„Es ist nicht sehr sexy, wie wir aktuell AIFs verkaufen“

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Während der Corona-Pandemie war in den letzten Monaten eine Beratung der Kunden meist nur digital möglich.

Coronakrise, Nachhaltigkeit, Regulierung – der Vertrieb in der Sachwertebranche kämpft mit einer ganzen Reihe von Herausforderungen. Die Teilnehmer des Cash.-Branchengipfels Sachwertanlagen sind jedoch mehrheitlich der Meinung, dass die Assetklassen AIF und Vermögensanlagen nicht zuletzt aufgrund mangelnder Alternativen an den Kapitalmärkten gute Chancen haben, um bei Anlegern zu punkten.

Geht es nach dem Willen der Politik, wird ESG die Finanzbranche im kommenden Jahr besonders beschäftigen. Gilt das auch für den Vertrieb, beziehungsweise wie relevant ist das Thema überhaupt bereits in der Kundenansprache? Und wie kann es beraten werden, wenn es wie bislang zumindest, keine Standards gibt?

Schulz-Jodexnis: Es gibt bereits heute Kunden, die ausschließlich in den Sektoren Photovoltaik oder Windenergie kaufen. Allerdings ist das Gesamtthema ESG bei den Anlegern noch nicht so verbreitet. Es kann sich aber zu einem großen Trend entwickeln und das nicht nur im Bereich Erneuerbarer Energien. Wenn ich an den Immobiliensektor denke, sind die Kunden bereits zufrieden, wenn auf dem Dach eine Solaranlage montiert ist. Aber da geht sicher noch mehr. Und der Kunde findet diese Kombinationsmöglichkeit attraktiv, wenn er aus einer Vermietungs- und Verpachtungssituation heraus gleichzeitig auch etwas für die Umwelt tut. Es lässt sich nicht leugnen, dass es hier sehr viel Nachfrage gibt, die vermutlich noch weiter zunehmen wird. Für viele Kunden ist es mittlerweile selbstverständlich, nicht mehr ausschließlich auf die Rendite zu schauen. Bislang reagiert der Vertrieb überwiegend auf die Anfragen von Kunden, ist dabei aber sehr positiv in der Umsetzung. Insbesondere im Bereich herkömmlicher Produkte wird das Thema ESG bislang noch viel zu wenig berücksichtigt. Beispielsweise wäre es im Immobilienbereich ein zusätzliches Argument zu sagen, lieber Kunde, du erhältst eine Top-Immobilie, die noch dazu den Nachhaltigkeitsgedanken berücksichtigt. All das ist positiv. Vorausgesetzt, es treibt die Kosten für das Produkt nicht unermesslich in die Höhe. Schließlich kann es auch sehr teuer sein, in Nachhaltigkeit zu investieren.

Schlichting: Auch wir bemerken seit einigen Jahren eine verstärkte Nachfrage in diesem Segment. Allerdings ist das Thema ESG sehr viel größer und umfasst mehr Aspekte als nur die ökologische Seite, auch wenn diese in der Regel im Vordergrund steht und für den Kunden meist eine größere Bedeutung hat. In diesem Zusammenhang erleben wir beispielsweise, dass man uns auf die Verwendung von Tropenhölzern anspricht. Aber ESG betrifft nicht nur das Asset an sich, sondern auch eine nachhaltige und soziale Unternehmensführung bis hin zur digitalen Transformation analoger Geschäftsprozesse, die Ressourcen schonen können. Fakt ist: ESG-Kriterien werden auch im Privatkundensegment immer wichtiger und werden schon jetzt in der Produktberatung zunehmend thematisiert. Und das ist mit Sicherheit ein Faktor, den die Anlageprodukte von morgen noch stärker berücksichtigen müssen, um beim Kunden sowie den Partnern akzeptiert zu werden.

Hertwig: Da stimme ich Ihnen zu, das Thema ESG ist nicht nur Environmental, sondern auch Social and Governance, und das sind Themen, die in den Unternehmen diskutiert werden müssen. Es geht zum Beispiel um Sozialstandards in der Lieferkette, was die von Ihnen angesprochene Tropenhölzer-Thematik betrifft oder Sicherheit und Gesundheit, inwieweit die Menschen- rechte in den Ländern geachtet werden, aus denen man Waren bezieht. Es gibt noch viele Baustellen, etwa auch der Bereich Governance, der bislang kaum im Fokus steht. Blicken wir auf den europäischen Markt, wird jetzt die Taxonomie wichtig. Bislang gab es eine große Fragmentierung von Nachhaltigkeitslabels im Markt, die allesamt eher intransparent waren. Ab dem kommenden Jahr wird die Taxonomie für mehr Transparenz und eine bessere Vergleichbarkeit sorgen sowie sicherlich auch das von vielen Marktteilnehmern befürchtete Greenwashing eindämmen. Deshalb ist es für Anbieter und Ver- trieb wichtig und richtig, sich jetzt damit zu beschäftigen, um so im Markt für mehr Transparenz und Einheit- lichkeit so sorgen.


