Trojanische Pferde im Verkauf

Werbung verpufft, Kaltakquise ist mühsam. Neue Kunden lassen sich auch geschickter gewinnen.

Die Rankel-Kolumne

Roger Rankel
Cash.Online-Kolumnist Roger Rankel

Im 19. Jahrhundert wollte der Ölmilliardär John D. Rockefeller Lampenöl verkaufen, doch das erwies sich als schwierig. Viele Kunden benutzten weiterhin Kerzen. Also verschenkte Rockefeller kurzerhand Öllampen – mit dem Ergebnis, dass bald alle sein Lampenöl brauchten.

Das großzügige Geschenk war nichts anderes als ein Verkaufstrojaner. Davon haben viele Verkäufer zwar schon gehört. Einen eigenen Trojaner setzen jedoch die wenigsten ein. Dabei bewährt sich Rockefellers Strategie bis heute. Millionen Kunden sind hocherfreut, dass sie das neueste Handy vom Provider zum symbolischen Preis von einem Euro bekommen. Natürlich haben Mobilfunkanbieter genauso wenig zu verschenken wie einst Rockefeller. Sie machen einfach mehr Umsatz, wenn Sie Geräte günstig abgeben.

Uralte Strategie, die sich bewährt

Diese Strategie ist uralt und nicht immer so durchsichtig wie beim Mobilfunkvertrag. Benannt ist die Trojaner-Strategie nach einer Kriegslist der alten Griechen, die vor rund 3000 Jahren die Stadt Troja jahrelang belagerten. Schließlich kam ihr Anführer Odysseus auf eine List: Unter seiner Führung bauten die Soldaten ein riesiges Holzpferd, das sie vor den Toren der Stadt zurückließen, und segelten (scheinbar) davon. Die Trojaner glaubten an ein Götteropfer und zogen das „Geschenk“ in die Stadt. Doch im Schutz der Dunkelheit kletterten griechische Krieger aus der Statue und öffneten dem heimlich zurückgekehrten Heer die Stadttore. So wurde das uneinnehmbare Troja doch noch besiegt.

Kaum jemand kann einem Geschenk widerstehen, bis heute. Viele Menschen reagieren mit spontaner Abwehr, wenn man ihnen etwas verkaufen will. Wenn sie jedoch etwas umsonst oder unschlagbar günstig bekommen, löst das Begehren aus. Deshalb sind Hightech-Drucker heute verblüffend preiswert, deshalb muss man für Nespresso-Kaffeemaschinen nicht tief in die Tasche greifen und deshalb liegt der Verdacht nahe, dass Amazon mit dem E-Reader Kindle kaum Gewinne macht. Der Umsatz kommt anderswo her, ob über Kaffeekapseln, Druckerpatronen oder E-Books.

Trojaner sind allgegenwärtig

Moderne Trojaner gibt es in allen Formen und Größen. Das Möbelhaus IKEA hat einen der größten – seine Restaurants, in denen man zu Spottpreisen Köttbullar, Lachs oder Langschläferfrühstück bekommt. Hat man sich gestärkt, kommt man nur mit einem wahren Möbelslalom wieder ins Freie. Wer da nicht mindestens ein Kilo Kerzen und anderen Schnickschnack ersteht, muss ein Heiliger sein.

Andere Trojaner sind so klein, dass sie in jede Westentasche passen. Dazu zählen die Tiersammelbildchen, mit denen die Supermarktkette REWE 2011 Einkäufe ab einer bestimmten Höhe belohnte. Unter kleinen Tierfreunden brach daraufhin das Sammelfieber aus. Sonst schüchterne Sechsjährige belagerten Supermarktkassen und fragten unerschrocken jeden Kunden an der Kasse: „Brauchen Sie die Bilder?“ Anderthalb Millionen Sammelbücher zum Einkleben der Sticker waren schnell vergriffen. Allein damit erzielte REWE einen Mehrumsatz von fast vier Millionen Euro. Doch das war nur ein Nebeneffekt. Eltern und Großeltern wussten ab sofort, wo sie einzukaufen hatten!

Wie könnte Ihr Trojaner aussehen?

Welches vermeintlich harmlose Geschenk, welche Vergünstigung könnte Ihnen mehr Kunden und Umsatz bescheren? Einige Anregungen:

− Sie bieten auf Ihrer Website kostenlose Checklisten und Infomaterialien an und machen damit auf Ihr Angebot aufmerksam. Finanzdienstleister können auch wertige Fibeln oder Ratgeber zu Themen wie „Leben im Alter“, „Sicherheit in Haus & Garten“ oder „Steuern sparen“ produzieren.

− Sie engagieren Kunden als Produkttester und beliefern sie kostenlos. Wenn Sie sich dabei auf potenzielle Multiplikatoren konzentrieren, gewinnen Sie nicht nur Werbeargumente, sondern steigern über Weiterempfehlungen Ihren Umsatz.

− Sie organisieren eine attraktive Veranstaltung, natürlich kostenlos! Das ist eine ideale Gelegenheit, neue Geschäfte anzubahnen und für Mundpropaganda zu sorgen. Ich lade wichtige Kunden jährlich zu „Rogers Wies’n Start“ auf das Oktoberfest ein und versichere Ihnen: Die gemietete Box im Käferzelt macht sich mehr als bezahlt!

− Sie bieten kostenlose Kurzberatungen am Telefon an und gewinnen dadurch neue Kunden.

− Sie organisieren eine Spendenaktion für einen guten Zweck und bringen Ihr Unternehmen damit positiv ins Gespräch.

Jetzt ist Ihre Fantasie gefragt! Denken Sie daran: Der ideale Verkaufstrojaner ist für Ihren Kunden so attraktiv, dass er die Verkaufsabsicht kaum bemerkt.

Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag. www.roger-rankel.de

Nächstes offenes Seminar in München, 7. und 8. Mai 2013: Leider schon ausgebucht

Foto: Roger Rankel

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