Die Stichworte sind bekannt: Value for Money, Product Oversight and Governance (POG), Zielmarktdefinition, Stornoanalyse und Transparenzpflicht. Was früher als „Best Practice“ galt, ist heute regulatorischer Mindeststandard. Die Aufsicht fordert belastbare Belege dafür, dass Produkte – insbesondere in der Altersvorsorge – auch tatsächlich halten, was sie versprechen.
Regulierung mit Ansage – die BaFin zieht die Schrauben an
Das betrifft nicht nur die Produktgeber, sondern die gesamte Vertriebskette. Vermittler müssen erklären können, warum ein Produkt für den individuellen Kunden geeignet ist, welches Risiko-Rendite-Profil es hat und wie sich die erwartete Wertentwicklung im Zeitverlauf realistisch darstellt.
Kurz: Marketing alleine reicht nicht mehr – Simulation und Transparenz sind Pflicht.
Versicherer als Wegbereiter
Während die IDD den europäischen Rechtsrahmen vorgibt, konkretisiert das BaFin-Merkblatt zu den Wohlverhaltenspflichten, wie dieser in der Praxis umzusetzen ist. Welche Pflichten die Versicherer als Hersteller erfüllen müssen, welche Informationen an den Vertrieb zu liefern sind und wie der Kundennutzen messbar gemacht werden soll.
Für Versicherer bedeutet das eine doppelte Verantwortung. Sie müssen nicht nur Produkte entwickeln, die zum Zielmarkt passen, sondern zugleich die Transparenz schaffen, auf der Vermittler ihre Beratungspflichten erfüllen können. Damit werden sie zu wichtigen Wegbereitern eines rechtskonformen und verbrauchergerechten Vertriebs. Konkret verlangt die BaFin:
- Für jedes Produkt ist ein klar definierter Zielmarkt festzulegen – mit Angaben zu Anlagezielen, Risikoneigung, finanziellen Kenntnissen und Zeithorizont der jeweiligen Kundengruppe.
- Der Produktgenehmigungsprozess muss dokumentiert und regelmäßig überprüft werden, um sicherzustellen, dass das Produkt weiterhin zum Zielmarkt passt. Diese Überwachung ist ein kontinuierlicher Governance-Prozess, der auf Marktveränderungen und Bestandsentwicklungen reagieren muss.
- Zentrales Element ist der Value-for-Money-Nachweis. Versicherer müssen belegen, dass die Kostenstruktur in einem angemessenen Verhältnis zur erwarteten Leistung steht – inklusive aller Vergütungsbestandteile.
- Zudem sind quantitative Produktanalysen bereitzustellen – etwa stochastische Simulationen, Szenariovergleiche und Kennzahlen zu Rendite-Risiko-Profilen. Diese Informationen bilden die Grundlage für eine objektive, nachvollziehbare und haftungssichere Beratung.
Was in der Theorie eindeutig geregelt ist, zeigt in der Praxis Lücken. Noch immer erhalten viele Vermittler von ihren Produktgebern nur vereinfachte Beispielrechnungen oder modellhafte Hochrechnungen, die die tatsächliche Dynamik der Kapitalmärkte kaum widerspiegeln. Die Folge: Vermittler sollen den Kundennutzen belegen, ohne über die nötigen Datengrundlagen zu verfügen. Gerade bei modernen Altersvorsorgeprodukten – etwa fondsgebundenen Renten mit variablen Garantien oder dynamischen Umschichtungsmechanismen – reichen solche statischen Annahmen nicht mehr aus.
Die POG verpflichtet Versicherer daher, laufend geprüfte und aktualisierte Produktinformationen bereitzustellen, die eine realistische Bewertung und Vergleichbarkeit ermöglichen. Erst wenn diese Informationen systematisch und standardisiert im Vertrieb ankommen, können Vermittler ihre Beratungspflichten vollumfänglich erfüllen.
Vermittler hängen am Tropf der Versicherer
Genau hier zeigt sich das Dilemma des Marktes: Vermittler hängen am Tropf der Versicherer. Nur wenn die Produktgeber ihre Pflichten ernst nehmen – Zielmärkte klar beschreiben, belastbare Produktdaten liefern und Simulationen bereitstellen – kann der Vermittler seinen gesetzlichen Auftrag gegenüber dem Verbraucher erfüllen.
