Erfolgsfaktoren im „Vertrieb 3.0“

Der Finanzvertrieb muss den Kunden heute in den Sozialen Netzwerken abholen. Um ihn zu gewinnen ist eine Kommunikationsstrategie nötig, die über das reine Verkaufen weit hinaus geht. Experte Andreas Buhr erklärt Ihnen, wie Sie den „Kunden 3.0“ erreichen.

Andreas Buhr VertriebDas Vertrauen der Sparer, Anleger, Verbraucher, Bürger ist hin. So weit – seit Beginn der Bankenkrise 2008 – wenig Neues. Oder doch? Die Euro-Krise verunsichert die Kunden dieser Branche immer stärker, wirft weiter Sorgen auf. Selten erschienen Wirtschafts- und Fiskalpolitik so weit weg, so wenig steuerbar, so wenig zugänglich wie gerade jetzt. Kurz: Die Verunsicherung der Kunden von Versicherungen, Initiatoren und Banken erreicht eine neue Dimension.

Das zeigt nicht zuletzt die aktuelle Studie des Finanzdienstleisters Fidelity. 12.000 Privatanlegern in 14 Ländern wurden dazu befragt. Durchschnittlich vertraut fast jeder Dritte seinem Finanzberater heute (noch) weniger als vor fünf Jahren. In Deutschland sind sogar fast 40 Prozent der Bankkunden „vom Glauben abgefallen“. Mehr als zwei Drittel sind überzeugt, dass Finanzberater in erster Linie eigene Interessen verfolgen.

Da hilft kein Aussitzen. Keine Werbekampagne. Keine Hochglanzbroschüre. Da hilft nur eins: Nach vorne gehen und das Gespräch suchen. Erreichbar sein, rund um die Uhr. Wünsche, Sorgen und Beschwerden ernst nehmen, Fragen beantworten – und somit Vertrauen zurückgewinnen. Klar, werden Sie sagen, das war ja schon immer wichtig. Stimmt – nur noch nie so sehr wie heute. Und so schwierig.

Denn Erfahrung und aktuelle Umfragen zeigen: Kunden informieren sich selbst. Sie kommen nicht mehr zu Ihnen. Besuchen ihre Bank nur noch, um Kontoauszüge auszudrucken. Gespräche mit Maklern, Agenten oder Profis aus der Branche kommen erst gar nicht zu Stande. Was also tun Sie heute? Ganz einfach: Die neuen Kunden, die interneterfahrenen „Kunden 3.0“, auf den Kanälen abholen, auf denen sie unterwegs sind. Auf Webplattformen, Vergleichs- und Bewertungsportalen, im Social-Media-Bereich.

Seite zwei: Immer mehr Finanzdienstleister nutzen Soziale Netzwerke

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