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24. Oktober 2013, 10:32
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“Marktteilnehmer stehen unter Generalverdacht”

Regulierung und Eurokrise haben den Finanzvertrieb in den letzten Jahren geprägt. Cash. hat mit Falko Knabe, Chief Market Officer der Swiss Life Deutschland Holding, über externe Einflüsse und die Neuaufstellung der Swiss Life Deutschland gesprochen.

Swiss Life

“Wahrscheinlich wird es viele überraschen zu hören, dass der Anteil von Konzernprodukten am vermittelten Umsatz in Deutschland unter der Zehn-Prozent-Marke liegt.”

Cash.: Seit wann sind Sie in der Finanzbranche tätig? Wie hat sich seitdem das Image der Branche gewandelt?

Schon in meiner Zeit als Unternehmensberater zwischen 1997 und 2000 wurde in mehreren Key-Accounts im Finanzsektor deutlich, dass die Branche enormes Potenzial hat, aber bei der strategischen Ausrichtung und der Prozesslandschaft massiven Veränderungen unterliegen wird. Das interessanteste Mandat war die Begleitung des Börsengangs von Tecis. Ende 2000 wechselte ich dann in den Tecis-Vorstand.

Was folgte, waren einige Boom-Jahre, aber auch das unmittelbare Erlebnis der Krisen: das Platzen der Dotcom-Blase, dann Subprime und die Folgen im Bankensektor 2008, schließlich der Übergang in die Finanz- und Eurokrise.

Jedes Ereignis hinterließ Wunden – vor allem im Kundenvertrauen.Vor diesem Hintergrund werden die längst vollzogenen deutlichen Qualitätssteigerungen beim Produktauswahlprozess und in der Beratung leider zu wenig wahrgenommen. Daran müssen wir intensiv weiterarbeiten und zeigen, wie wichtig eine wertstiftende, nachhaltige Beratung ist.

Würden Sie den Schritt heute wieder machen, in die Branche einzusteigen?

Ja. Diese Branche erzeugt auf besondere Weise einen bestimmten Reiz. Wir müssen täglich wieder den Beweis antreten, dass wertige Finanzberatung erfolgreich möglich ist.

Welche Auswirkungen auf den Beratermarkt wird die Einführung des Paragrafen 34f GewO haben?

Wir beobachten seit Jahren eine deutliche Marktbereinigung. Aus unserer Sicht führen die laufend steigenden Regulierungsanforderungen dazu, dass vor allem Vermittler, die sich auf eine hochwertige Kundenberatung konzentrieren wollen, den Zugang zu professionellen, größeren Organisationen suchen. Speziell was den 34f angeht, entsteht zusätzliche Komplexität, die für Kleinunternehmen realistisch nicht abbildbar ist.

Regulierung und demografischer Wandel beeinflussen die Branche. Rechnen Sie mit einem Beraterschwund?

Der demografische Wandel führt auch weiterhin zu einem steigenden Beratungsbedarf. Einem Großteil der Verbraucher ist aber eine umfassende, qualifizierte Vorsorgeberatung nach wie vor nicht zugänglich.

Demgegenüber steht der Anspruch des Gesetzgebers, durch regulative Eingriffe den Verbraucherschutz zu steigern. Die Regulierungsdiskussion wird durch Vorurteile beeinflusst, die der heutigen Beratungsrealität nicht mehr entsprechen.

Viele mustergültig agierende Marktteilnehmer geraten dadurch in Generalverdacht. Auf diesem ungesunden Fundament besteht die Gefahr, dass die soziale Funktion der Branche nachhaltig gestört wird, was deutliche Nachteile in Bezug auf die Absicherung der breiten Masse zur Folge hat.

Noch schlimmer wäre, wenn der Regulationsprozess irgendwann nicht mehr der Defizitsituation in der Bevölkerung geschuldet wäre, sondern primär ideologisch geprägt wäre. Leider gibt es auch dafür bereits negative Beispiele in Europa.

Insofern muss vor allem die aktuelle Auseinandersetzung über die Art der Vergütungsmodelle als Chance genutzt werden, die Notwendigkeit und den Wert einer qualifizierten Beratung in den Vordergrund der Diskussion zu stellen.

Seite zwei: Konsequent den Weg der Qualitätssteigerung verfolgen

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