Alexander Schlichting, Project: „Als Initiator wünschen wir uns, dass der gesamte Zeichnungsprozess digital abläuft.“ Foto: Project

Schulz-Jodexnis: Ich glaube dennoch, dass der Vertrieb sich eher an Labels orientieren muss. Er wird es nicht leisten können, sich jedes einzelne Unternehmen im Detail anzusehen. Entscheidend wir die Klassifizierung des Unternehmens sein und was diese bedeutet. Diese Aspekte S und G sind aber auch so komplex, dass sie sich nur über eine eine dritte Instanz kontrollieren lassen. Und das wird auch die Kunden interessieren, da bin ich sicher. Im Übrigen wird das Thema über die Zielmärkte in die Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfungen einfließen.

Hertwig: Das wird auch kommen. Denn bisher ist alles noch sehr schwammig und in der Differenzierung nicht sehr ausgereift. Es gibt bisher nur zwei Kategorien, die Impact-Produkte, die mehr Energie abgeben als sie verbrauchen und die Strategiefonds, die sich nur bestimmte Dinge bei der Nachhaltigkeit auf die Fahne schreiben. Das ist natürlich viel zu wenig. Aber es wird noch eine Weile dauern, bis wir hier tatsächlich messbare Kriterien haben werden. Grundsätzlich wird der Vertrieb aber per Gesetz verpflichtet sein, zum einen die Präferenz des Kunden in Bezug auf ESG abzufragen und zweitens dann daraufhin die Geeignetheit der Produkte zu über- prüfen. Nicht als nachhaltig eingestufte Produkte werden es künftig deutlich schwerer haben.

Herr Auel, haben Sie den Eindruck, dass Ihre Vertriebspartner bereits realisiert haben, was da auf sie zukommt oder ist das noch gar kein Thema, wenn Sie mit ihnen sprechen?

Auel: Bislang werden wir nur vereinzelt von Privatanlegern und von Vertriebspartnern auf das Thema ange- sprochen. Aber es ist auch nichts Neues für uns, da wir ESG-Kriterien bei der Fondsauswahl schon eine ganze Weile berücksichtigen und auch sehr detailliert dokumentieren. Wir sind da gegenüber den Privatanlegern und Vertriebsorganisationen sehr transparent. Dabei bleibt es im Grunde aktuell aber auch. Derzeit sind andere Themen im Vertrieb im Fokus, wie etwa das Taping und die Digitalisierung, die in der aktuellen Lage sehr deutlich in den Beratungsalltag eingreifen.

Wie geht denn der Vertrieb aktuell mit den Kontaktbeschränkungen durch die Coronakrise um und wie unterstützen Sie ihn dabei, dass er trotz dieser Schwierigkeiten noch zum Kunden kommt?

Auel: Wir haben bereits seit Ende letzten Jahres das System RWB Live, wodurch jeder Vermittler die komplette Beratung bis zum Abschluss und zur Identifikation des Kunden online durchführen kann. Das hat uns und unseren Vermittlern natürlich gerade in den Shutdownphasen sehr geholfen. Aufgrund der Umstände konnten wir die neue Technologie besser und schneller im Vertrieb verbreiten, als zuvor gedacht. Das RWB Live macht die Tätigkeit des Beraters sehr komfortabel auch im persönlichen Gespräch vor Ort und dennoch braucht die flächendeckende Verbreitung seine Zeit. Das ist ein Veränderungsprozess, der wirklich viel Geduld und sehr viele Gespräche erfordert. Nichtsdestotrotz wird bereits jeder vierte Zeichnungsschein komplett digital eingereicht. Ganz grundsätzlich fehlen in der aktuellen Situation natürlich im Rahmen der Neuakquise, die Kundenevents, die Workshops vor Ort. Es ist einfach eine andere Motivation, die von diesen persönlichen Kontakten ausgeht, als es beispielsweise eine Zoom-Konferenz leisten könnte.

Schlichting: Wir nutzen auch die Technologie der RWB und haben gemeinsam mit Walnut, einer RWB-Tochter, einen digitalen Beratungsprozess aufgesetzt. Allerdings gibt es eine Diskrepanz zwischen Wunsch und Realität. Als Initiator wünschen wir uns, dass der gesamte Zeichnungsprozess digital abläuft und nichts mehr ausgedruckt werden muss. Das ist aber leider nicht die Wirklichkeit, die eher so aussieht, dass mehrheitlich noch Vieles per Papier stattfindet. Natürlich ist dies oft auch auch dem Alter unserer Berater geschuldet, wodurch grundsätzliche Herausforderungen in Bezug auf neue Technologien bestehen. Das lässt sich kaum verhindern. Dabei liegt es nicht am mangelnden Interesse, sondern auch die Kunden dieser Vertriebspartner haben in der Regel ein gewisses Alter, in dem die Technikaffinität nicht sehr ausgeprägt ist. Darüber hinaus reicht es nicht, das System bereitzustellen. Der Vertrieb muss auch über die Möglichkeiten des Einsatzes informiert werden. Und dabei ist natürlich Corona eher kontraproduktiv, weil auch wir nicht in dem Maße zu unseren Vertriebspartnern kommen, wie es hilfreich wäre, um ihnen die Vorteile im Tagesgeschäft aufzuzeigen.