Die BaFin erwartet, dass diese Herstellerinformationen direkt in die Beratung einfließen, als objektive Grundlage für die Geeignetheitsprüfung. Doch im Alltag berichten viele Vermittler, dass sie mit statischen Berechnungsmodellen arbeiten müssen. Die Werte sind häufig fix, während die Märkte dynamisch sind – ein Missverhältnis, das bei modernen Multi-Asset- oder Hybridprodukten zu gefährlichen Fehlinterpretationen führen kann.
Ein Beispiel: Ein Vermittler berät eine 45-jährige Kundin, die 300 Euro monatlich in eine fondsgebundene Rentenversicherung mit 80 Prozent Beitragsgarantie investieren möchte. Das Produkt des Versicherers wirbt mit „attraktiven Renditechancen bei hoher Sicherheit“. Doch was bedeutet das konkret? Wie wahrscheinlich ist es, dass am Ende mehr als die garantierte Summe herauskommt – und wie stark schwanken die Ergebnisse? Ohne Simulation bleibt die Antwort vage. Hier braucht es Werkzeuge, die auf stochastischen Modellen basieren – also auf zehntausend Marktszenarien, die realistische Schwankungen abbilden. Nur so lässt sich fundiert und regelkonform beraten.
Transparenz und Vergleichbarkeit – der Schlüssel zur gelebten Beratungspflicht
Genau hier setzt Morgen & Morgen an. Seit jeher steht das Unternehmen für belastbare Transparenz und Vergleichbarkeit in der Lebens- und Rentenversicherung. Mit Volatium hat M&M schon früh den Standard für stochastische Simulationen gesetzt – und damit die Grundlage geschaffen, Produkte über den gesamten Lebenszyklus hinweg objektiv zu bewerten. Diese Philosophie zieht sich heute bis in den Beratungsalltag. In M&M Office sind die wesentlichen Parameter aller Altersvorsorgeprodukte abgebildet – mit Chance-Risiko-Profilen, Renditebandbreiten und automatischer Produktzuordnung.
Vermittler sehen auf einen Blick, welche Produkte zum Zielmarkt und zur Risikoneigung des Kunden passen – und können das nachvollziehbar dokumentieren. Zurück zu unserem Beispiel: Der Vermittler kann mit einem Klick die stochastische Simulation des konkreten Produkts für die Vorgaben seiner Kundin aufrufen und sieht in einer einfachen Darstellung die realistischen Renditeerwartungen. Also die mittlere Rendite sowie die schlechtesten und besten Szenarien.
Das Ergebnis: Die Beratung wird verständlich und IDD-konform, die Dokumentation belastbar, und die Erwartung des Kunden realistisch.
Denn Transparenz ist kein Selbstzweck. Sie schützt Vermittler vor Haftungsrisiken, reduziert Stornoquoten und stärkt das Vertrauen der Verbraucher – genau das, was die BaFin mit ihrer Regulierung erreichen will.
Von der Regulierung zur Beratungschance
Regulierung wird häufig als Bürde empfunden. Doch wer sie richtig interpretiert, erkennt: Sie ist ein Qualitätsrahmen, der Beratung auf ein neues Niveau hebt. Mit Werkzeugen wie dem Simulationsmodell Volatium und der Vergleichssoftware M&M Office können Vermittler etwas, das inzwischen zum Pflichtprogramm gehört: Sie können komplexe Altersvorsorgeprodukte verständlich, objektiv und vergleichbar machen – und gleichzeitig alle regulatorischen Anforderungen automatisch erfüllen.
Für Versicherer bedeutet das: Sie liefern Daten, die den Vertrieb befähigen, anstatt ihn zu behindern. Für Vermittler heißt es: Sie gewinnen Sicherheit und Effizienz. Und für Verbraucher entsteht das, worum es letztlich geht – echter Kundennutzen. Die Branche befindet sich in einer Phase des Umdenkens. Wer Beratung heute auf Basis stochastischer Simulationen, klarer Chance-Risiko-Profile und objektiver Vergleichsdaten gestaltet, erfüllt nicht nur die regulatorischen Anforderungen, sondern schafft echten Mehrwert für seine Kunden. So wird aus Pflichterfüllung gelebte Professionalität – und aus Regulierung ein klarer Wettbewerbsvorteil.
Autor Christian Jaffke ist Geschäftsführer von Morgen & Morgen
