Interessieren statt informieren: Setzen Sie auf Kundennutzen statt Faktenflut!

Davon können Sie sich auch als Finanzberater eine ordentliche Scheibe abschneiden. Sprechen Sie gezielt die Bedürfnisse Ihrer Kunden an! Während der Handyanbieter zum Beispiel den Wunsch in uns weckt, zu den „First Movern“ zu gehören, die als Erste das neuste Gerät in der Hand halten, können Sie an das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Klienten appellieren.

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Lassen Sie abstrakte Prozentzahlen außen vor, sondern rechnen Sie Ihrem Gesprächspartner anhand eines einfachen Beispiels vor, wie viel Rente er bei einer monatlichen Einzahlung von gerade mal 100 Euro bereits erhalten würde. Denn das ist es, was Ihr Gegenüber wirklich interessiert. Bieten Sie ihm einen konkreten Nutzen, anstatt ohne Punkt und Komma auf ihn einzureden.

Verkaufen heißt, andere zu Taten zu bewegen. So einfach ist das. Das soll natürlich nicht heißen, dass Sie Ihrem Gegenüber auf Gedeih und Verderb eine Versicherung andrehen sollen. Wenn Ihr Kunde merkt, dass Sie nur etwas an den Mann bringen wollen, haben Sie sowieso verloren. Dennoch sollten Sie das Wichtigste nie aus den Augen verlieren: den Abschluss.

Nicht beraten, sondern begeistern!

Viele Verkäufer scheuen sich davor, vor dem Kunden zuzugeben, wozu sie hier sind. Aus meiner Sicht ist das völliger Blödsinn. Natürlich ist Ihrem Kunden klar, dass Sie mit ihm nicht nur über das schöne Wetter plaudern, sondern ihm im Idealfall auch etwas verkaufen wollen. Beraten ist einer der fünf Gänge, jedoch nicht das Menü. Und es wäre doch schade, wenn Ihr Gegenüber das Dessert ausschlägt, weil er sich bereits am Hauptgericht überfressen hat.

Daher ein wichtiger Rat: Servieren Sie nicht zu viele Gerichte! Denn es geht im Verkaufsgespräch nicht darum, das Produkt zu erklären. Sondern einzig und allein um den Auftrag. Fokussieren Sie sich daher auf Ihr Gegenüber und versuchen Sie herauszufinden, was ihm wichtig ist, welche Bedürfnisse und Erwartungen er zum Beispiel an eine für ihn passende Lebensversicherung stellt.

Seite drei: Kundenbedürfnisse haben oberste Priorität

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