestaltung als auch Produktauswahl beeinflusse.
Alternative Investments gewinnen in Policen an Bedeutung
Ein weiterer Schwerpunkt der Untersuchung lag auf dem Thema Alternative Investments im Versicherungsmantel. Dazu zählen etwa Anlagen in Infrastrukturprojekte, Private Equity oder andere Anlageklassen jenseits traditioneller Aktien- und Rentenmärkte.
Die Ergebnisse zeigen, dass solche Konzepte in der Beratung zunehmend ankommen. Knapp 40 Prozent der befragten Vermittler gaben an, bereits aktiv zu Policen mit alternativen Investments zu beraten. Gleichzeitig erklärten rund 64 Prozent, dass sie sich grundsätzlich vorstellen können, solche Lösungen künftig in ihr Beratungsportfolio aufzunehmen. Als wichtigste Vorteile nannten die Vermittler unter anderem eine bessere Diversifikation, Zugang zu zusätzlichen Anlageklassen sowie eine geringere Korrelation zu klassischen Aktienmärkten. Auch das Potenzial für höhere Renditen spielte eine Rolle.
Gleichzeitig bestehen weiterhin Hürden. Als größte Herausforderungen nannten die Befragten die Komplexität der Beratung, die Illiquidität vieler Anlagen sowie den zusätzlichen Wissensaufwand, der für eine fundierte Beratung erforderlich ist. Besonders bekannt in diesem Segment sind nach Angaben der Studie unter anderem Angebote der Allianz sowie die Lösung Blue Invest der Bayerischen. Auch Produkte von Swiss Life oder der Württembergischen werden in der Beratung eingesetzt.
Geschäftslage der Vermittler leicht rückläufig
Neben inhaltlichen Trends fragte das Institut auch nach der wirtschaftlichen Lage der Vermittler. Für das Geschäftsjahr 2025 bewerteten die Befragten ihre Situation im Durchschnitt mit 6,82 von zehn möglichen Punkten. Damit lag der Wert leicht unter dem Niveau der beiden Vorjahre.
Gleichzeitig blickten viele Vermittler optimistisch auf das kommende Jahr. Für 2026 erwarteten 58 Prozent steigende Erträge, während 36 Prozent von in etwa gleichbleibenden Einnahmen ausgingen. Nur ein kleiner Teil rechnete mit rückläufigen Erlösen.
