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23. Januar 2014, 10:15
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Vom Beta-Tier zum Alpha-Tier

Nicht nur im Tierreich findet ein Statuskampf statt, sondern auch im Verkaufsgespräch. Ein selbstbewusstes Auftreten ist daher wichtig, doch zu viel Dominanz kann den Kunden verschrecken. Wie man sich als Alpha-Tier positioniert, erklärt Eigenmarketingexpertin Marina Frieß.

Gastbeitrag von Marina Frieß

Vertrieb: Vom Beta-Tier zum Alpha-Tier

Marina Frieß: “Erkennen Sie den Charakter und den Status Ihres Kunden und geben Sie ihm das, was er braucht, um eine gute Entscheidung zu treffen.”

Es heißt im Vertrieb immer: “Sie müssen Ihren Gesprächspartner richtig verstehen und einschätzen können um erfolgreich zu sein.” Aber wie mache ich das? Es gibt viele fantastische Strategien und sie funktionieren auch, allerdings muss ich hierfür zunächst in Kommunikation mit meinem Gegenüber gehen. Es gibt auf nonverbaler Ebene noch viel schnellere Wege, dies zu erreichen. Möglichkeiten sind zum einen das Thema Status und die Gesichtsphysiognomie Ihres Gesprächspartners.

Wenn Sie Ihren Kunden gut eingeschätzt haben, kommt es als nächsten Schritt auf ein gutes Eigenmarketing an. Genau auf diese drei Punkte möchte ich nun im Detail eingehen und Ihnen hilfreiche Tipps für Ihre Verkaufsgespräche geben.Vor jeder Kommunikation wird zunächst auf unbewusster Ebene entschieden, wer den höheren Status in einem Gespräch einnimmt. Anhand der Körpersprache und der Kommunikation lässt sich sofort der Status ermitteln. Umso höher der eigene Status, umso wahrscheinlicher ist der Gesprächserfolg.

Beim „Statusprinzip“ geht es darum, seinen eigenen Status und den Status seines Gegenübers zu erkennen und optimal anzupassen. In welchem Status der Gesprächspartner sich gerade befindet, erkennt man sehr gut an der Haltung. Hat er eine gerade Haltung mit festem Stand, Spannung im Körper, eine aufrechte Kopfhaltung und einen direkten Blickkontakt, dann ist es ein Hochstatustyp. Ist seine Körperhaltung eher gebückt mit hängenden Schultern, die Beine sind geknickt und sein Blick weicht immer wieder aus, dann ist er im Tiefstatus.

Keinen Druck ausüben

Der Hochstatustyp hat einen starken Willen und lässt sich nicht fremdbestimmen. Ihm sollten Sie immer wieder sagen: “Sie wissen am besten, was für Sie richtig ist”, darüber hinaus führen Sie ihn natürlich systematisch zu einer Entscheidung. Er muss das Gefühl haben, der “Boss” zu sein. Deshalb ist es als Verkäufer wichtig, nach außen einen tiefen Status zu spielen und dennoch den eigenen hohen Status im Inneren zu behalten.

Dies erreichen Sie, indem Sie damit beginnen, ihm Komplimente zu machen. Das ist der schnellste Weg, um mit diesen Menschen eine Beziehung aufzubauen. Wichtig ist dabei allerdings, dass Sie Ihr Lob begründen. Das streichelt sein Ego und Sie kommen dadurch leichter zum Abschluss. Der Tiefstatustyp kann sich nicht gut durchsetzten. Wenn Sie als Verkäufer einen sehr hohen Status haben und diesen auch Ihren Kunden spüren lassen, haben Sie sicherlich eine gute Abschlussquote im Gespräch.

Ein zentrales Thema bei jedem Verkäufer ist allerdings die Stornoquote. Wenn er aufgrund von zu viel Druck einen Vertrag bei Ihnen unterschreibt, kommt es im Nachhinein oft zur Kaufreue und damit zum Storno. Denken Sie daran, er kann schwer „Nein“ sagen. Hier ist eine gute Kundenbeziehung, elementar wichtig. Diese können Sie nur dann nachhaltig aufbauen, wenn Sie nach innen einen hohen Status haben, nach außen hin aber tief spielen.

Wenn Ihr Kunde einen tiefen Status hat und Sie einen hohen Status haben, dann lassen Sie es Ihren Kunden nicht spüren. Gehen Sie mit Ihrer Körpersprache und Kommunikation auf die Ebene Ihres Kunden. Setzten Sie sich sozusagen mit ihm in ein Boot. Menschen im Tiefstatus sind oft sehr zurückhaltend und schüchtern. Hier ist Einfühlungsvermögen gefragt, da Sie sonst Ihren Kunden „überrennen“.

 

Seite zwei: Kunden schnell einschätzen

Weiter lesen: 1 2

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1 Kommentar

  1. Mein Tipp an alle: Überlegen Sie sich gut, mit welchem Foto Sie sich in der Öffentlichkeit präsentieren. (Habe selten so gelacht.)

    Kommentar von Jürgen Braatz — 23. Januar 2014 @ 11:46

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