4. Oktober 2016, 11:06
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Wer Geschäfte macht, macht keine Geschenke: Gleicher Preis für alle!

Eins sollten Sie sich daher immer wieder ins Gedächtnis rufen: Sie sind nicht der Anwalt Ihres Kunden. Er ist erwachsen, also nennen Sie ihm Ihren Preis und lassen Sie ihn entscheiden. Gerade weil Sie ein gutes Verhältnis haben, hat Ihr Kunde es umso mehr verdient, dass Sie ihm gegenüber ehrlich und selbstbewusst auftreten und zu Ihren Prinzipien stehen.

Und eins dieser Prinzipien lautet ganz klar: Der Preis steht. Also seien Sie nicht einer dieser Kumpeltypen, die teure Rabatte gewähren, weil Sie Privates mit Geschäftlichem vermischen. Für mich hat sich ganz klar eine Regel bewährt: Gute Freundschaft, strenge Rechnung.

Keine Leistung ohne Gegenleistung!

Noch ein Tipp für besonders hartnäckige Fälle: Wenn Ihr Kunde einen Nachlass will, dann machen Sie ihm ein neues Angebot mit neuen Konditionen. Denn es handelt sich um ein neues Geschäft, weil sich die Verhandlungsbasis geändert hat. Fragen Sie Ihren Kunden, worauf er verzichtet, damit Sie ihm ein neues Angebot vorlegen können. Wenn er sich nicht entscheiden kann, machen Sie ihm Vorschläge. Denkbare Gegenleistungen wären zum Beispiel eine längere Vertragslaufzeit oder größere Serviceintervalle.

Ihr Kunde möchte die Finanzierung seines Hauses unbedingt mit einer geringeren monatlichen Rate? Kann er gerne haben – dann jedoch mit einer um zwei Jahre verlängerten Laufzeit. Die Maxime von Spitzenverkäufern für Preisgespräche lautet: Verzicht auf Nutzen – oder Preis akzeptieren! Wollen Sie einen einseitigen Nachlass vermeiden, dann bringen Sie Ihren Kunden dazu, auf Leistungsmerkmale zu verzichten. Kleinerer Preis – kleinere Leistung, so einfach ist das. Machen Sie Geschäfte, keine Geschenke!

Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.

Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings

Weiter lesen: 1 2 3

1 Kommentar

  1. Freundschaft ist teuer, weil es schwierig ist mit Freunden hart und ohne emotionale Beziehung zu verhandeln. Deshalb haben Einkäufer haben keine Freunde im Geschäft. Limbeck ist nicht allein auf dieser Welt. Wer das Geld hat entscheidet und hat somit die Macht über den Abschluss. Der Verkäufer ist der nach dem Auftrag Bettelnde. Sie Limbeck wollen nicht zu dem Preis abschließen? Leistungsreduzierung ist keine Option. Kein Problem Limbeck steigen Sie in Ihren Porsche und kommen Sie erst wieder wenn der Preis passt. Bis dahin macht Ihren Job der Wettbewerb. Dies funktioniert natürlich nur, wenn diese Vorgehensweise mit dem Entscheider abgestimmt ist, damit auch das Betteln eine Etage höher unter Umgehung des Einkäufers scheitert. Limbeck hat seinen Verkaufspreis festgelegt, so wie auch ich meinen Einkaufspreis festlege. Die nette Verhandlungsstrategie aus Havard, lassen wir es. Mein Preis, Dein Preis. Passt nicht, weitersuchen. Basta

    Kommentar von Einkäufer — 6. Oktober 2016 @ 21:27

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Nachfolgeplanung: Die Hoffnung ruht zu Unrecht auf dem Mitbewerber

Ein Drittel der Maklerbetriebe ist im Hinblick auf die eigene Altersversorgung auf den Verkauf des Betriebes angewiesen. Dessen ungeachtet haben 48 Prozent der Befragten noch keine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen. Dies ist zentrales Ergebnis einer Studie zum Thema Unternehmensnachfolge in Maklerbetrieben, die die Versicherungsforen Leipzig gemeinsam mit den Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden durchgeführt haben.

mehr ...

Immobilien

Warum der Mietendeckel Mietern nicht hilft

Der Berliner Senat will den sogenannten Mietendeckel einführen, die Bestandsmieten also für fünf Jahre einfrieren. Es soll eine Antwort auf die kräftigen Mietpreissteigerungen der vergangenen Jahre sein, die vielen Berlinern zu schaffen machen – 84 % der Berliner Haushalte leben zur Miete. Ein Kommentar von Nedeljko Prodanovic, Geschäftsführer Stonehedge, zum Mietdeckel

mehr ...

Investmentfonds

Doppelschlag von Fed und EZB

Auf der Pressekonferenz der US-Notenbank am vergangenen Mittwoch war die Ansage von Jerome Powell eindeutig: Sollte der Handelskrieg weiter schwelen und somit auch das Erreichen des Inflationsziels gefährden, stehe die Fed Gewehr bei Fuß, um die Zinsen erstmals seit 2008 zu senken. Noch deutlicher war die Kunde, welche die sogenannten Dots verbreiteten. Ein Kommentar von Felix Herrmann, Kapitalmarktstratege bei Blackrock.

mehr ...

Berater

Bezahlverhalten: Jugendliche vertrauen auf Bargeld und wünschen sich finanzielle Bildung

Junge Menschen zwischen 16 und 25 Jahren nutzen zunehmend häufiger Banking-Apps über ihr Smartphone und sind der Überzeugung, dass sich digitale Bezahlmethoden wie Mobile Payment oder Kryptowährungen in Zukunft durchsetzen werden. Dennoch sind Barzahlungen bei jungen Menschen weiterhin sehr verbreitet.

mehr ...

Sachwertanlagen

P&R: Sehr positive Resonanz der Gläubiger auf den Vergleichsvorschlag der Insolvenzverwalter

Die Gläubiger in den Insolvenzverfahren der deutschen P&R Gesellschaften haben sehr positiv auf den Vergleichsvorschlag der Insolvenzverwalter reagiert. Bislang haben schon über 95 Prozent der Gläubiger bzw. deren anwaltliche Vertreter ihre Zustimmung zum Vergleich über die Forderungsfeststellung erklärt. Insgesamt wurden in den vier Insolvenzverfahren über 80.000 Schreiben an rund 54.000 Gläubiger verschickt.

mehr ...

Recht

Versicherungspolicen: Wo es Steuern zurückgibt

In diesem Jahr verlängert sich erstmalig die Frist zur Abgabe der Steuererklärung auf den 31. Juli. Besonders Steuererklärungs-Muffel wird die zwei-monatige Fristverlängerung freuen. Dabei kann man mit den richtigen Tipps und Kniffen durchaus eine ganze Menge der gezahlten Steuern wiederbekommen. Dies gilt auch für die abgeschlossenen Versicherungspolicen.

mehr ...