Anzeige
Anzeige
1. Juli 2015, 08:45
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Wie Sie vom Verkäufer zum Partner werden

In der Informationsgesellschaft kann jeder Verkäufer sein Unternehmen und seine Produkte einem weitaus größeren Publikum als früher präsentieren. Der Nachteil: Andere Anbieter können das auch. Hatte man früher bei wenig Interessenten geringe Konkurrenz, sieht man sich heute trotz mehr Kontakten einer Armada von Mitbewerbern gegenüber.

Gastbeitrag von Markus Milz, Milz & Comp.

Verkäufer

“Der Kunde gewöhnt sich zu schnell an ihre Eigenarten und begreift, dass alle ihr Wasser clever in anderen Karaffen verkaufen wollen”.

Das wirklich Unangenehme daran: Wenn die Lösungen in den Augen des Kunden austauschbar werden, werden es ebenso die Anbieter. Die Kundentreue nimmt ab und kann nur noch über den Preis erhalten werden.

Das alles ist ebenso wenig neu wie die Erkenntnis, dass alle Versuche, diesen Lösungsverkauf für entstandenen Bedarf mit neuen Ideen anzureichern, über Anfangserfolge nicht hinauskommen.

Lösungen sind langweilig, Zukunft ist spannend

Stellt man sich einmal in die Schuhe des Kunden, wird schnell klar, an welcher Stelle sie drücken: Immer nur Lösungen einzukaufen, orientiert sich am Sachzwang statt strategisch zu sein. Es löst vergangene Probleme, statt zukünftigen zu begegnen.

Außerdem ist es langweilig: Austauschbare Verkäufer stellen austauschbare Fragen in austauschbaren Gesprächen und liefern austauschbare Services oder Produkte. Was der Kunde erhält, ist immer ein Wert, den er von allen bekommen kann, aber niemals ein echter Mehrwert.

Dieser Mehrwert ist weder eine leicht zu toppende Rabattstaffel, noch ein hochwertiges Präsent, zumal im Key Account harte Compliance-Regeln eine Zuwendung schnell zur Bestechung machen. Der einzige Mehrwert, der einen dauerhaften Vorsprung verspricht, ist eine bestimmte Form von Zukunft, die der Kunde exklusiv von einem Anbieter erhalten kann.

Seite zwei: Schluss mit Kuscheln

Weiter lesen: 1 2 3

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Betriebliche Krankenversicherung - Mobile Asset Fonds - Immobilienpreise - Nachfolgeplanung

Ab dem 14. September im Handel.

 

Rendite+ 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Ferienimmobilien - Niedrigzinsen - Preisrallye Gewerbeimmobilien - Immobilienkredite

Versicherungen

Neue Arzneimittel teuer mit wenig Innovationskraft

Die Preise für neue Arzneimittel steigen nach Angaben der Techniker Krankenkasse (TK) sprunghaft, während ihre Innovationskraft den Erwartungen nicht gerecht wird. Das geht aus dem “Innovationsreport 2017” der TK hervor, der am Mittwoch in Berlin vorgestellt wurde.

mehr ...

Immobilien

Fehlendes Bauland treibt Grundstückspreise in Deutschland

Fehlende Grundstücke und fehlendes Baurecht sind nach einer neuen Studie des Bundes die entscheidende Hürde für bezahlbare neue Wohnungen in Deutschlands Großstädten. Vor allem in den Metropolen trage auch Grundstücksspekulation dazu bei, die Preise in die Höhe zu treiben.

mehr ...

Investmentfonds

Bundestagswahl alles andere als ein Non-Event für die Märkte

Nach Meinung des Vermögensverwalters Blackrock setzt die Bundestagswahl den entscheidenden Rahmen, innerhalb dessen zumindest in den nächsten vier Jahren das Wohl und Wehe auch für die Kapitalanlage entschieden wird.

mehr ...

Berater

Nachfolgeplanung: Den richtigen Partner finden

Nachfolgeplanung ist für Makler von existenzieller Bedeutung. Zum einen müssen sie die Betreuung ihrer Kunden und das eigene finanzielle Auskommen im Ruhestand absichern und zum anderen für den Notfall vorsorgen. Hierauf sollten sie sich möglichst frühzeitig vorbereiten.

mehr ...

Sachwertanlagen

Investitionen in Pflegeheime für US-Senioren

Der Asset Manager Deutsche Finance Group aus München investiert in einen institutionellen Zielfonds mit der Fokussierung auf Pflegeeinrichtungen in den USA.

mehr ...

Recht

Erbschaftsteuer: Geerbter Pflichtteilsanspruch muss versteuert werden

Ein vom Erblasser nicht geltend gemachter Pflichtteilsanspruch ist Teil des Nachlasses und muss daher vom Erben versteuert werden. Dabei kommt es nicht darauf an, dass der Pflichtteilsanspruchs durch den Erben geltend gemacht wurde. Das hat der Bundesfinanzhof (BFH) entschieden.

mehr ...