Helmut Schulz-Jodexnis, JDC: „Ich würde es begrüßen, wenn wir uns im Markt auf ein oder zwei digitale Zeichnungsstrecken als Standard verständigten.“ Foto: Florian Sonntag

Kunz: Bei uns ist es ganz ähnlich. Wir haben unsere Vertriebspartner aktuell auch in erster Linie digital mit Unterlagen ausgestattet und ganz bewusst nicht so stark darauf hingewiesen, dass wir auch Druck- werke bereitstellen. Dennoch wurden vielfach die Druckwerke per Post bestellt und wir reden hier wirklich von Tonnen. Bei unseren Beteiligungen sind das auch etliche Seiten, die tatsächlich zusammenkommen. Wir versuchen, den Schwenk in Richtung Digitalisierung sehr behutsam vorzunehmen, aber die Bereitschaft im Vertrieb, das auch anzunehmen und umzusetzen, ist noch nicht sehr groß. Dennoch sollte sich jeder Anbieter darauf vorbereiten und die Möglichkeiten der digitalen Nutzung bieten. Wir betrachten es aber immer als Option und zwingen niemanden dazu. Das Thema Fernabsatz beispielsweise spielt bei uns keine große Rolle, weil die meisten unserer Vertriebspartner tatsächlich noch das persönliche Kundengespräch suchen und auch vor Ort sein wollen. Auch deshalb trägt ein ausgeduckter Prospekt noch immer stärker zur Kundenbindung bei, als wenn dieser nur auf dem Tablet oder Laptop betrachtet werden kann. Dennoch wird die digitale Zeichnungsstrecke künftig deutlich stärker nachgefragt werden. Nicht zuletzt deswegen, weil sie weniger fehleranfällig ist und sich wiederholende Daten nicht x-mal vom Berater eingetragen werden müssen.

Lammerding: Schon vor Ausbruch der Pandemie befand sich die Investmentbranche in einer tiefgreifenden digitalen Transformation. Vor allem das durch Onlinebanking und E-Commerce veränderte Kundenverhalten und die dadurch gestiegene Anspruchshaltung hinsichtlich Service, Transparenz und Geschwindigkeit zwingen Unternehmen dazu, etablierte Strategien und Geschäftsmodelle zu überdenken. Spätestens die Coronakrise hat deutlich gemacht, dass Digitalisierung eine Existenzfrage ist. Allein im März dieses Jahres hat in Europa die Nutzung von Fintech-Apps um 72 Prozent zugenommen. Wer dieser immer größer werdenden Gruppe digital affiner Kunden nichts anzubieten hat, bleibt über kurz oder lang auf der Strecke. Wir haben dies frühzeitig erkannt und sind auf dem Weg der Transformation bereits ein gutes Stück vorangekommen. Die sichtbarste Veränderung ist sicher unsere strategische Beteiligung an der digitalen Investmentplattform zinsbaustein.de. Ein Ziel der Zusammenarbeit, Alternative Investment- fonds bei zinsbaustein.de zur digitalen Zeichnung anzubieten, haben wir in diesem Jahr bereits erreicht. Die Zeichnungsstrecke entspricht allen regulatorischen Anforderungen, lässt sich dennoch einfach bedienen und kommt ganz ohne die zuvor gewohnten Papierberge aus. Für dieses Modell wollen wir nun unsere Vertriebspartner gewinnen. Denn trotz Digitalisierung wird der klassische Vertrieb weiterhin eine zentrale Rolle für die Platzierung von Sachwertinvestments spielen.

Gierig: Corona wirkt wie ein Turbo für die Digitalisierung. Zuvor war es eher ein Faktor, um sich im Wettbewerb zu differenzieren. Jetzt ist es lebensnotwendig geworden. Das heißt nicht, dass wir den persönlichen Kontakt völlig aufgeben, aber der hybride Vertrieb ist nun Realität und wird es auch nach Corona bleiben. Alle Vertriebe müssen sich jetzt darauf einstellen und das Thema Digitalisierung ernst nehmen, was natürlich eine Herausforderung ist. Denn gerade im 34f/2-Bereich haben wir es eher mit etwas älteren Menschen zu tun, die auch noch an den persönlichen Austausch mit ihrem Berater gewöhnt sind. Aber auch sie müssen sich umstellen und wir als Anbieter sind gemeinsam mit dem Vertrieb verpflichtet diese dort abzuholen, wo sie stehen. Das heißt, es geht darum, Vermittler und Kunden an die Hand zu nehmen und ihnen zu zeigen, wie sie unsere neue Online-Zeichnungsstrecke nutzen können und welche Unterlagen dort hinterlegt sind. Das kostet zunächst Zeit und Arbeit, aber wenn es dann läuft, ist es auch gelernt und wird genutzt. Darüber hinaus sind natürlich Webinare ein probates Mittel und wir bauen aktuell den Social-Media-Bereich aus, wo wir verstärkt Dinge posten und kommunizieren. Aber auch wenn derzeit viel hybrid und aktuell vermutlich verstärkt auch ausschließlich digital abläuft, ist und bleibt der menschliche Faktor wichtig und wird vermutlich nach Corona noch mehr Bedeutung erhalten.

Herr Grundler, kann man bei Ihnen vollständig digital zeichnen, oder geht das nur über Zinsbaustein?

