27. Mai 2016, 09:15
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Interessieren statt informieren: Setzen Sie auf Kundennutzen statt Faktenflut!

Bedenken Sie immer: Sie verkaufen an Menschen, nicht an Roboter. Daher reicht es nicht, wenn Sie einfach nur sachlich die Vor- und Nachteile aufzählen. Sie verkaufen immer an Menschen, die von ihren Emotionen leben. Machen Sie es also wie die Werbespots im Abendprogramm: Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass Ihr Produkt genau das richtige für ihre Wünsche und Bedürfnisse ist. Hat der Bauch erst einmal “ja” sagt, ist der Weg zu einem positiven Verkaufsabschluss gar nicht mehr weit.

Die folgenden fünf Tipps helfen Ihnen dabei, im Verkaufsgespräch auf der richtigen Fährte zu bleiben und sicherzustellen, dass Sie gegenüber Ihren Kunden die richtigen Signale senden.

1. Zeigen Sie direkt beim Gesprächseinstieg, dass bei Ihnen die Kundenbedürfnisse oberste Priorität haben: “Herr Kunde, wir haben eine neue Zusatzversicherung entwickelt. Was muss eine solche Versicherung ausmachen, damit Sie für Sie interessant ist?”

2. Haben Sie stets die Gestik und Mimik Ihres Kunden im Blick, um sicherzustellen, dass er Ihnen noch folgen kann! Ihr Gegenüber verkneift sich mit Mühe ein Gähnen, legt die Stirn in Falten oder starrt mit gläsernem Blick vor sich hin? Dann ist es höchste Eisenbahn für Sie, die Produktmerkmale verstärkt und vor allem verständlich in Vorteile und Kundennutzen zu übersetzen.

3. Auch wenn es ein alter Hut ist: Nennen Sie den Namen Ihres Gesprächspartners immer wieder. So fühlt er sich als Kunde ernstgenommen und es entsteht bei ihm das Gefühl, dass Sie ganz individuell auf seine persönliche Situation eingehen.

4. Verabschieden Sie sich von dem Glaubenssatz “Nur ein totgequatschter Kunde ist ein guter Kunde” – so denken nur unsichere Verkäufer. Oberste Priorität muss für Sie haben, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen folgen kann, sonst hilft auch die beste Nutzenargumention nichts. Setzen Sie daher gezielt Sprechpausen ein. So hat Ihr Gegenüber Zeit, die Informationen zu verdauen und Ihre Worte können ihre volle Wirkung entfalten.

5. Keine falsche Scheu: Sie sind Verkäufer, stehen Sie dazu! Bei aller Beratung sollte es immer Ihr erklärtes Ziel sein, den Kunden so zu begeistern, dass er den Abschluss sucht. Ansonsten ist es unfair: Wer seine Kunden nur berät, zwingt sie, woanders zu kaufen!

Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.

Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings

Weiter lesen: 1 2 3

Ihre Meinung



 

Versicherungen

BKK-Dachverband verurteilt Spahns Angriffe auf die Selbstverwaltung der GKV

Der BKK Dachverband hat heute die neuen Vorsitzenden des Aufsichtsrates gewählt. Neu gewählt als Vorsitzender wurde Ludger Hamers als Versichertenvertreter, der Andreas Strobel ablöst. Weiterhin mit an der Spitze steht auch Dietrich von Reyher als Arbeitgebervertreter. Wofür der neue Aufsichtsrat eintreten will.

mehr ...

Immobilien

Volltilger-Darlehen im Zinstief: Planungssicherheit ist gefragt

Jeder zehnte Bauherr oder Immobilienkäufer und jeder dritte Anschlussfinanzierer wählt ein Volltilger-Darlehen. Warum der Anteil gestiegen ist. 

mehr ...

Investmentfonds

UniCommerz oder CommerzING? Oder was kommt als nächstes?

Nach den gescheiterten Fusionsbestrebungen zwischen der Commerzbank und der Deutschen Bank sind neue Gerüchte über eine mögliche Fusion von Commerzbank mit UniCredit bzw. ING aufgekommen. In seinem Gastbeitrag schreibt Alex Pelteshki, CoManager des Kames Strategic Global Bond Fonds, darüber, dass die Commerzbank eine radikale Lösung braucht. Was weniger eindeutig ist, ob eine dieser beiden Kombinationen sie erfüllen kann.

mehr ...

Berater

Provisionsdeckel: “Markteintrittsbarriere für neue Vermittler”

Dass im Zuge der Überprüfung des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) ein Provisionsdeckel von 2,5 Prozent bei Abschlussprovisionen diskutiert wird, ist aberwitzig und für die Stärkung einer qualifizierten Beratung absolut kontraproduktiv und schädlich. Gastbeitrag von Michael H. Heinz, Bundesverband deutscher Versicherungskaufleute (BVK)

mehr ...

Sachwertanlagen

P&R: Vertriebshaftung wegen Anschreiben

Das Landgericht Berlin hat einen Finanzdienstleister zur Rückabwicklung der Investition eines Anlegers bei dem inzwischen insolventen Container-Anbieter P&R verurteilt. Zum Verhängnis wurde dem Vertrieb ein unbedachter Satz in einem Anschreiben.

mehr ...

Recht

Vorsicht bei vorausfahrendem Fahrschulfahrzeug

Im Straßenverkehr müssen Autofahrer den Sicherheitsabstand stets so bemessen, dass sie auch bei plötzlichem Bremsen des Vorausfahrenden halten können. Besondere Vorsicht ist angesagt, wenn ein entsprechend gekennzeichnetes Fahrschulauto vorausfährt. Hier muss man auch damit rechnen, dass es ohne erkennbaren Grund abbremst. Die Württembergische Versicherung (W&W) weist auf ein Urteil des Landgerichts Saarbrücken (13 S 104/18) hin.

mehr ...