Herr Nuschele, fast ein Drittel der über 50-Jährigen bewertet die eigene Altersvorsorge als mangelhaft oder ungenügend. Wie erklären Sie sich diese alarmierenden Zahlen – trotz jahrzehntelanger Aufklärungskampagnen und eines breiten Produktangebots am Markt?
Nuschele: Ich glaube, viele wissen schlicht nicht, wie es um ihre Altersvorsorge steht. Es mangelt nicht an Produkten, sondern am Verständnis, was ich da eigentlich habe und wie lange das reicht? Wer beispielsweise 100.000 Euro angespart hat, kann oft nicht einschätzen, was das monatlich bringt. Auch die Digitale Rentenübersicht liefert zwar Zahlen, aber keine greifbare Einordnung. Besonders bei den über 50-Jährigen fehlt häufig ein klarer Plan: Wie finanziere ich meinen Ruhestand – und was, wenn sich meine Lebenssituation ändert? Viele Vorsorgeprodukte wurden „irgendwann mal“ abgeschlossen. Das war oft eher ein Bauchgefühl als eine Strategie. Was aber kaum stattfindet, ist eine systematische, professionelle Auseinandersetzung mit dem Thema. Jeder liest Gesundheits- oder Börsenmagazine, aber Altersvorsorge wird selten im Freundeskreis oder mit Fachleuten durchdacht. Dabei wäre genau das entscheidend: nicht zu fragen, was hast du abgeschlossen, sondern welchen Plan hast du dir gemacht.
Über 80 Prozent der Befragten rechnen im Ruhestand mit einem geringeren Einkommen, rund 60 Prozent sogar mit einem deutlich niedrigeren – erwarten gleichzeitig aber gleichbleibende oder steigende Ausgaben. Woran scheitert eine realistische Finanzplanung?
Nuschele: Zum einen am Angebot. Finanzplanung ist ja im Kern Altersvorsorgeplanung – also die Frage: Was kann ich mit meinem heutigen Einkommen tun, um später möglichst nah an meinen finanziellen Bedarf heranzukommen? Es fehlt aber oft an konkreten Hilfestellungen, um genau das durchzurechnen. Zum anderen wird das Thema zu wenig systematisch angegangen. Wir haben in der Umfrage gefragt: Womit rechnen Sie? – aber nicht: Was sagt Ihre letzte professionelle Finanzplanung? Die Realität ist: Viele wissen gar nicht, welche Ausgaben im Alter wegfallen – und welche bleiben oder sogar steigen. Ich selbst bin privat krankenversichert.
Das ist gut, aber teuer – und es wird mit dem Alter noch teurer. Oder die laufenden Ausgaben für Kinder: Ich weiß, dass sie höher sind als das Kindergeld – aber wie hoch genau bzw. wie sich die Ausgaben entwickeln? Da habe ich auch keine Ahnung. Und so geht es vielen. Dieses konkrete Zahlenmaterial aufzubereiten, das passiert einfach viel zu selten. Deshalb basiert die Einschätzung meist eher auf einem Gefühl als auf belastbaren Fakten. Und eigentlich müsste doch die nächste Frage lauten: Was machst du dann bei weniger Einkommen und höheren Ausgaben? Diese Anschlussfrage wird oft nicht gestellt – weder in der Beratung noch in der Selbstreflexion.
Wir führen zu Hause in Haushaltsbuch und kennen inzwischen die Entwicklungen bei Ausgaben und Einnahmen. Zwei Drittel der Menschen über 50 führen keine Aufstellung über ihre künftigen Einnahmen und Ausgaben im Ruhestand. Ist das in Ihren Augen ein Bildungsproblem, ein Beratungsmangel – oder beides?
Nuschele: Ich finde, das Argument „Bildungsproblem“ greift zu kurz. Natürlich haben wir in Deutschland ein Defizit bei der Finanzbildung – keine Frage. Aber zu sagen: Die Leute haben sich einfach nicht genug weitergebildet, deshalb haben sie ein Problem, ist mir zu einfach.