Grundler: Noch nicht, Zinsbaustein war der erste Schritt. Wir wollten bei anderen einmal sehen, wie sie es aufsetzen. Wir wollten tatsächlich nicht First Mover sein und haben nicht zuletzt auch ein wenig die Kosten gescheut. Schließlich waren die Erfahrungen anderer Emissionshäuser, mit denen wir über das Thema Online-Zeichnung gesprochen haben, eher verhalten. Man muss sehr stark unterscheiden. Wir sehen die Online-Zeichnung nach wie vor eher für die Kunden, die direkt und selbst kaufen. Dieser Anteil ist bei einem AIF aus meiner Sicht nach wie vor gering. Denn machen wir uns nichts vor, bei einem AIF handelt es sich immer noch um eine KG, eine unternehmerische Beteiligung, und da ist die Online-Zeichnung wirklich komplex. Deshalb haben wir diese für den Fonds Nr. 10 als Pilotprojekt ermöglicht und als Co-Pilot Zinsbaustein mit integriert. Bislang kommt darüber durchaus einiges an Umsatz. Aber wir stehen dabei noch am Anfang und sind auf die Erfahrungen gespannt.

Herr Wreth, kann man bei Ihnen digital zeichnen?

Wreth: Aktuell nicht, nein. Wir hatten es in der Vergangenheit bei den Crowd-Funding-Produkten, bei Vermögensanlagen probiert. Derzeit gibt es keinen Anbieter, der das technisch leisten kann. Ich weiß aber, dass es zwei Anbieter oder anderthalb Anbieter gibt, die das demnächst umsetzen werden. Für den AIF werden wir das auch anbieten, es gibt mittlerweile eine Reihe von Software- beziehungsweise Techniklösungen. Auf welche wir setzen werden, kann ich gegenwärtig noch nicht sagen. Grundsätzlich sehe ich es aber ähnlich wie Herr Grundler. Es ist einfacher, 100, 200, 500 Euro online zu zeichnen, aber ich weiß nicht, was die anderen Kollegen an Erfahrung haben, wenn dann 20.000, 40.000 oder 60.000 Euro auf dem Zeichnungsschein stehen. Aber das ist vermutlich nichts, was man mal eben per App oder von unterwegs erledigt.


André Wreth, Solvium: „Die Zeit für Sachwerte war nie vorbei, aber sie wird jetzt noch einmal verstärkt.“ Foto: Marc Wagener, Eva Hagen

Schulz-Jodexnis: Ich möchte betonen, dass es an dieser Stelle unbedingt einer gewissen Konsolidierung bedarf. Als Vertrieb freue mich mich natürlich über die digitalen Zeichnungsstrecken, die mir von den Emissionshäusern angeboten werden. Noch mehr würde ich es aber begrüßen, wenn wir uns im Markt auf ein oder zwei digitale Zeichnungsstrecken als Standard verständigten. Auch der zivilrechtliche Bereich muss Berücksichtigung finden – dort hapert es bei vielen Zeichnungsstrecken noch gewaltig. Denn nur dann bietet es mir einen praktischen Vorteil und ich bin auf der sicheren Seite. Nicht zuletzt ist es auch noch ein enormer Unterschied, ob ich in der Anlageberatung oder in der Anlagevermittlung tätig bin und mit welchem Produkt.

Hertwig: Es macht in der Tat einen Unterschied, ob der Kunde eine Haftpflichtversicherung als einfaches Produkt zeichnet oder ob nicht doch permanent ein Vermittler oder Berater benötigt wird, der ein komplexes Produkt erklärt und etwaige Fragen beantwortet. Deshalb wird sich gerade im AIF-Bereich die Digitalisierung nicht so durchsetzt oder nur als Hilfsmittel für den Berater zum Einsatz kommen.

Eitle: Wir haben gleich mehrere Herausforderungen, die wir künftig meistern müssen. Aufgrund der Struktur und Mindestinvestitionshöhe für geschlossene AIFs hat unsere Branche Anleger mit einem hohen Durchschnittsalter. Diese lassen sich nur mühsam auf neue digitale Tools ein. Deshalb wäre es von Vorteil, jüngere Men- schen zu überzeugen. Gerade bei nach-haltigen Produkten wie den hep-Solarfonds sollte das eigentlich gut möglich sein. Aber in der Regel fehlen der jungen Klientel schlichtweg die finanziellen Möglichkeiten, 20.000 Euro oder auch nur 10.000 Euro auf diese Weise zu investieren. Nun könnte man sich den Themen Crowdinvesting-Plattformen oder auch Blockchain zuwenden. Letzteres müssen wir uns als Anbieter ohnehin ansehen und schlussendlich auch nutzen, um weiterhin wettbewerbsfähig zu sein. Aber auch die Blockchain-Technologie selbst ist enorm komplex und erklärungsbedürftig und wird das ebenfalls aufwändige Geschäft mit AIFs nicht per se erleichtern. Aber so wie wir AIFs gegenwärtig verkaufen ist leider auch nicht sehr sexy.

