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9. Februar 2015, 10:43
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Schwierige Kunden: Die Kunst “Nein!” zu sagen

Auch Verkäufer müssen “Nein” sagen können. Ja, Sie haben richtig gelesen. Sie müssen nicht zu allem Ja und Amen sagen, bloß damit der Kunde einschlägt. Und wenn der Kunde geht, weil er seinen Willen nicht bekommt? Dann lassen Sie ihn ziehen!

Die Limbeck-Kolumne

Schwierige Kunden

“Klar bin ich hartnäckig und will jeden Kunden gewinnen und halten. Doch manche sind die Mühe einfach nicht wert. Ich habe schon Verkäufer erlebt, die an sowas zugrunde gegangen sind.”

Zu Beginn meiner Karriere habe ich mich mehr als einmal breitschlagen lassen. Die Kunden haben meine Unerfahrenheit gewittert und haben das schamlos ausgenutzt.

Sie haben rausgepresst, was ging, mich bis aufs letzte Hemd ausgezogen. Und ich Depp habe da mitgespielt.

Ich habe unglaubliche Rabatte gewährt, in dem Glauben nur so den Kunden halten zu können. Getrieben wurde ich dabei von der festen Überzeugung, dass der Verlust eines Kunden immer mit einer Niederlage gleichzusetzen ist.

Ich wollte nicht als Versager vor meinen Chef treten und ihm erklären, wieso ich den Klienten verloren hatte. Heute weiß ich, dass es manchmal besser ist, die Beute entkommen zu lassen, bevor du dir den Magen daran verdirbst.

“Nein!” – ein probates Mittel gegen Übelkeit

Ich rede nicht gerne um den heißen Brei herum. Beim Verkaufen gibt es nur schwarz oder weiß. Entweder machst du deine Sache gut oder nicht. Dazwischen gibt es keine Grauvarianten. Das sind nur Verharmlosungen von “nicht gut gemacht”.

Woran siehst du als Verkäufer, dass du deine Sache gut gemacht hast? Du hast auf dem Vertrag die Unterschrift des Kunden – klare Sache eigentlich. Das ist noch nicht alles.

Mein erklärtes Ziel ist es, meinen Kunden einen Mehrwert zu bieten. Sie sollen sich nach dem Abschluss besser fühlen als vorher. Und das bekomme ich logischerweise nicht hin, wenn ich während der Verhandlungen ein Gesicht ziehe, als ob ich vor einer Wurzelbehandlung stehen würde.

Seite zwei: Mühe nicht wert

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1 Kommentar

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    Kommentar von Frank L. Braun — 9. Februar 2015 @ 18:02

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