Klar, viele Menschen tun sich schwer mit Prozentrechnung oder Zinseszinseffekten. Aber das ist nicht das eigentliche Kernproblem. Viel entscheidender ist aus meiner Sicht: Es fehlt bei uns an einer echten Kultur, sich von einem Experten aktiv Rat einzuholen. Offen über Geld zu sprechen, eine qualifizierte Beratung in Anspruch zu nehmen, passiert viel zu selten. Dabei müsste man genau das tun: Die eigene finanzielle Situation transparent machen, die familiären Rahmenbedingungen offenlegen und sich dann gezielt helfen lassen. Ja, mangelnde Finanzbildung erschwert es, die Dringlichkeit zu erkennen. Zum Beispiel, warum ein Prozent Tagesgeldverzinsung auf Dauer nicht reicht. Aber selbst mit guter Finanzbildung ist noch längst kein tragfähiger Finanzplan für den Ruhestand erstellt. Dafür braucht es professionelle, qualifizierte Beratung. Und die Bereitschaft, sie auch anzunehmen.
Sie sagten eben, dass wir in Deutschland Hemmungen haben, uns beraten zu lassen. Wie sieht es in Großbritannien aus? Sind die Menschen dort anders getriggert?
Nuschele: Tatsächlich sieht es in Großbritannien ähnlich aus wie bei uns: Nur etwa 13 Prozent nehmen eine professionelle Finanzplanung in Anspruch. Die restlichen 87 Prozent verzichten darauf – aus ganz unterschiedlichen Gründen. Früher hieß es oft: Es liegt am Honorar, das können sich viele nicht leisten. Aber das ist nur ein Teil der Wahrheit. Studien, etwa von Royal London, zeigen: Viele glauben einfach nicht an den Mehrwert einer Beratung, manche denken, sie könnten es selbst besser. Und viele fühlen sich finanziell gar nicht in der Lage, überhaupt etwas planen zu können. Interessant: Nur ein kleiner Teil kann sich Beratung wirklich nicht leisten – viele wollen schlichtweg nicht. Das muss man akzeptieren. Der Unterschied zu Deutschland liegt eher im regulatorischen Rahmen. Aber eines ist klar: Wer sich beraten lässt, erhält in der Regel sehr hochwertige, professionelle Unterstützung. Und die lohnt sich.
‚Ruhestandsplanung beginnt dort, wo Altersvorsorge aufhört.‘, lautet ein Zitat von Ihnen. Was genau meinen Sie damit?
Nuschele: Ruhestandsplanung hat mit der klassischen Versorgungslücke nur noch am Rande zu tun. Im Rahmen der Altersvorsorgeberatung wird häufig geschätzt, was jemand aus gesetzlicher Rente, Versorgungswerken oder sonstigen Quellen zu erwarten hat und dann berechnet, welche Lücke bleibt. Es wird mit Inflationsannahmen jongliert und versucht, diese fiktive Zahl mit möglichst passenden Produkten zu füllen: bAV, Riester, Rürup, ETF-Sparplan. Das ist wichtig. Was aber häufig fehlt, ist die laufende Betreuung. Spätestens mit 50 sollte ich mich fragen: Stimmt der ursprüngliche Plan überhaupt noch? Hat sich meine Lebenssituation verändert? Was ist mit Erbschaften, Jobwechseln, schwankenden Einkommen? Man steht an einem Punkt, an dem man ernsthaft überlegen muss, wie die zweite Hälfte meines Lebens aussehen soll. Und das geht weit über die reine Versorgungslücke hinaus. Da geht es etwa auch um Immobilien, Schuldentilgung Vermögenserhalt und auch um die Erfüllung und Finanzierung von persönlichen Wünschen. Ich zum Beispiel dachte früher: Ruhestand, das heißt entspannen, im Alter im Allgäu auf der Bank sitzen und eine selbstgedrehte Zigarette genießen. Heute denke ich ganz anders. Ich will aktiv sein, vielleicht irgendwann eine kleine Pizzeria auf einem Berg eröffnen. Unsere Vorstellungen und Pläne ändern sich und Ruhestandsplanung muss dies abbilden.
