1. März 2011, 10:30
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Verkaufshilfen: Vom Holzmännchen zum Podcast

Versicherungen und Investmentfonds gehören zu den Produkten, die erklärungsbedürftig sind. Doch wie bringen Vermittler diese an den Kunden? Dazu gibt es eine breite Palette an Verkaufshilfen. Cash. hat einige davon ausprobiert und zeigt die aktuellen Trends auf.

Teaser-Schmitz in Verkaufshilfen: Vom Holzmännchen zum Podcast

Karl Werner Schmitz

Text: Katja Schuld

Alles begann 1986 mit einem kleinen Holzmännchen und aufeinander gestapelten Holzstücken, die sich um das Männchen schmiegten. Es war das erste Modell für den sogenannten „haptischen Menschen“, der den Kunden ihre Versorgungslücke aufzeigen soll, wenn ihre Arbeitskraft ausfällt. Fehlen einzelne Holzstücke, die jedes für sich eine Versicherung darstellen, fällt das Männchen um.

Doch der Prototyp erwies sich in der Praxis als unhandlich und wurde einer Weiterentwicklung unterzogen. Ein Jahr später meldeten Karl Werner Schmitz und sein damaliger Geschäftspartner Manfred Bergfelder das Modell, mittlerweile aus Aluminium, zum Patent an. Beide sahen darin eine Geschäftsidee und gründeten 1988 das Unternehmen B & S Haptische Verkaufshilfen mit Sitz im nordrhein-westfälischen Much.

Heute umfasst das Angebot mehr als 20 haptische Verkaufshilfen. „Die meisten Verkäufer reden und zeigen nur Bilder, diese Kanäle sind jedoch durch den medialen Informationsstrom der letzten Jahrzehnte völlig überflutet“, erklärt Schmitz, der als Vermittler in den Finanzvertrieben OVB, Allianz und Provinzial gearbeitet hat.

Der Tastsinn, der als einziger Sinn unersetzlich sei, werde jedoch nicht oder kaum informiert, so Schmitz. Genau diese Lücke füllten die haptischen Hilfen, die im Idealfall ganze Verkaufsgespräche für den Kunden fühlbar machen sollen. Grundlage der Verkaufstechnik ist die Gehirnforschung. Danach werden die rechte und linke Gehirnhälfte mit ihren unterschiedlichen Funktionen beim Kunden gleichzeitig aktiviert. In Gesprächen ohne haptische Mittel wird vermehrt die linke Gehirnhälfte aktiviert, die für Worte und die Analyse von Zahlen, Daten und Fakten zuständig ist. Kommen Bilder dazu und der Kunde hat etwas zum Anfassen, kommt auch die rechte Gehirnhälfte zum Einsatz, die das bildhafte Denken unterstützt. Damit werden Informationen beidseitig gespeichert.

Doch der Einsatz von haptischen Verkaufshilfen gefällt nicht jedem Kunden. „Circa 25 Prozent der Kunden fragen, was diese Spielerei soll“, berichtet Jan Schmidt, der unter der Marke Creastixx mit seinem Geschäftspartner Ernst Biedermann ebenfalls haptische Verkaufshilfen vertreibt, aus seinem Erfahrungsschatz. Weitere 25 Prozent reagieren zögerlich, ließen sich jedoch gut überzeugen. Bei der Hälfte der Kunde funktioniere die Ansprache mittels Haptik sehr gut, sagt Schmidt. Er warnt indes vor Verkaufshilfen, die speziell auf Produkte abzielen und häufig für den schnellen Produktverkauf genutzt würden. Daher entwickle er haptische Verkaufshilfen für den ganzheitlichen Beratungsansatz.

Seite 2: Welche Verkaufshilfen es außerdem gibt

Weiter lesen: 1 2 3 4 5 6

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Telefonica und Allianz starten Glasfaserprojekt in Deutschland

Der spanische Telekomkonzern Telefonica hat sich beim Glasfasernetz-Ausbau die Allianz als Partner an Bord geholt. Beide Konzerne sollen jeweils zur Hälfte am Gemeinschaftsprojekt beteiligt sein, teilten sie am Donnerstag in Madrid und München mit.

mehr ...

Immobilien

Seehofer will erschwerte Umwandlung von Mietwohnungen

Bundesbauminister Horst Seehofer (CSU) plant nun doch höhere Hürden für die Umwandlung von Miet- in Eigentumswohnungen. Das sieht ein neuer Entwurf für das Baulandmobilisierungsgesetz vor, der der Deutschen Presse-Agentur vorliegt. Er soll voraussichtlich am kommenden Mittwoch vom Kabinett verabschiedet werden.

mehr ...

Investmentfonds

US-Wahlen: Welche Aktien sollten ins Portfolio?

In knapp einer Woche ist die US-Präsidentenwahl schon vorbei. Aber ob wir dann auch das Ergebnis kennen, steht in den Sternen. Ein Kommentar von Manuel Heyden, CEO von nextmarkets.

mehr ...

Berater

DKM 2020: digital.persönlich.erfolgreich

Der Umzug der DKM 2020 von der Messe Dortmund in die digitale Welt war ein voller Erfolg. Mit über 19.700* Messeteilnehmern verteilt auf 4 Messetage, 157 Ausstellern und mehr als 200 Programmpunkten bei Kongressen, Workshops, Roundtables und Speaker’s Corner hat die 24. Auflage der Leitmesse auch in der digitalen Version die Finanz- und Versicherungsbranche überzeugt.

mehr ...

Sachwertanlagen

Deutsche Finance mit 650-Millionen-Dollar-Closing in San Francisco

Der Asset Manager Deutsche Finance und SHVO Capital haben gemeinsam für ein institutionelles Joint Venture um die Bayerische Versorgungskammer den Gebäudekomplex „Transamerica Pyramid“ in San Francisco erworben.

mehr ...

Recht

Kauf bricht nicht Miete: Tipps für den Verkauf einer vermieteten Wohnung

Erst Vermieten, dann Verkaufen: Eine vermietete Wohnung zu verkaufen stellt Eigentümer vor besondere Herausforderungen. Denn das bestehende Mietverhältnis wirkt sich nicht nur auf den Verkaufspreis aus, auch die Käuferzielgruppe ist eine andere als bei einem unvermieteten Objekt. Welche Besonderheiten Eigentümer beim Verkauf einer vermieteten Wohnung beachten müssen, fassen die Experten des Full-Service Immobiliendienstleisters McMakler zusammen.

mehr ...