Interessieren statt informieren: Setzen Sie auf Kundennutzen statt Faktenflut!

Bedenken Sie immer: Sie verkaufen an Menschen, nicht an Roboter. Daher reicht es nicht, wenn Sie einfach nur sachlich die Vor- und Nachteile aufzählen. Sie verkaufen immer an Menschen, die von ihren Emotionen leben. Machen Sie es also wie die Werbespots im Abendprogramm: Geben Sie Ihren Kunden das Gefühl, dass Ihr Produkt genau das richtige für ihre Wünsche und Bedürfnisse ist. Hat der Bauch erst einmal „ja“ sagt, ist der Weg zu einem positiven Verkaufsabschluss gar nicht mehr weit.

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Die folgenden fünf Tipps helfen Ihnen dabei, im Verkaufsgespräch auf der richtigen Fährte zu bleiben und sicherzustellen, dass Sie gegenüber Ihren Kunden die richtigen Signale senden.

1. Zeigen Sie direkt beim Gesprächseinstieg, dass bei Ihnen die Kundenbedürfnisse oberste Priorität haben: „Herr Kunde, wir haben eine neue Zusatzversicherung entwickelt. Was muss eine solche Versicherung ausmachen, damit Sie für Sie interessant ist?“

2. Haben Sie stets die Gestik und Mimik Ihres Kunden im Blick, um sicherzustellen, dass er Ihnen noch folgen kann! Ihr Gegenüber verkneift sich mit Mühe ein Gähnen, legt die Stirn in Falten oder starrt mit gläsernem Blick vor sich hin? Dann ist es höchste Eisenbahn für Sie, die Produktmerkmale verstärkt und vor allem verständlich in Vorteile und Kundennutzen zu übersetzen.

3. Auch wenn es ein alter Hut ist: Nennen Sie den Namen Ihres Gesprächspartners immer wieder. So fühlt er sich als Kunde ernstgenommen und es entsteht bei ihm das Gefühl, dass Sie ganz individuell auf seine persönliche Situation eingehen.

4. Verabschieden Sie sich von dem Glaubenssatz „Nur ein totgequatschter Kunde ist ein guter Kunde“ – so denken nur unsichere Verkäufer. Oberste Priorität muss für Sie haben, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen folgen kann, sonst hilft auch die beste Nutzenargumention nichts. Setzen Sie daher gezielt Sprechpausen ein. So hat Ihr Gegenüber Zeit, die Informationen zu verdauen und Ihre Worte können ihre volle Wirkung entfalten.

5. Keine falsche Scheu: Sie sind Verkäufer, stehen Sie dazu! Bei aller Beratung sollte es immer Ihr erklärtes Ziel sein, den Kunden so zu begeistern, dass er den Abschluss sucht. Ansonsten ist es unfair: Wer seine Kunden nur berät, zwingt sie, woanders zu kaufen!

Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.

Foto: Nils Schwarz – Martin Limbeck Trainings

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