Das gewisse Etwas: Sind Sie kaufens- und empfehlenswert?

Ein interessantes Angebot, eine solide Beratung, ein angenehmes Verkaufsgespräch: All das macht Sie „kaufenswert“ – wert, dass man bei Ihnen kauft. Doch um zu den Topverkäufern zu zählen, brauchen Sie mehr.

Die Rankel-Kolumne

Roger Rankel
“Haben Sie den KULT-Faktor?”

Etwas, das Sie „empfehlenswert“ macht. Etwas, das den Impuls auslöst, anderen von Ihnen und Ihrem Angebot zu erzählen. Lesen Sie, worauf es dabei ankommt.

Alles – außer gewöhnlich!

Empfehlenswert sein und nicht nur kaufenswert? Auf die Spur dieses entscheidenden Unterschieds kommen Sie, wenn Sie einen Moment überlegen, wann Sie selbst gerne und unaufgefordert etwas empfehlen.

So banal es klingt: Oft ist es die simple Tatsache, dass es etwas zu erzählen gibt – etwas Besonderes, Überraschendes oder Amüsantes. Das muss keine große Sache sein, dafür genügt oft schon ein erzählenswertes Detail. Zwei Beispiele:

− Ein Tierarzt sorgt für gute Stimmung im Wartezimmer, indem er seine tierischen Patienten mit Namen aufruft. Und Ihre zweibeinigen Begleiter danach natürlich auch.
− Ein Anlageberater überreicht Kunden, die „noch mal drüber schlafen“ wollen, lächelnd ein Kopfkissen, das mit Firmenlogo und dem Wunsch „Gute Gedanken!“ bestickt ist. Dazu wünscht er charmant angenehme Träume.

Beide liefern damit das Tüpfelchen auf dem I, das Kunden zum Weiterempfehlen, sprich Weitererzählen, motiviert. Sie sorgen dafür, dass es in der Kneipe beim Bier, am Arbeitsplatz oder auf der Grillparty heißt, „Du heute war ich bei XY. Und der hat doch tatsächlich …“. Ich nenne das auch den „KULT“-Faktor. „KULT“ buchstabiert sich bei mir so:

K undenverblüffung: Tun Sie etwas Überraschendes
U nterhaltsamkeit: Bieten Sie ein kleines Erlebnis
L ebensfreude: Sorgen Sie für mehr Sonnenschein
T eilhabe: Beziehen Sie Ihre Kunden ein

Nur was ungewöhnlich, außergewöhnlich ist, hat die Chance, Kult zu werden. Und was Kult ist, wird von Kunden weitergetragen. Viele Prominente wissen um die Macht dieses Faktors.

Deshalb klopft Dieter Bohlen regelmäßig Sprüche, die ihn auf die Klatschseiten der Tagespresse bringen. Deshalb trägt Gottschalk manchmal Anzüge, die eigentlich die Geschmackspolizei auf den Plan rufen müssten, und deshalb zwirbelt Fernsehkoch Horst Lichter seinen Schnurrbart und schwärmt wie unsere Großmütter von „guter Butter“. Wie sonst sollte er unter all den Lavers und Schuhbecks noch auffallen?

Jeder kann „Kult“ werden

Denken Sie beim KULT-Faktor also bitte nicht nur an Weltmarken wie Apple oder Porsche. Jeder kann Kult werden! Ich kenne einen Pizza-Service, der von einem älteren italienischen Ehepaar geführt wird. Abend für Abend bilden sich hier Schlangen von Kunden, die geduldig auf ihre Pizza warten. Die Pizza ist lecker, zweifellos.

Das allein erklärt aber noch nicht, warum Pizzafans lieber hier warten, als an der nächsten Ecke bei der Konkurrenz viel schneller dranzukommen. Der Patrone und seine Frau haben schlicht Kult-Status.

Sie wirbeln nicht nur perfekt abgestimmt hinter der Theke herum, sondern liefern sich dabei noch filmreife Wortgefechte mit unwiderstehlichem Italo-Charme. Ergebnis: Wer einmal da war, erzählt seinen besten Freunden: „Du, da musst du auch mal hin!“

Ein anderes Beispiel ist der Dachdeckermeister, der beim Kunden nicht nur das Dach fachgerecht deckt oder repariert, sondern mit seinem Team hinterher das Grundstück makellos hinterlässt: also kein zertrampelter Vorgarten, keine herumliegenden Scherben, kein verstreutes Verpackungsmaterial. Kein Wunder, dass sich diese „Rundum-sorglos-Garantie“ in Siedlungen wie ein Lauffeuer herumspricht.

Seite zwei: Kunden durch kleine, aber feine Aktionen begeistern

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