31. Mai 2011, 12:52
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Ausbildung: Berater-Nachwuchs dringend gesucht

Mangelware: Die Sorge um den Berater-Nachwuchs wächst. Die Gründe sind dabei nicht nur demografischer Natur. Schlechtes Image und steigende Regulierung machen den Finanzvertrieben und Versicherern zu schaffen. Wie die Branche aus dem Jammertal geführt werden soll.

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Text: Katja Schuld

Werden die Bundesbürger nach Berufen gefragt, die sie auf keinen Fall ausüben wollen, dann belegt der des Versicherungsvertreters regelmäßig einen Spitzenplatz. Die Deutschen würden lieber mit dem Staubtuch wedeln und den Besen schwingen als Klinken putzen und Policen verkaufen. Fast jeder Zweite der 1.000 Teilnehmer, die die Kommunikationsagentur Faktenkontor und der Marktforscher Toluna in 2010 befragt hat, kann sich unter keinen Umständen vorstellen, Vermittler zu sein; als Reinigungskraft wollen hingegen nur 21 Prozent nicht arbeiten.

Der Branche ist das durchaus bewusst, wie eine Cash.-Umfrage im Frühjahr 2010 (Cash. 3/2010) zeigte. Damals gaben 30 Prozent der befragten Finanzvertriebe an, aufgrund des schlechten Branchenimages Schwierigkeiten bei der Gewinnung von Nachwuchs zu haben. Trotzdem waren sich auch einige sicher, dass sich diese Wahrnehmung nicht auf die Finanzvertriebe übertragen lasse, die Banken hätten das Imageproblem.

Professor Dr. Holger Wengert, der an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) den Studiengang „BWL Finanzdienstleistungen“ leitet, sieht im schlechten Image ein tiefgreifenderes Problem: „Viele Menschen haben allgemein ein Problem mit Finanzen. Das ist ihnen suspekt und wenn es dann Menschen gibt, die Finanzprodukte diesen Personen nahebringen wollen, dann geht dieses Misstrauen auch auf die Finanzvermittler über“. Verschweigen solle man an dieser Stelle jedoch nicht, dass sicherlich auch Fehlberatungen zum schlechten Image beigetragen haben.

Gemeinsam für ein besseres Image

Um das Image aufzupolieren, haben beispielsweise die Versicherer gemeinsam mit dem Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft Ende 2009 eine TV-, print- und onlinegestützte Kampagne gestartet. Ziel: die bestehende Diskrepanz zwischen der Zufriedenheit der Kunden mit ihrem Versicherer und deren generellem Image verbessern.

Derzeit tourt ein brombeerfarbener Bus von Flensburg bis Garmisch durch 26 Städte. Vor Ort können Interessierte dann Experten mit ihren Fragen zu Versicherungen löchern. Es ist zwar nicht direkt eine Kampagne für den Nachwuchs und es darf auch bezweifelt werden, ob sie zu einem besseren Ansehen der Branche führt, aber es ist immerhin ein Anfang. Und eine Initiative, die von mehr als 400 Unternehmen unterstützt wird.

Denn Einzelaktionen, wie die millionenschwere Werbekampagne des Düsseldorfer Versicherers Ergo („Versichern heißt verstehen“) stoßen einigen sauer auf – und zwar nicht nur, weil sie inzwischen von Affäre “Budapest” konterkariert wurde. Viele aus der Branche geben zu – teilweise öffentlich, teilweise hinter vorgehaltener Hand – dass sie davon gar nichts halten.

Seite 2: Imagefördernde Projekte der Finanzdienstleister – Fehlanzeige

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3 Kommentare

  1. Wer seine Verkäufer schlecht behandelt, der ist doch immer auf der Suche nach neuen Vertriebsmitarbeiter. Ein Guter Verkäufer wechselt nicht das Unternehmen, wenn er auch in schlechten Zeiten noch fair behandelt wird. Echte Verkäufer haben Loyalität ihrem Unternehmen gegenüber. Nur haben Unternehmen ihren Verkäufer auch Loyalität entgegen zu bringen. Fehlt diese Loalität, sucht das Unternehmen immer nach neuen Mitarbeitern.

