8. Mai 2014, 09:02
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Imagesteigerung: Nur begeisterte Finanzberater überzeugen Kunden

Positionierung, Image und Bekanntheitsgrad entscheiden immer mehr den Daseinskampf der Finanzdienstleister. Viele von ihnen stecken viel Zeit, Geld und Energie ins Marketing. Sehr oft vergessen sie darüber etwas ganz Wesentliches: den Menschen.

Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent

Verkäufer

“Achten Sie auf Ihre Sprache im Kundengespräch – unter Umständen haben Sie die Möglichkeit, das Gespräch aufzuzeichnen.”

Dessen enorme Bedeutung für das Image von Unternehmen macht nun (wieder einmal) eine aktuelle Studie deutlich: Die Untersuchung des Beratungs-Instituts artop an der Humboldt Universität Berlin zeigt, dass die Mitarbeiter das Wichtigste für die Außenwahrnehmung einer Marke sind. Wie der Vertreter einer Firma im direkten Kundenkontakt auftritt, beeinflusst das Image des Unternehmens stärker als ein TV-Spot oder ein Werbeplakat, so das Ergebnis der Studie.

Kundenbelange vor Unternehmensinteressen stellen

Ihnen als Finanzdienstleister sollte damit einmal mehr bewusst werden, dass Sie Ihren Fokus auf den direkten Kontakt mit dem Kunden legen müssen. Machen Sie Ihre Kunden zu Fans! Wie? Ganz einfach: Indem Sie die Kundenbelange vor die Unternehmensinteressen stellen: Verkaufen Sie dem Kunden nur das, was für ihn gut, wichtig und von echtem Mehrwert ist.

Dazu gehört auch, von einem Vertragsabschluss einmal abzuraten, wenn Kosten und Nutzen nicht im Verhältnis zu ihm und seiner aktuellen Situation stehen, oder wenn der Zeitpunkt schlicht nicht passt.

Wichtig zudem: Seviceleistungen ungefragt zu optimieren. Läuft beispielsweise die Hotline nicht optimal? Ist das Büro mal nicht besetzt? Werden Fragen des Kunden nicht beantwortet? Dann wird es Zeit zu agieren, bevor Ihr Ruf leidet. Hierzu können Sie Social Media nutzen. Richten Sie zum Beispiel eine Hilfe-Seite bei Facebook ein. Das hilft nicht nur Ihren Kunden, sondern trägt auch dazu bei, dass Sie neue Fans rekrutieren und aktiv weiterempfohlen werden.

Eigene Begeisterung springt auf die Kunden über

Noch wichtiger ist es aber von Mensch zu Mensch zu kommunizieren. Denn während Services und Produkte austauschbar sind, ist jeder Mensch einzigartig – und baut zu anderen Menschen ebenso einzigartige Beziehungen auf. Genau das ist es, was symptomatisch und erfolgsrelevant ist für Geschäfte aller Art. Sie müssen Kunden emotional binden und begeistern!

Wie aber schaffen Sie das? Fest steht: Sie müssen sich mit Ihrer Tätigkeit als Verkäufer identifizieren. Sonst klappt es nicht. Der Kunde merkt sofort, wenn Sie nicht voll und ganz hinter dem stehen, was Sie äußern.

Seite zwei: Wie hoch ist Ihr Identifikationsfaktor?

Weiter lesen: 1 2

1 Kommentar

  1. Sehr guter Beitrag. Sehe ich genau so, nur nicht die meisten Vertriebler und Vorgesetzten. Sie predigen verkaufsorientiert und nicht kundenorientiert zu verkaufen.

    Kommentar von Reinhard — 10. Mai 2014 @ 08:49

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Concordia Versicherungen leiten Vorstandswechsel ein

Bei den Concordia Versicherungen kündigt sich für 2020 ein Führungswechsel an: Nach über 25 Jahren, davon 18 Jahre an der Spitze der Concordia, wird Dr. Heiner Feldhaus zum 29. Februar 2020 die Leitung des Konzerns übergeben und sich in den Ruhestand verabschieden.

mehr ...

Immobilien

Wo Düsseldorf Köln beim Immobilienkauf abhängt – und umgekehrt

Welche rheinische Großstadt liegt beim Immobilienkauf vorne: Düsseldorf oder Köln? Der Baufinanzierer Hüttig & Rompf analysiert in seinem neuen Marktreport „Immobilienfinanzierung Köln / Düsseldorf“ die typischen Käufer in beiden Städten. 
mehr ...

Investmentfonds

Moventum: Defensivere Ausrichtung der Portfolios

Moventum Asset Management richtet seine Portfolios angesichts der steigenden Risiken defensiver aus. Das wurde nach der quartalsweisen Asset-Allokation-Konferenz beschlossen. „Die Weltwirtschaft wächst langsamer, das Risiko einer Rezession hat signifikant zugenommen“, sagt Sascha Werner, Portfoliomanager bei Moventum AM.

mehr ...

Berater

Zinstief drückt Bankgewinne – womöglich Strafzinsen für mehr Kunden

Das Zinstief wird zur Dauerbelastung für Deutschlands Banken und Sparkassen – und könnte bald auch zu Lasten von mehr Kunden gehen. Ein weiterer Rückgang der Gewinne der Institute in den nächsten Jahren sei “sehr wahrscheinlich”, stellten die Finanzaufsicht Bafin und die Deutsche Bundesbank am Montag fest.

mehr ...

Sachwertanlagen

PATRIZIA erwirbt Wohnanlage in Aarhus, Dänemark

Die PATRIZIA AG, der globale Partner für paneuropäische Immobilieninvestments, hat zusammen mit Universal-Investment im Auftrag der Bayerischen Versorgungskammer (BVK) ein Wohnbauprojekt mit 136 Einheiten im dänischen Aarhus erworben. Der Ankauf erfolgte im Rahmen einer off-market Transaktion. Verkäufer ist ein Konsortium privater Investoren.
mehr ...

Recht

ifo Institut sieht Licht und Schatten im Klimapaket

Das ifo Institut sieht im Klimapaket Licht und Schatten. Die CO2-Bepreisung über Zertifikate sei der richtige Weg. Die Vorgabe von festen CO2-Preisen bis 2025 sei jedoch mit einem funktionierenden Zertifikatesystem unvereinbar. Ein Kommentar von Clemens Füst, Präsident des ifo Instituts.

mehr ...