Bessere Umsätze durch Referenzen

Dritte Idee, der Prozente-Trick: Zur Erklärung ein kleiner Test, den ich im Rahmen eines Lehrauftrags mit meinen Studenten gemacht habe. Sicher kennen Sie den höflich formulierten Zettel aus Hotel-Bädern: Wie freuen uns, wenn sie ihr Handtuch aus Umweltschutzgründen ein zweites Mal verwenden. Oder so ähnlich.

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Wir haben diese Bitte in mehreren großen Hotels und in Absprache mit dem Hotel-Management ergänzt und folgenden Verstärker eingebaut: 92 Prozent unserer Gäste benützen ihr Handtuch ein zweites Mal… Nur aufgrund dieser Referenzaussage verwendeten knapp die Hälfte der Gäste (im Vergleich zu vorher) ihr Handtuch wirklich ein weiteres Mal.

Diesen Booster können Sie als Finanzdienstleister ganz leicht auch für Ihre Referenzen nutzen. Nach dem Motto: 92 Prozent meiner Kunden empfehlen mich weiter. Und mein Bestreben ist es, sie ebenfalls so gut zu beraten, dass sie mich weiterempfehlen. Das Ganze können Sie sogar noch zuspitzen und mit einer Empfehlung kombinieren.

Nutzen Sie die Referenzmethode

Sagt Ihr Kunde „ja“ zu einem Angebot, kommt von Ihnen: „Und dazu empfehle ich Ihnen zusätzlich noch diese oder jene Leistung…“ Und nach einer kurzen Kunstpause: „Übrigens machen das 92 Prozent meiner Kunden auch so – und nehmen zu diesem Produkt noch jenes Produkt dazu!“ Besser können Sie Ihr Geschäft gar nicht pushen.

Sollten Sie keine 92 Prozent im Angebot haben, können Sie die Referenzmethode auch ohne hohe Prozentzahl in etwa so anwenden: Herr Kunde, andere Kunden, die zu ihrer Entscheidung noch dieses Angebot dazu genommen haben, sind genau die Kunden, die mir stets die besten Rückmeldungen geben.

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