    Die Erfahrung zeigt es, wer den fairen Umgang vernachlässigt ist immer auf der Suche. Dies gilt nicht nur für Unternehmen sondern gleichwohl auch für Mitarbeiter.

    Kommentar von Christian — 22. Juni 2011 @ 17:06

  2. Die Versicherer, ob Axa oder Ergo, die Finanzverbünde AWD, MLP etc. wie vom vorherigen Kommentar aufgezählt, haben in keiner Weise die Absicht, dass Mitarbeiter länger als 24 Monate dem Unternehmen angehören. Es ist nicht das Ziel, Kunden zu betreuen, sondern mit extremen Maßnahmen, die Verträge von 20-85 jährigen auf 5 Jahre zu verlängern und gleichzeitig unter enormen Druck ein Lebensversicherungsgeschäft zu aquirieren. Die 50 Neukunden (Freunde+Familie), die derjenige dann zu dem Unternehmen bringt, sind das Ziel der Versicherer. Die Versicherer sind nicht besser als die Strukturvertriebe. Angestellte Vertriebsbereichsleiter, Spezialisten, Bezirksleiter erhalten zusätzlich zum Gehalt Bonifikationen und Kopfprämien. Masse statt Klasse. Seit 50 Jahren läuft dieses System und die Fluktuation ist sehr hoch, aber keiner der großen und kleinen Versicherer ändert das System. Man sollte sich mal fragen, warum. Hinz und Kunz werden gelockt und danach mit dem Satz entlassen: Verkaufen können Sie nicht. Dass diese mit einem schon ekelhaften Druck beim Kunden sitzen und ein negatives Image hinterlassen, ergibt sich von selbst.Die großen Versicherer zahlen z. B. 1.500 Euro mtl. an einen Vermittler, der selbständig ist und mogeln sich damit an der Sozialversicherungspflicht vorbei.Die 1.500 Euro sind ins Verdienen zu bringen, was ein Ungelernter nicht schaffen kann. Nach spätestens 12 Monaten wird er ruiniert sein. Die Profis am Markt bekommen dieses schlechte Image ab. Als Versicherungsberater wird man stets auch mit dem Bankenberater gleichgesetzt, bei dem das Prinzip der Neukundengewinnung und Vorgabe der hohen Umsätze, die Kunden in fatale Situationen gebracht hat. Der Bankberater verliert seinen Job, wenn er nicht die hohen Ziele erfüllt. Der Kunde kann sich nur auf sein Gefühl verlassen und durch Empfehlung einen guten Versicherungsberater bekommen. Der Verbraucherschutz ist eher daran interessiert, die Berater ins Visier zu nehmen und die Qualität dieser zu prüfen. Provisionsoffenlegung und dergleichen ist eine Unverschämtheit. Der Umgang der Firmen mit den selbständigen Vermittlern wäre angesagt. Man kauft doch gerne dort, wo der Mitarbeiter gut behandelt wird. Das wirkt sich auf alles aus.
    schöne Grüße
    Astrid

    Kommentar von Astrid — 17. Juni 2011 @ 13:18

  3. Ein echt langer Artikel, der aber den Kern der Sache überhaupt nicht trifft. DVAG,AWD,MLP… da sind ja die drei Krönungen genannt, die massiv Vermittler anwerben, um Ihre Umsätze zu steigern ( Strukturvertrieb) eben…aber gerade SOLCHE Unternehmen sind doch an dem Nachwuchs-Mangel schuld… werden als HGB-ler komplett verheizt… nach dem Motto: “Verhelfe uns zu höheren Profiten, wie Du mit deiner selbständigkeit dein einkommen finanzierst interessiert uns nur so lange, wie du auch ordentlich Profit fürs Unternehmen bringst…
    Denn womit unterscheiden sich alle Finanzdienstleister etc.. denn in Ihrer Vermittler-Akquiese?? Gar nicht.. alle haben die selben Verträge…als Selbständiger…..und eben das risiko will doch keiner mehr tragen……

    Kommentar von centrixx — 14. Juni 2011 @ 14:01

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