Welche typischen Fehler machen Menschen, wenn es um die Verwendung ihres aufgebauten Vermögens im Ruhestand geht? Und wie kann professionelle Beratung hier konkret helfen?
Nuschele: Das sind die klassischen Fehler, die schon beim Aufbau einer Altersvorsorge gemacht werden. Man wartet zu lange, trifft keine klaren Entscheidungen und verlässt sich auf Zwischenlösungen mit Mini-Zinsen, die nicht einmal die Inflation ausgleichen. Der größte Fehler aber ist, auf professionelle Beratung zu verzichten. Nur wenige durchdringen das Thema wirklich – meist Fachleute oder Hobby-Finanzplaner. Auch ETF-Sparer sind ein guter Anfang, aber eben nur ein Teilaspekt. Ruhestandsplanung ist viel komplexer: Es geht um Struktur, Flexibilität und Sicherheit fürs gesamte Vermögen. Und das lässt sich allein kaum abbilden. Mein Rat: Suchen Sie sich jemanden, dem Sie vertrauen. Nehmen Sie sich Zeit für ein gutes Gespräch – und machen Sie das regelmäßig. Denn Ruhestandsplanung ist kein Einmalprojekt, sondern ein fortlaufender Prozess.
Standard Life setzt auf zertifizierte Ruhestandsplaner im eigenen Vertrieb und engagiert sich in der Initiative Ruhestandsplanung. Wie wichtig ist aus Ihrer Sicht eine Qualifikation in diesem Beratungsfeld gerade für Maklerinnen und Makler? Und wie hoch die Nachfrage nach der Qualifikation im Markt?
Nuschele: Eine sehr gute Frage. Wir haben inzwischen fast alle unsere Maklerbetreuer zu zertifizierten Ruhestandsplanern ausgebildet, weil wir unseren Vertriebspartnern eine besonders fundierte Unterstützung bieten wollen. Der Titel ist da gar nicht das Entscheidende. Aus Maklersicht ist es wichtig, zu entscheiden, das ich als Unternehmen anbieten will und wie ich das glaubwürdig und mit Substanz auf die Straße bringe. Dazu gehört natürlich eine fundierte Ausbildung, aber nicht in Form eines Zwei-Tage-Crashkurses. Es geht darum, sich ernsthaft mit dem Thema zu beschäftigen. Nicht jeder muss gleich den Certified Financial Planner (CFP) oder den Estate Planner machen. Aber jede Beraterin, jeder Berater sollte für sich klären: Welche Facetten der Ruhestandsplanung gehören zu meinem Leistungsspektrum und welche davon kann und will ich wirklich professionell abdecken? Das ist ein individueller Lernprozess, der Zeit braucht. Parallel dazu müssen im Unternehmen Strukturen, Prozesse und Kommunikation angepasst werden.
„Ruhestandplanung ist kein Nebenbei-Thema“
Christian Nuschele
Ruhestandsplanung ist kein Nebenbei-Thema. Es geht um steuerliche Fragen, Erbrecht, Vermögensstrukturierung, Liquidität – und darum, Kunden fundiert erklären zu können: Was brauche ich zum Beispiel von 500.000 Euro für die monatlichen Fixkosten? Was bleibt für Lebensqualität? Was kann langfristig investiert oder vererbt werden? Im Grunde sind das keine völlig anderen Anforderungen als in der klassischen Finanzberatung – aber eben in einem spezialisierten Kontext. Wir bieten dafür Aus- und Weiterbildungen an, empfehlen Lehrgänge, arbeiten aber nicht mit eigenen Zertifikaten. Der Knackpunkt liegt ohnehin weniger in der Theorie, sondern in der konsequenten Umsetzung. Vor ein paar Jahren gab es mal einen Hype. Viele Berater wurden zertifiziert und wussten dann, wo man eine Vorsorgevollmacht bekommt. Aber nur wenige haben daraus echte, strukturierte Ruhestandsberatung entwickelt. Das erfordert Umdenken.
