Anzeige
8. Mai 2014, 09:02
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Imagesteigerung: Nur begeisterte Finanzberater überzeugen Kunden

Positionierung, Image und Bekanntheitsgrad entscheiden immer mehr den Daseinskampf der Finanzdienstleister. Viele von ihnen stecken viel Zeit, Geld und Energie ins Marketing. Sehr oft vergessen sie darüber etwas ganz Wesentliches: den Menschen.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

Verkäufer

“Achten Sie auf Ihre Sprache im Kundengespräch – unter Umständen haben Sie die Möglichkeit, das Gespräch aufzuzeichnen.”

Dessen enorme Bedeutung für das Image von Unternehmen macht nun (wieder einmal) eine aktuelle Studie deutlich: Die Untersuchung des Beratungs-Instituts artop an der Humboldt Universität Berlin zeigt, dass die Mitarbeiter das Wichtigste für die Außenwahrnehmung einer Marke sind. Wie der Vertreter einer Firma im direkten Kundenkontakt auftritt, beeinflusst das Image des Unternehmens stärker als ein TV-Spot oder ein Werbeplakat, so das Ergebnis der Studie.

Kundenbelange vor Unternehmensinteressen stellen

Ihnen als Finanzdienstleister sollte damit einmal mehr bewusst werden, dass Sie Ihren Fokus auf den direkten Kontakt mit dem Kunden legen müssen. Machen Sie Ihre Kunden zu Fans! Wie? Ganz einfach: Indem Sie die Kundenbelange vor die Unternehmensinteressen stellen: Verkaufen Sie dem Kunden nur das, was für ihn gut, wichtig und von echtem Mehrwert ist.

Dazu gehört auch, von einem Vertragsabschluss einmal abzuraten, wenn Kosten und Nutzen nicht im Verhältnis zu ihm und seiner aktuellen Situation stehen, oder wenn der Zeitpunkt schlicht nicht passt.

Wichtig zudem: Seviceleistungen ungefragt zu optimieren. Läuft beispielsweise die Hotline nicht optimal? Ist das Büro mal nicht besetzt? Werden Fragen des Kunden nicht beantwortet? Dann wird es Zeit zu agieren, bevor Ihr Ruf leidet. Hierzu können Sie Social Media nutzen. Richten Sie zum Beispiel eine Hilfe-Seite bei Facebook ein. Das hilft nicht nur Ihren Kunden, sondern trägt auch dazu bei, dass Sie neue Fans rekrutieren und aktiv weiterempfohlen werden.

Eigene Begeisterung springt auf die Kunden über

Noch wichtiger ist es aber von Mensch zu Mensch zu kommunizieren. Denn während Services und Produkte austauschbar sind, ist jeder Mensch einzigartig – und baut zu anderen Menschen ebenso einzigartige Beziehungen auf. Genau das ist es, was symptomatisch und erfolgsrelevant ist für Geschäfte aller Art. Sie müssen Kunden emotional binden und begeistern!

Wie aber schaffen Sie das? Fest steht: Sie müssen sich mit Ihrer Tätigkeit als Verkäufer identifizieren. Sonst klappt es nicht. Der Kunde merkt sofort, wenn Sie nicht voll und ganz hinter dem stehen, was Sie äußern.

Seite zwei: Wie hoch ist Ihr Identifikationsfaktor?

Weiter lesen: 1 2

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

1 Kommentar

  1. Sehr guter Beitrag. Sehe ich genau so, nur nicht die meisten Vertriebler und Vorgesetzten. Sie predigen verkaufsorientiert und nicht kundenorientiert zu verkaufen.

    Kommentar von Reinhard — 10. Mai 2014 @ 08:49

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Multi-Asset – Kfz-Policen – Immobilieninvestments – Ruhestandsplanung

Ab dem 13. September im Handel.

Jubiläumsheft

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Zukunft der Versicherungsbranche + Unangenehme Wahrheiten: Vermittlerzahlen täuschen

Versicherungen

bAV: Nürnberger stellt Pensionsfonds neu auf

Die Nürnberger Pensionsfonds AG erweitert die Gestaltungsmöglichkeiten in der betrieblichen Altersversorgung (bAV). So kann sich beim bilanzförmigen Pensionsfonds die Kapitalanlage zukünftig automatisch an aktuelle Marktentwicklungen anpassen, um eine langfristig stabile Wertentwicklung zu erreichen. Mit Fidelity International konnte zudem ein neuer Partner im Bereich der Fondsanlage gewonnen werden.

mehr ...

Immobilien

Baufinanzierung: Zinsen werden volatiler

Die Europäische Zentralbank (EZB) beschäftigt sich unter anderem mit der finanziellen Lage Italiens, während die US-Notenbank Federal Reserve (Fed) wieder einmal am Leitzins gedreht hat.

mehr ...

Investmentfonds

Sieben Anlagestrategien für den Spätzyklus

Die USA erleben ihre zweitlängste wirtschaftliche Expansion, die bereits zehn Jahre andauert. Und auch wenn derzeit kein Ende in Sicht ist, stellt sich die Frage, wie lange dieser noch anhalten wird. Laut Tilmann Galler, Kapitalmarktstratege bei J.P. Morgan Asset Management, spricht vieles dafür, dass sich die US-Konjunktur im Spätzyklus befindet. Er nennt sieben Strategien, mit denen Anleger ihre Portfolios defensiver Ausrichten können.

mehr ...

Berater

Fintechs: Die fairsten digitalen Finanzberater

Auf dem deutschen Markt tummeln sich bereits über 300 verschiedene sogenannte Fintechs – Tendenz laut Experten steigend. Welche davon am fairsten aufgestellt sind, hat das Analysehaus Servicevalue in Kooperation mit Focus Money untersucht.

mehr ...

Sachwertanlagen

Falschberatung: Sparkasse muss zahlen

Mangelhafte Beratung kann den Berater teuer zu stehen kommen. Das erfährt eine oberpfälzische Sparkasse gerade am eigenen Leib, wie ein aktuelles Urteil des Landgerichts Nürnberg-Fürth zeigt.

mehr ...

Recht

Heckenschnitt: Was gilt im Streitfall?

Landesrechtliche Regelungen geben oft vor, wie hoch eine Hecke auf einer Grundstücksgrenze sein darf. Nachbarn können jedoch nicht verlangen, dass der Eigentümer seine Hecke vorsorglich im Herbst und Winter so stark herunterschneidet, dass sie im Sommer die zulässige nicht Höhe überschreitet. Dies entschied laut D.A.S. Rechtsschutz Leistungs-GmbH das Landgericht Freiburg.

mehr ...