29. August 2014, 08:36
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Vermittler trifft Kunde: Sprachmuster gezielt einsetzen

Abschlüsse werden nicht durch Produktvorteile entschieden – über Abschlüsse entscheiden Sie! Dazu müssen Sie den Kunden typgerecht unwiderstehlich ansprechen. Spezielle Sprach- und Fragemuster helfen dabei.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

Sprachmuster

“Emotionale Sprach- und Fragemuster versetzen Menschen in eine positiv-entscheidungsfreudige Gefühlslage.”

Rationale Kaufentscheidungen? Dass diese Rechnung nicht aufgeht, wissen wir längst. “Jede Entscheidung ist emotional begründet”, lehrt uns die Neuro-Ökonomie. Die Emotion ist der Ratio quasi vorgeschaltet. So werden auch an der Börse und im Bereich der Finanz- und Versicherungswelt Entscheidungen irrational getroffen.

Kaufauslöser sind emotional

Die eigentlichen Kaufauslöser sind immer zuvorderst emotional und hängen ab von der Persönlichkeitsstruktur der Anleger, – und sie führen zu unterschiedlichen Entscheidungen. Denn das emotionale Gerüst der Menschen ist typbedingt sehr unterschiedlich: Was dem fordernden Macher Glücksgefühl verheißt, verschreckt den sozialen und zurückhaltenden Sicherheitsorientierten, was den strukturierten Datenspecht fasziniert, löst beim begeisterten Inspirator keine Begeisterung aus.

Was also passiert, wenn Vermittler und Kunde sich gegenübersitzen? Zwei Persönlichkeiten mit zwei Emotionssystemen treffen aufeinander – und nun liegt es an Ihnen, diese Herausforderung zu meistern, für gute Kommunikation zu sorgen und möglicherweise auch zum Abschluss zu führen. Zunächst gilt: Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolges.

Emotionen antriggern

Wer sitzt vor Ihnen? Welche Informationen über das CRM, welche aktuellen Informationen aus dem Social Media haben Sie parat? Und dann brauchen Sie zudem zweierlei: Erstens, die ausgeprägte Fähigkeit, die unterschiedlichen Kundentypen zu “lesen” – handelt es sich um den dominanten, fordernden “Macher”, den gewissenhaften “Analytiker”, den begeisterten “Inspirator” oder den ruhigen, beziehungsorientierten Kundentyp?

Zweitens sollten Sie Sprach- und Fragemuster kennen, welche die entscheidende Emotionen antriggern, um den Kunden durch den Verkaufsprozess zu führen. Denn Gedanken, Sprache und Gefühle sind eng miteinander verknüpft. Gefühle drücken sich unmittelbar in unserer Sprache aus, umgekehrt lösen Sprachmuster Gefühle in uns aus.

Seite zwei: Emotionale Sprachmuster für alle Kundentypen

Weiter lesen: 1 2 3 4 5 6 7 8

Ihre Meinung



 

Versicherungen

High on wheels – Cannabis am Steuer

Der 20. April oder “420 Day” ist  für Cannabis-Fans ein Pflichttermin: Denn 420, 4:20 oder 4/20 (engl.: four-twenty) ist in den USA ein Codewort für den Konsum von Haschisch und Marihuana. Hierzulande können Kranke auf Kassenkosten Cannabis als Medizin erhalten und müssen nicht mit Sanktionen rechnen – wenn sie sich an die Vorgaben des Arztes halten und fahrtüchtig sind. Anders sieht es aus, wer zum privaten Vergnügen kifft.

mehr ...

Immobilien

9 Urteile zum Thema Haus, Garten und Co.

Über die langen Monate des Winters konnten es Garten- und Balkonfreunde kaum erwarten, dass sie wieder ihren Lieblingsort betreten können. Sie vermissten das Leben im Freien beziehungsweise – im Falle des Balkons oder der Loggia – fast im Freien. Nun ist das witterungsbedingt wieder möglich, aber damit häufen sich auch entsprechende Streitfälle.

mehr ...

Investmentfonds

Aktienrückkäufe im Höhenflug

Immer mehr Unternehmen kaufen eigene Aktien zurück. 2018 war für die so genannten Share Buybacks ein Rekordjahr, doch vieles spricht für neue Höchstmarken in diesem Jahr. Ein Gastbeitrag von Benjardin Gärtner, Union Investment

mehr ...

Berater

Rente mit 67: Für viele Deutsche steigt das Armutsrisiko

Höhere Altersgrenzen bei der Rente bedeuten nicht unbedingt späteren Erwerbsaustritt. Sollte der Arbeitsmarktboom nicht anhalten, drohen insbesondere Menschen mit geringer Bildung, prekärer Beschäftigung und niedriger Gesundheit große sozialpolitische Risiken. Warum die Politik jetzt handeln muss.

mehr ...

Sachwertanlagen

“Eines der besten Quartale unserer Unternehmenshistorie”

Solvium Capital hat die Vermögensanlage Wechselkoffer Euro Select 5 vorzeitig geschlossen und auch das Angebot Wechselkoffer Euro Select 6 steht kurz vor Schließung. Das Nachfolgeangebot und ein weiteres Konzept sollen in den nächsten Wochen folgen.

mehr ...

Recht

Rente unter Palmen – das müssen Sie wissen

Immer mehr Ruheständler entscheiden sich dafür, ihren Lebensabend jenseits der deutschen Grenzen zu genießen. Was zu beachten ist, damit man im Ruhestandsparadies auch auf die Rente aus Deutschland zugreifen kann.

mehr ...