Rein statistisch ist der Bedarf riesig. Aber wie sieht es mit der tatsächlichen Nachfrage nach Ruhestandsplanung aus? Wo stehen wir da?
Nuschele: Das Geldvermögen in Deutschland ist enorm, ein großer Teil davon wird kaum betreut. Alljährlich werden 90 bis 100 Milliarden Euro aus ablaufenden Lebensversicherungen fällig. Ein Teil davon fließt in Renten, ein anderer Teil als Einmalzahlung und ein großer Rest landet einfach auf Tagesgeldkonten statt in professioneller Ruhestandsplanung. Viele Menschen wissen gar nicht, was darunter konkret zu verstehen ist. Dabei ist die Chance, die sich dahinter verbirgt, riesig. Das Beste: Ein Makler braucht keine neuen Kunden auf dem Silbertablett, es braucht nur ein Blick in den Bestand. Da sind unzählige Menschen, die inzwischen in einem Alter sind, in dem genau diese Themen wichtig werden. Das erinnert an die klassische Altersvorsorge. Auch dort steht niemand morgens auf und sagt: Heute ist Altersvorsorgetag, ich kaufe mir eine Police. Das muss getriggert werden. Aber sobald man in der Bestandsarbeit überlegt: Mit wem sollte ich mal wieder sprechen, fällt einem plötzlich eine ganze Reihe von Kontakten ein, bei denen es einen perfekten Gesprächsanlass gibt.
Das Thema Wiederanlage spielt in der Branche bislang kaum eine Rolle. Warum ist das eigentlich so?
Nuschele: Ganz so stimmt das nicht. Viele Gesellschaften haben das Thema durchaus auf dem Schirm. Was ärgerlich ist, dass es uns als Branche bislang nicht gelingt, Kunden nach Vertragsablauf eng genug an uns zu binden, um über eine sinnvolle Wiederanlage zu sprechen. Was fehlt, sind gute Ideen und konkrete Prozesse. Auch in Sachen Kommunikation muss die Branche besser werden: Kunden müssen besser erklärt bekommen, was nach Vertragsende passiert, ob der Vertrag erfolgreich war, und vor allem auch welche Optionen es nach Vertragsablauf gibt und welche steuerliche Auswirkungen das hat. In der Ausschließlichkeit läuft das meist besser, im unabhängigen Vertrieb ist es schwieriger, weil klare Steuerung fehlt.
„Dabei ist die Wiederanlage gerade bei Lebensversicherungen oft sinnvoll“
Christian Nuschele
Dabei ist Wiederanlage – etwa über Verrentung – gerade bei Lebensversicherungen oft sinnvoll. Verträge vor 2005 laufen steuerfrei aus, bei jüngeren Verträgen fallen bei Kapitalauszahlung Steuern an. Eine sofortige Verrentung kann hier enorme Vorteile bringen, da Erträge zunächst steuerfrei bleiben. Dieses Potenzial wird viel zu selten genutzt. Hätten wir in Deutschland eine stärkere Kultur der Ruhestandsplanung, wären auch die Wiederanlagequoten höher – schon allein aus steuerlichen Gründen. Eine Rentenzahlung ist oft sinnvoller, als das Kapital zwischenzuparken, neu zu beraten, neue Abschlusskosten zu produzieren und eventuell noch überflüssige Steuern zu bezahlen. Natürlich ist das nicht immer der einzige richtige Weg, aber es ist einer, den man kennen, verstehen und besprechen sollte. Was mir fehlt, ist die Systematik. Es braucht mehr Klarheit, mehr Struktur und ein echtes Verständnis dafür, was gute Ruhestandsplanung leisten kann.