Hertwig: Blockchain ist im Grunde genommen nur die Technik, das technische Kleid. Anschauen muss ich mir nach wie vor das Produkt, das dahinter steht. Und Blockchain und die Tokenisierung sind sichere Vehikel, das darf man nicht vergessen. Mit dem Gesetzentwurf zum elektronischen Wertpapier schaffen wir hierzulande auch die zivilrechtliche Basis. Und die Blockchain-Technologie ist eine für den Anleger sehr sichere Technologie. Darüber hinaus spart sie auch enorm Kosten. Und die Kompliziertheit bei einem AIF, das Ausfüllen der Beitrittserklärung, etc., entfällt über die Blockchain-Basis. Insofern sollten wir über die Nutzung tatsächlich stärker
nachdenken, denn das wird ein wichtiger Schritt zur Digitalisierung sein.

Schulz-Jodexnis: Dann kommt es aber immer noch darauf an, in welche Regulierung es als Finanzinstrument fällt. Als KWG Pflichtiges Angebot geht es z.B. im §34f Vertrieb nicht. Letztlich geht es beim Thema Digitalisierung und Vertrieb doch eher um Arbeitserleichterungen, um Rechtssicherheit und solche Prozesse, die gar nicht unbedingt das Ziel haben, einen elektronischen Zeichnungsschein zu produzieren. Es geht vielmehr darum, die richtige Dokumentation gesetzeskonform zu produzieren und eine Geeignetheitserklärung und einen Abgleich von Zielmärkten sicherzustellen.

Eitle: Mit einem AIF haben wir ein stark reguliertes Produkt, welches größtenteils schwer zu erklären und leider sehr umständlich zu zeichnen ist. Über die Blockchain-Technologie ist es für einen interessierten Kunden bedeutend einfacher – und meist auch mit kleineren Summen möglich – zu investieren. Sicherlich ist eine gewisse Technologieaffinität Voraussetzung, da ich sonst einen potenziellen Kunden nicht erreiche. Vorausgesetzt ich erreiche den Kunden, ist die Abwicklung für den Initiator ein vielfaches einfacher, kostengünstiger und haftungsärmer.

Das Durchschnittsalter der Zeichner bei Exporo beispielsweise liegt auch bei 50 Jahren. Das sind nicht nur junge Leute. Und darüber hinaus werden die Crowdinvesting-Produkte immer fondsähnlicher in ihrem wirtschaftlichen Kern – digitalisierte Fonds sozusagen.

Wreth: Wir dürfen auch nicht außer Acht lassen, dass alle Plattformen zwar eine digitale Zeichnungsstrecke haben, aber sich viele Plattformen mittlerweile viele Call Agents bedienen, die darauf hinwirken, dass diese Zeichnungsstrecke auch genutzt wird.

Eitle: Im Endeffekt brauchen diese Plattformen den klassischen Finanzvertrieb nicht, den wir alle haben, sondern machen Direktvertrieb.

Wreth: Genau, da stimme ich Ihnen zu. Es entsteht aber regelmäßig der Eindruck, amn müsste nur ein Produkt auf eine Plattform bringen und es verkaufe sich von selbst. Das, glaube ich, ist nämlich nicht der Fall.

Schulz-Jodexnis: Für mich stellt sich ohnehin die Frage, ob Crowdinvesting den Markt ausdehnt. Wir bekommen eher kleinteilige Zeichnungen, die auf relativ einfache Weise in einer gesetzlichen Ausnahme, generiert werden, aber bringt es uns im Markt voran? Ich lerne immer mehr Kunden kennen, die sagen, wenn es jemanden gäbe, der mich gut berät, dann würde ich auch wieder in Sachwerte investieren. In den Banken ist das Thema beispielsweise gar nicht mehr präsent.

Gierig: Wir sind in der Vertriebs-Power in der Tat limitiert. Nicht zuletzt hat unsere Zielgruppe, das ist der 34f/2-Vermittler, mit der BaFin-Regulierung zu kämpfen. Die Prozesse durch die Regulierung werden größer und lassen sich immer schlechter bewältigen. Uns fehlt tatsächlich der Bankenvertrieb und zwar in der gesamten Breite. Viele Bankmanager sind gebrannte Kinder, haben in der Vergangenheit schlechte Erfahrungen gemacht und lehnen das Sachwertegeschäft deshalb komplett ab. Hier wieder Fuß zu fassen ist ganz schwer, aber dringend nötig. Auf der anderen Seite werden dann Ersatzprodukte geschaffen. Beispielsweise werden Sachwerte immer häufiger über eine Bondstruktur verkauft, statt über Vehikel wie AIFs, und das aufgrund der Vertriebspower der Banken sehr erfolgreich.

Im Rahmen des Branchengipfels sprechen wir schon seit vielen Jahren über die Vorteile der Digitalisierung und die digitale Zeichnung. Und eigentlich hatten wir vermutet, dass Corona-bedingt diesbezüglich ein Schub erfolgen müsste. Herr Busboom, ist das alles nur Theorie oder tut sich da wirklich etwas?

