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24. September 2014, 09:02
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Die 5 wichtigsten Fragen im Kundengespräch

Wer fragt, der führt? Das ist nur die halbe Wahrheit. Es müssen schon die richtigen Fragen sein, damit sie im Verkaufsgespräch zum erfolgreichen Abschluss führen. Vertriebsexperte Roger Rankel verrät seine Top Five.

Verkaeufer-rankel in Die 5 wichtigsten Fragen im Kundengespräch

Gute Verkäufer verkaufen nicht – sie lassen kaufen.

1. “Was denken Sie, warum Sie Herr … an mich empfohlen hat?”

Empfehlungen sind der beste Weg zu neuen Kunden, und Sie sollten sie nicht dem Zufall überlassen! Frage 1 ist daher die Königsfrage, die Sie zu Beginn jedes Kundengesprächs stellen sollten. Gleichzeitig ist diese Frage die Schlüsselfrage meiner Empfehlungslogik. Nach einer kompetenten Gesprächseröffnung gehe ich mit einem “Schön, dass wir heute auf Empfehlung von … zusammengekommen sind” dazu über. Der Gesprächsablauf:

Verkäufer: “Was denken Sie denn, warum Sie Herr M. an mich empfohlen hat?”
Kunde: “Ich denke, er hat sich gut beraten gefühlt.”
Verkäufer: “Denken Sie auch, dass Herr M. inhaltlich mit mir und meiner Beratung zufrieden ist?”
Kunde: “Ja, sicher.”
Verkäufer: “Wäre es für Sie vorstellbar, dass, wenn auch Sie mit mir und mit meiner Beratung zufrieden sind, dass auch Sie mich weiterempfehlen?”

Damit steuern Sie auf eine Empfehlungsvereinbarung mit dem Kunden zu: Entweder antwortet Ihr Kunde mit Ja, oder er reagiert vorsichtig (“mal sehen”). In beiden Fällen betonen Sie: “Natürlich nur, wenn Sie wirklich zufrieden sind!” und besiegeln mit “Wollen wir es so halten?” die Vereinbarung. Zu einem günstigen Zeitpunkt kommen Sie darauf zurück und holen sich Ihre Empfehlungen ab.

2. “Was ist Ihnen persönlich bei diesem Thema wichtig?”

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2 Kommentare

  1. Die Tippfehler bitte ich zu entschuldigen. Zu spät gemerkt…..

    Kommentar von jkb finanz — 18. November 2014 @ 16:05

  2. Leider ist dem Autor zum Thema “Die 5 wichtigsten Fragen” ein dicker Patzer
    unterlaufen oder er wiß es nicht besser:

    Der Profi läßt sich nicht mögliche Kunden empfehlen, sonder er läßt sich und seine fachliche Kompetenz
    empfehlen.

    Wer diesen erfolgsentscheidenden Unterschied nicht begreift, sollte hier nicht gut gemeinte Ratschläge verbreiten dürfen!

    Kommentar von jkb finanz — 18. November 2014 @ 16:04

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