Was raten Sie Vermittlern, die bisher vor allem in der Ansparphase beraten haben: wie gelingt der Einstieg in die komplexere Ruhestandsplanung, ohne Kunden zu verlieren oder zu überfordern?
Nuschele: Wichtig ist aus meiner Sicht zweierlei: Know-how aufbauen und sich nicht überschätzen. Es geht nicht darum, sofort ein fertiges Ruhestandsplanungsangebot zu liefern, sondern realistisch zu prüfen: Wie sieht mein Bestand aus? Und welches Dienstleistungspaket passt zu meinen Kundinnen und Kunden? Wir nennen das „Proposition“ – die bewusste Entscheidung, welche Leistungen ich anbieten will und warum. Mein Rat: einfach ausprobieren. Suchen Sie sich ein paar langjährige Kunden, mit denen Sie ein gutes Verhältnis haben, und setzen Sie sich mit ihnen an einen Tisch. Nicht um gleich eine komplette Ruhestandsplanung zu machen, sondern um zuzuhören: Was beschäftigt Sie? Wo gibt es Fragen oder Unsicherheiten? So haben wir es auch in unserer Umfrage gemacht. Daraus entsteht automatisch ein besseres Gefühl für den tatsächlichen Bedarf und ein erstes Bild, wie das eigene Angebot künftig aussehen kann.
Was würden Sie Kundinnen und Kunden über 50 mit auf den Weg geben, die das Gefühl haben, ihre Vorsorge reiche nicht aus, aber noch unsicher sind, wie sie jetzt handeln sollen?
Nuschele: Das klingt oft einfacher, als es in der Praxis ist. Wer ernsthaft auf der Suche nach professioneller Beratung ist, stellt schnell fest, wer wirklich Ruhestandsplanung als konkrete Dienstleistung anbietet? Die Suche lohnt sich. Denn diejenigen, die sich in diesem Bereich weitergebildet und qualifiziert haben, kommunizieren das in der Regel auch aktiv – sei es über ihre Website, ihren Markenauftritt oder über Zertifikate wie den CFP. Mein Tipp: sich online informieren, vielleicht auch im Freundes- oder Kollegenkreis umhören – und dann gezielt jemanden suchen, der fachlich versiert ist und gut zu einem passt. Entscheidend ist, überhaupt aktiv zu werden und Beratung in Anspruch zu nehmen. Genau darin liegt der Schlüssel. Es gibt mittlerweile viele qualifizierte Angebote, aber eben noch nicht genug.
Die wichtigsten Produkteigenschaften laut Umfrage: Sicherheit, lebenslange Rente, Flexibilität, Inflationsschutz, Familienabsicherung. Wie gut können fondsgebundene Produkte wie die von Standard Life diese Bedürfnisse heute abdecken?
Nuschele: Fondsgebundene Produkte bieten heute enorme Möglichkeiten. Was ihnen oft fehlt, ist jedoch die klassische Absicherung des Grundbedarfs. Also die Sicherheit, dass jeden Monat ein fester Betrag für die fixen Ausgaben auf dem Konto landet. Für den darüber hinaus gehenden Lebensstandard sind Fondspolicen dagegen ideal. Hier lassen sich clevere Auszahlpläne gestalten, das Kapital bleibt investiert und arbeitet weiter. Auch für den dritten Bereich wie Rücklagen, Erbschaften oder Vermögensübertragungen bieten Fondspolicen viel Flexibilität und Renditepotenzial. In der Praxis empfehlen wir häufig eine Kombination: Für den existenziellen Bedarf eine klassische Rentenversicherung mit garantierter lebenslanger Rente, aktuell mit 2,75 Prozent Zins. Alles darüber hinaus lässt sich z. B. über Einmalanlagen steuern – mit Auszahlplänen, Erbschaftslösungen oder Mehrpersonenkonzepten. Fondspolicen sind hier extrem vielseitig.