Busboom: Corona-bedingt tut sich schon etwas. Wenn in den letzten Jahren jemand anfragte, ob wir eine digitale Zeichnungsstrecke zur Verfügung stellen können, war das sicherlich die Ausnahme. Das hat sich aktuell schon gewandelt und auch wir haben diesem mittlerweile vermehrt geäußerten Wunsch in diesem Jahr entsprochen. Zusammen mit Dienstleistern haben wir eine vollständig digitale Zeichnungsstrecke eingeführt, die auch gut nachgefragt wird. Dennoch wird diese Möglichkeit den klassischen Zeichnungsweg, wie wir ihn seit vielen Jahren und Jahrzehnten kennen, nicht über Nacht ersetzen. Wir sind derzeit in einer Umbruchphase, in der sich verschiedene Dinge etablieren, die auch unterschiedlich angenommen werden. Das hat aber nicht nur mit der Altersstruktur von Kunden und Vermittlern zu tun. Es gibt auch junge Vermittler, die gar nicht technikaffin sind, während es umgekehrt ältere Vermittler gibt, die darin sehr versiert sind. Für uns als Haus und in der Vertriebsunterstützung bedeutet das, dass wir immer noch individueller werden müssen. Aufgrund unserer nicht so großen Zahl von Vermittlern können wir recht gut auf die Bedürfnisse und Wünsche eingehen. Der Digitalisierungsprozess wird sicher noch einige Jahre in Anspruch nehmen. Es sei denn, der Gesetzgeber trifft Regelungen, die uns zu einer Zäsur zwingen. Der Prozess wird zwar durch Corona etwas beschleunigt, aber sicherlich sind wir da noch lange nicht am Ende der Entwicklung angekommen.


Stefan Lammerding, Dr. Peters: „Nicht die Finanzindustrie selbst macht sich bei der Digitalisierung Konkurrenz, der Wettbewerb kommt von außen.“ Foto: Oliver Nauditt

Lammerding: Wir sind gut beraten, nicht auf den Gesetzgeber zu warten, sondern die Transformation unserer Branche selbst voranzutreiben – und zwar schnell. Denn eins wird bei der aktuellen Debatte häufig übersehen: Nicht die Finanzindustrie selbst macht sich im Zuge der Digitalisierung Konkurrenz, der digitale Wettbewerb kommt von außen. Von großen Tech-Unternehmen wie Amazon und Google, von zu neuer Stärke emporgewachsenen Informationsplattformen wie Yahoo und vom Fintech-Markt, der seit gut fünf Jahren jedes Jahr um rund 120 Prozent wächst. Um dieser Wucht etwas entgegenzusetzen, müssen wir selbst neue, digital gestützte Plattformmodelle aufbauen und dafür Sorge tragen, dass Offline- und Onlinevertrieb zusammenwachsen. Entscheidend wird sein, wie gut wir die Vorteile aber auch die Notwendigkeit der Digitalisierung Richtung Vertrieb vermitteln und ob es uns gelingt, eine möglichst große Zahl von Vertrieben über digitale Schnittstellen zu verbinden. Bei uns jedenfalls steht dieses Thema ganz oben auf der Agenda.

Hertwig: Dass vielfach heute noch der Prospekt und auch der Zeichnungsschein ausgedruckt werden, hat auch mit der an vielen Stellen noch geltenden Schriftformerfordernis zu tun. Da der Kunde unterschreiben muss, trägt das auch nicht dazu bei den Digitalisierungsprozess zu beschleunigen. Es gibt da sicherlich mittelfristig eine Änderung durch das Bestreben, das Schriftformerfordernis durch ein Textformerfordernis zu ersetzen. Das würde einen solchen Prozess deutlich erleichtern. Dann ließen sich Geeignetheits- oder Risikoerklärungen per Email ohne tatsächliche physische Unterschrift realisieren.

Neben Corona heißt eine weitere Herausforderung Umsetzung der neuen Finanzanlagenvermittlungsverordnung und insbesondere dabei das Taping, aber auch die Zielmarktbestimmung. Funktioniert das im Vertrieb, es läuft ja erst zwei, drei Monate?

Wreth: Ja, es funktioniert, auch wenn selbst am 1. August 2020 mit Inkrafttreten immer noch sehr viel Unsicherheit hinsichtlich der Relevanz bestand. Ich habe festgestellt, dass die Vermittler, die mit Profi-Pools zusammenarbeiten, besonders gut vorbereitet waren. Wir kennen aber auch Vermittler, die gar keine telefonische Beratung mehr machen. Darüber hinaus bekomme ich von keinen Problemen im Vertrieb mit. Es ist aber wohl auch so, dass das, was am Telefon aufgezeichnet wird, sich auf ein Minimum reduziert.

Eitle: Wir arbeiten am liebsten mit professionellen Vertriebspartnern zusammen. Vielleicht hat es deshalb bei uns gut funktioniert. Wir haben ganz wenige Rückmeldungen bekommen, die negativ waren. Das Taping ist sicherlich ein maßgeblicher Einschnitt, aber alle anderen Vorgaben, ob das die Zielmarktbestimmung ist oder ob das besondere Informationspflichten sind, werden vom Vertrieb sehr gut gemeistert.

Grundler: Dem kann ich nur zustimmen, der Übergang verlief reibungslos. Aber es ist natürlich auch wieder eine Maßnahme, die zum Konzentrationsprozess im Vertrieb beiträgt. Wir sagen auch, unser Produkt verstehen ohnehin nur die guten Vertriebspartner und deren Pro-Kopf-Umsätze steigen. Und durch die zunehmende Komplexität wird der Konzentrationsprozess sich noch weiter beschleunigen. Das wird sich jetzt nicht ändern, heißt aber auch, es gibt weniger Berater, die mehr Kunden betreuen können.

