Denkfehler „Mangelnde Produktauswahl“

Der Zugriff auf Finanzprodukte, die Verbraucher bei der allgemein üblichen Provisionsberatung nicht wählen können (zum Beispiel die Rückführung von sogenannten Kick-Backs auf das jeweilige Kundenkonto) runden in der Regel die Exklusivität der Honorarberatung ab.

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Das Entscheidende dabei ist: Honorarberater haben die freie Wahl zwischen der Empfehlung sogenannter Netto-Produkte und/oder den klassischen Provisionsprodukten. In der Regel wird sich der Kunde nach einer Honorarberatung jedoch kaum für ein Provisionsprodukt entscheiden. Jedoch könnte auch in diesem Fall der Honorarberater für die jeweilige Produktvermittlung sorgen. Zur Not auch über ein Provisionsberater-Empfehlung.

Anders herum funktioniert das nur selten: Provisionsvermittler, beziehungsweise provisionsbasierende Finanzdienstleister und Makler-Pools bieten ihren Vermittlern kaum den Zugriff auf sogenannte Netto-Produkte, beziehungsweise Netto-Depots an.

Provisionsvermittler haben geringere Auswahl

Ein paar Ausnahmen davon sicherlich ausgenommen. Im Vergleich zum Honorarberater ist die Produktauswahl des Provisionsvermittlers demnach wesentlich geringer. Die Argumentation kritischer Stimmen, Honorarberater hätten in Bezug auf die Vielzahl von Produktanbietern das Nachsehen, ist demnach einfach nicht zutreffend.

Sollten Kritiker tatsächlich auch die reine Anzahl von Netto-Produkt-Anbietern meinen, stellt sich im Interesse des Verbrauchers sicherlich die Frage, was er selbst bevorzugen würde: eine Vielzahl von provisionsbasierenden Produktanbietern – mit einer hohen Anzahl von offenen sowie versteckten Kosten und Gebühren, oder eine überschaubare Anzahl von Netto-Produktanbietern, mit wesentlich transparenteren und deutlich geringeren Produktkosten – verbunden mit einem sich daraus resultierenden, deutlich finanziellen Kundenvorteil?

Probieren Sie es aus, und lassen Sie sich die Frage doch gerne von Ihren Kunden beantworten.

Patrick Greiner ist Experte für Finanzen und Vertrieb sowie Inhaber der Beratungsagentur „The Finance-Guard“ in Leverkusen. Für Banken, Versicherungen, Maklerpools und Finanzdienstleister ist er zudem als Redner und Vertriebstrainer aktiv.

Foto: Patrick Greiner, The Finance-Guard

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