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12. November 2015, 10:20
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AIF-Vertrieb: Wege zu mehr Vertrauen

Bei Vermittlern von geschlossenen Fonds gibt es eine massive Vertrauenskrise. Die Branche sollte sich überlegen, an welche Zielgruppen sie sich mit dieser Anlageform künftig richten will. Auch das Thema Digitalisierung muss konsequent zu Ende gedacht werden.

Gastbeitrag von Martin Klein, Votum Verband

Aif-vertrieb-klein in AIF-Vertrieb: Wege zu mehr Vertrauen

Martin Klein: “Die Emissionshäuser müssen den Weg in die digitale Welt gehen.”

Viele unserer Mitgliedsunternehmen vertreiben noch geschlossene Beteiligungen, andere haben sich aber komplett aus diesem Segment verabschiedet, ähnlich wie die eine oder andere Bank.

Für mich ist das eine sehr kurz gedachte Entscheidung, denn die Branche hat sich durch das Kapitalanlagegesetzbuch (KAGB) völlig neu aufgestellt.

Die Fehler, die in der Vergangenheit im Vertriebsprozess gemacht wurden, werden nicht dadurch geheilt, dass man sich dem künftigen Geschäft verweigert. Insgesamt gibt es bei den Vermittlern von geschlossenen Fonds eine massive Vertrauenskrise.

Komplette Neuerschließung des Kundenkreises

Es gibt kaum einen Berater in diesem Segment, der keine Prozesserfahrung hinter sich hat. Bei vielen von ihnen wurde ihr Altkundenbereich durch die Schifffahrtskrise komplett verbrannt. Sie müssen sich einen ganz neuen Kundenkreis erschließen.

Wenn man heute neue Produkte konzipiert, muss man sich also fragen, für welche Marktgruppe man das macht, wen man erreichen kann. Geschlossene Fonds wurden im Vertrauen auf die Märkte Anlegerbereichen zugeführt, deren Risikotragfähigkeit nicht ausreichend war.

Neue Zielgruppenanalyse

Die Branche muss sich überlegen, an welche Zielgruppen sie sich mit dieser Anlageform künftig richten will. Und man sollte darüber nachdenken, ob es eine branchenweite Verständigung darüber geben könnte, in welchem Umfang die Beimischung eines geschlossenen AIFs in ein vorhandenes Vermögen prozentual eigentlich Sinn macht.

Für mehr Vertrauen auf der Vertriebsseite könnte auch eine Risikoklassifizierung für geschlossene Beteiligungen sorgen. Diese Idee wurde ja schon mal vom Branchenverband BSI angedacht.

Seite zwei: Bankenverbände mit an den Tisch holen

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