Gierig: Ich schließe mich da an, es ist wieder eine Maßnahme, die nicht vertriebsfördernd wirkt. Die Regulierung stellt immer wieder den Vertrieb, vor allem den freien Vertrieb vor Herausforderungen, vor Investitionen. Ich sehe da schon eine Chance für die Haftungsdächer der Pools, unter denen sich vermutlich künftig immer mehr Vermittler, vor allem freie Vermittler versammeln werden, um Rechtssicherheit durch geprüfte Produkte zu haben.

Derzeit wird sehr heftig über die Pläne diskutiert, den freien Vertrieb unter Bafin-Aufsicht zu stellen. Wie bewerten Sie das?

Schulz-Jodexnis: Sollte dies so kommen, haben viele Berater angekündigt, ihre Erlaubnis zurückgeben zu wollen beziehungsweise einen anderen Status zu suchen. Wir haben derzeit schon eine deutliche Zunahme von Service- oder Tippgebersystemen. Es gibt viele Berater, die mit der Erlaubnis loslegen wollten und es dann aufgrund der derzeitigen Unsicherheit nicht getan haben. Dabei spielen wohl auch die Kosten eine Rolle, die sehr nebulös im Raum stehen, aber deutlich höher zu sein scheinen als aktuell bei der Gewerbeämter-Lösung. Deshalb sehe ich zukünftig schon eine Konzentration in die Haftungsfächer oder die Vertriebsorganisationen. Der Entwurf sieht für die Vertriebsorganisationen einen Sonderstatus vor. Das wäre dann eine Lösung für die Bafin, um besser und zentraler kontrollieren zu können. Die Aktivitätsquote ist aufgrund der Regulierungen aktuell bereits schon deutlich zurückgegangen. Wir machen mit gut 30 Prozent der Vertriebspartner inzwi- schen einen höheren Umsatz, wobei die Verbliebenen besser organisiert sind. Darüber hinaus gibt es wohl die unverständliche Idee in der Politik, das Investmentfondsgeschäft – also 34f Satz I – weiter unter den Gewerbeämtern laufen zu lassen und Vermittler mit der Zulassung 34f Satz II und III, also sprich unser Geschäft, direkt unter Bafin-Aufsicht zu stellen. Es ist aus Sicht vieler Marktteilnehmer völlig widersinnig, zwei Aufsichtsstellen mit möglicherweise sogar noch doppelter Kostenbelastung für Vermittler zu haben, die unter Umständen in allen drei Bereichen tätig sind.


Christian Kunz, TSO: „Die digitale Zeichnungsstrecke wird deutlich stärker nachgefagt werden, weil sie weniger anfällig ist.“ Foto: Christian Daitche

Kunz: Bei unseren Beteiligungen ist natürlich der § 34f, Abs. 1, S. 1, Nr. 3 GewO ein Thema. Wir haben in Deutschland ca. 5.700 Berater mit dieser Zulassung, konnten – zumindest bei unseren eigenen Vertriebspartnern – bislang aber nicht feststellen, dass Zulassungen aufgrund der BaFin-Diskussionen zurückgegeben wurden. Wir blicken einem Aufsichtswechsel in jedem Fall nicht mit Sorge entgegen, sondern bereiten unseren Vertrieb gut darauf vor.

Auel: Es gab bis jetzt keine großen Verfehlungen, was den Vertrieb angeht. Wenn die Aufsicht der Bafin ähnlich gut und pragmatisch läuft, haben wir per se da nichts gegen. Problematisch wäre es allerdings, wenn es zu einer hohen Kostenbelastung käme. Das würde dann auch das Nachwuchsproblem, das wir in der Branche haben, zusätzlich befeuern und junge Unternehmer abschrecken, sich selbständig zu machen. Wir werden natürlich eine Tendenz zu großen Vertriebsorganisationen, zu Pools haben. Aktuell scheinen vor allem die großen Vertriebsorganisationen, die Nachfolgeproblematik lösen zu können. Wir haben auch noch viel zu wenige Frauen in der Vertriebslandschaft. Wir müssen wirklich das Nachwuchsthema angehen.

Busboom: Wie schon erwähnt, haben wir gar nicht so viele Vermittler und arbeiten natürlich auch mit den großen Plattformen zusammen. Aber einen Schwerpunkt haben wir sicherlich im Bereich des kleinen Vertriebs. Es gibt dort mehrere Lager. Die einen sagen, dass sie unter ein Haftungsdach gehen oder ihre Lizenz zurückgeben wollen. Es gibt aber auch diejenigen, die der Situation eher indifferent gegenüberstehen, weil sie es ohnehin nicht ändern können. Es ist tatsächlich sehr heterogen, was wir in der Vertriebspartnerlandschaft unter den freien Vermittlern derzeit wahrnehmen.

Letzte Frage. Die Möglichkeiten, an den Kapitalmärkten sind limitiert und werden es vermutlich in verstärktem Maße auch künftig noch sein. Steht der Sachwertinvestition damit eine goldene Zukunft bevor und fällt es dann mit der geplanten Bafin-Aufsicht als Qualitätsmerkmal möglicherweise noch leichter?

