Versicherungen und Investmentfonds gehören zu den Produkten, die erklärungsbedürftig sind. Doch wie bringen Vermittler diese an den Kunden? Dazu gibt es eine breite Palette an Verkaufshilfen. Cash. hat einige davon ausprobiert und zeigt die aktuellen Trends auf.
Text: Katja Schuld
Alles begann 1986 mit einem kleinen Holzmännchen und aufeinander gestapelten Holzstücken, die sich um das Männchen schmiegten. Es war das erste Modell für den sogenannten „haptischen Menschen“, der den Kunden ihre Versorgungslücke aufzeigen soll, wenn ihre Arbeitskraft ausfällt. Fehlen einzelne Holzstücke, die jedes für sich eine Versicherung darstellen, fällt das Männchen um.
Doch der Prototyp erwies sich in der Praxis als unhandlich und wurde einer Weiterentwicklung unterzogen. Ein Jahr später meldeten Karl Werner Schmitz und sein damaliger Geschäftspartner Manfred Bergfelder das Modell, mittlerweile aus Aluminium, zum Patent an. Beide sahen darin eine Geschäftsidee und gründeten 1988 das Unternehmen B & S Haptische Verkaufshilfen mit Sitz im nordrhein-westfälischen Much.
Heute umfasst das Angebot mehr als 20 haptische Verkaufshilfen. „Die meisten Verkäufer reden und zeigen nur Bilder, diese Kanäle sind jedoch durch den medialen Informationsstrom der letzten Jahrzehnte völlig überflutet“, erklärt Schmitz, der als Vermittler in den Finanzvertrieben OVB, Allianz und Provinzial gearbeitet hat.
Der Tastsinn, der als einziger Sinn unersetzlich sei, werde jedoch nicht oder kaum informiert, so Schmitz. Genau diese Lücke füllten die haptischen Hilfen, die im Idealfall ganze Verkaufsgespräche für den Kunden fühlbar machen sollen. Grundlage der Verkaufstechnik ist die Gehirnforschung. Danach werden die rechte und linke Gehirnhälfte mit ihren unterschiedlichen Funktionen beim Kunden gleichzeitig aktiviert. In Gesprächen ohne haptische Mittel wird vermehrt die linke Gehirnhälfte aktiviert, die für Worte und die Analyse von Zahlen, Daten und Fakten zuständig ist. Kommen Bilder dazu und der Kunde hat etwas zum Anfassen, kommt auch die rechte Gehirnhälfte zum Einsatz, die das bildhafte Denken unterstützt. Damit werden Informationen beidseitig gespeichert.
Doch der Einsatz von haptischen Verkaufshilfen gefällt nicht jedem Kunden. „Circa 25 Prozent der Kunden fragen, was diese Spielerei soll“, berichtet Jan Schmidt, der unter der Marke Creastixx mit seinem Geschäftspartner Ernst Biedermann ebenfalls haptische Verkaufshilfen vertreibt, aus seinem Erfahrungsschatz. Weitere 25 Prozent reagieren zögerlich, ließen sich jedoch gut überzeugen. Bei der Hälfte der Kunde funktioniere die Ansprache mittels Haptik sehr gut, sagt Schmidt. Er warnt indes vor Verkaufshilfen, die speziell auf Produkte abzielen und häufig für den schnellen Produktverkauf genutzt würden. Daher entwickle er haptische Verkaufshilfen für den ganzheitlichen Beratungsansatz.
