13. Januar 2015, 08:45
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Ohne Führung keine Kraft – Wie Sie Ihr Vertriebsteam an die Spitze bringen

Viele Führungskräfte im Vertrieb sehen sich am liebsten in der Trainerrolle. Da wird an der Seitenlinie gezetert, wenn die Abschlusszahlen zu niedrig sind. Doch das reicht nicht. Um Ihre Mannschaft zum Sieg zu führen, müssen Sie aktiv eingreifen und mit ihr trainieren.

Die Limbeck-Kolumne

Führungskraft

Seien Sie Vorbild und vermitteln Sie Ihrem Team die Schlüsselfaktoren im erfolgreichen Verkauf.

Was dich nicht umbringt, macht dich stärker. Das gilt nicht nur für Negativerlebnisse im Privatleben, sondern genauso für den Vertrieb in der Finanzdienstleistung. Kein Interesse, zu teuer, zu unflexibel – die Liste der Kunden-Ausflüchte ist lang.

Hey, niemand hat gesagt, dass der Job ein Zuckerschlecken ist! Als Spitzenverkäufer müssen Sie mit dieser Härte klarkommen. Für mich ist ein “Nein” kein Schlag vor den Kopf, sondern eine Herausforderung.

Höfliche Hartnäckigkeit

Es bedeutet nicht “Game over”, sondern schlicht “Noch ein Impuls nötig”. Aufgeben ist was für Weicheier. Was glauben Sie, wie viel Prozent aller Abschlüsse bereits beim ersten Kundenkontakt zustande kommen? Gerade einmal zwei Prozent!

Tatsächlich werden 80 Prozent aller Geschäfte zwischen dem fünften und dem zwölften Termin realisiert. Höfliche Hartnäckigkeit heißt das Zauberwort. Das zeichnet Top-Leute aus. Und damit Ihre Vertriebsmannschaft am Ball bleibt, braucht sie vor allem eine Führung, die sie darauf vorbereitet und immer wieder motiviert.

Führen heißt, andere erfolgreich machen

Viele Führungskräfte im Vertrieb sehen sich am liebsten in der Trainerrolle. Da wird an der Seitenlinie getobt und gezetert, wenn die Abschlusszahlen zu niedrig sind. Doch das reicht nicht. Um Ihre Mannschaft zum Sieg zu führen, müssen Sie aktiv eingreifen und mit ihr trainieren.

Ein Blick in den Spiegel ist dabei unumgänglich. Fragen Sie sich, was das Ganze mit Ihnen zu tun hat. Schlechte Verkaufsleistungen haben immer mit schlechter Vertriebsführung zu tun. Der Fisch fängt bekanntlich vom Kopf her zu stinken an.

Seite zwei: Nicht Everybody’s Darling

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