Wreth: Absolut, das wird so sein. Die Zeit für Sachwerte war nie vorbei, aber sie wird jetzt noch einmal verstärkt. Irgendwann werden die Geldpressen herunterge- fahren werden, dann werden wir auch eine größere Inflation sehen, keine Hyperinflation, aber die gefühlte Inflation wird sich schon meiner Meinung nach in den nächsten Jahren in Richtung vier Prozent entwickeln. Wir sehen immer mehr Bankinstitute, die Strafzinsen, Kontoführungsgebühren oder Ähnliches einführen. Das wird eine weitere Chance für die Sachwerte sein. Ob es mit der BaFin-Aufsicht dann einfacher wird, hängt auch davon ab, wie diese ausgestaltet ist und dass es keine Spreizung über mehrere Aufsichtsbehörden gibt. Es ist schließlich auch das Ziel unserer Gesetzgebung, nicht mehr nur Produktverkauf zu machen, sondern allumfassend zu beraten und zu vermitteln. Wenn ich dann theoretisch verschiedene Produktprotokolle liefern muss, wird es kompliziert. Aber die Vermittler, die am Markt sind, sind es gewohnt, sich mit angemessenen Vorlauf auf die neuen Gegebenheiten einzustellen. Wir brauchen allerdings Klarheit und Planungssicherheit und nichts, was eben mal kurz vor Ende der Legislaturperiode mit heißer Nadel gestrickt wurde.

Eitle: Im aktuellen Umfeld sind wir im Sachwertbereich ganz klar eine der Investitionsmöglichkeiten, die dem Anleger tatsächlich noch eine nachhaltige Rendite bringt. Das Thema Nachhaltigkeit wird uns alle, die wir noch am Markt sind, in die Karten spielen. Wir werden davon profitieren. Nachhaltigkeit ist für mich nicht nur, wie es in der Vergangenheit war, eine Art nice-to-have, sondern eher ein must-have. Wir sehen die Zukunft sehr positiv, was Sachwerte betrifft, vor allem vor dem Hintergrund dieser Geldschwemme, die wir seit Jahren erleben. Deshalb führt kein Weg am Sachwert vorbei. Das merken inzwischen auch Banken. Wir haben viele Volksbanken, die uns inzwischen vermitteln. Wir haben auch Volksbanken, Sparkassen, die uns als Tippgeber nutzen, dass also wir letztendlich am Ende des Tages die Abschlüsse tätigen. Das ist eine sehr spannende Ent- wicklung. Das bedeutet, ich sehe das Wachstum zum einen natürlich im freien Vertrieb bei den guten Vertriebspartnern, aber auch tatsächlich wieder im Sparkassensektor. Die kommen gar nicht darum herum, über kurz oder lang unser Segment wiederaufzubauen.

Grundler: Wir als Sachwerteanbieter empfinden uns als sensationell gut aufgestellt, schließlich haben wir alle eine Leistungsbilanz. Wir können detailliert zeigen, was wir alles gemacht haben – und das seit der Emission unseres ersten Fonds im Jahr 2007. Wir sind alle in Segmenten tätig, die sich nicht nur in Deutschland, sondern weltweit als sehr stabil erwiesen haben. Last but not least sitzen die Deutschen auf einer unglaublichen Menge an Cash, das entweder am Aktien- oder im Sachwertemarkt investiert werden kann. Alternativen dazu gibt es schlicht nicht mehr. Allerdings sammeln wir bezogen auf unsere Chancen sehr wenig Geld ein. Wir haben sehr viele Bestandskunden mittlerweile, die reinvestieren. Und wir haben regulierte Produkte, positiver geht es eigentlich nicht. Insofern ist es an uns, diese Chancen auch an potenzielle Kunden zu kommunizieren. Es ist unsere Aufgabe, diese zu motivieren, dass man mit Sicherheit in Sachwerte investieren und dennoch eine ansehnliche Rendite erzielen kann – ohne hohe Risiken eingehen zu müssen. Was muss ich schon erreichen, um eine Bundesanleihe zu schlagen? Eine solch außergewöhnlich positive Situation hat es für uns noch nie gegeben.

Hertwig: Hinzu kommt, dass mittlerweile viele institutionelle Anleger in den Bereich Sachwerte investieren. Deshalb wächst auch der Markt für Spezial-AIFs so enorm. Das ist auch etwas, was den Sachwert in der Zukunft, solange wir dieses Zinsumfeld haben, auf jeden Fall stützen wird.

Schulz-Jodexnis: Der Vertrieb wird stets praktikable Umsetzungen für die Regulierung finden, da mache ich mir überhaupt keine Sorgen. Es ist aber wichtig, wieder in die Breite zu kommen, nicht nur über die Banken, sondern auch im Retailvertrieb, indem wir wieder Kunden gewinnen, die derzeit einen Anlagebedarf haben und die qualitativ gut bedient werden wollen, sowohl von der Produkt- als auch von der Vertriebsseite. Dann haben wir eine gute Chance, den Markt auch noch einmal auszudehnen.

Das Gespräch führten Stefan Löwer und Frank O. Milewski, beide Cash.

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