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5. Mai 2014, 09:15
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Top-Seller: Erfolgsfaktoren für mehr Umsatz und Gewinn

Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden sich von ihren eher mittelmäßigen Kollegen durch ihre Persönlichkeit und den Identifikationsgrad mit ihrer Arbeit. Doch welche vier Faktoren machen einen Top-Seller aus?

Klaus-J. Fink, Trainer und Vertriebsexperte

Topseller

“Wer in seinem Argumentationsköcher über zahlreiche kreative Musterformulierungen verfügt, gewinnt an Sicherheit und Souveränität und greift im Kundengespräch flexibel auf den treffendsten Argumentationspfeil zurück.”

Wenn im Land der Copacabana und des Zuckerhuts demnächst der Fußball rollt, hat wohl diejenige Nation die besten Chancen, den WM-Titel zu holen, die über vier Topqualitäten verfügt: Spieler mit Persönlichkeit verfolgen mit Hartnäckigkeit und Erfolgshunger ihr Ziel, die Trophäe zu erobern.

Gemeinsamkeiten zwischen Topkickern und Spitzenverkäufern

Physische Stärke und psychische Stabilität helfen den Topkickern, sich mit ihrem Ziel, ihrem Land und dem Team zu identifizieren. Sie brennen vor Leidenschaft, um mit pochenden Herzen ihr großes Ziel zu erreichen.

Die Top-Seller unter Ihnen werden es bemerkt haben: Die Fähigkeiten der Topkicker haben einiges zu tun mit den Kompetenzen des Spitzenverkäufers, der mit Persönlichkeit, Glaubwürdigkeit und Authentizität berät und verkauft. Und ohne Identifikation mit dem Produkt, der Verkaufstätigkeit und dem Unternehmen, für das sich der Top-Seller engagiert, ist es nicht möglich, den Funken der eigenen Begeisterung auf den Kunden überspringen zu lassen.

Individuelle Kompetenzen zählen

Doch Persönlichkeit und Identifikation allein genügen nicht. Neben der Einstellung, dem Kunden zum Erfolg zu verhelfen, indem der Top-Seller ihm die richtige Lösung für sein Problem zur Verfügung stellt, sind fundierte Markt- und Branchenkenntnisse und eine durchdachte Strategie wichtig.

Wiederum greift die Analogie zum Fußball: Trainer und Team kennen den Gegner aus dem Effeff – und bauen darauf eine Gewinnerstrategie auf, mit der sich die Schwächen des Gegners nutzen und die eigenen Stärken optimal entfalten lassen.

Innerhalb dieses Rahmens spielen die Topkicker ihre individuellen Kompetenzen aus: ihre körperlichen Stärken und ihr taktisches Spielverständnis, auch ihren Spielwitz und ihre kreative Inspiration.

Verkäuferpersönlichkeit entwickeln

Welche Topkicker den WM-Titel gewinnen, wird sich zeigen. Denn zu den genannten fußballerischen Qualitäten muss sich ein Quäntchen Glück gesellen. Auch beim Top-Selling mag es zuweilen einen irrationalen Rest geben, ein nicht konkret zu bezifferndes Element Inspiration, das letztendlich über Erfolg oder Nichterfolg des Verkaufsprozesses entscheidet.

Seite zwei: Konstruktive Einstellung erarbeiten

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